在任何一個成熟的領域，都有一兩個巨頭企業，它們就是這個領域里的巨無霸，如果用木桶來比喻，就是一個又大又圓的大木桶，容積極大，它們所占據的優勢市場份額，一般小企業很難正面撼動。
不過，一切事情都沒有絕對，只要戰略正確、戰術得當，任何人都可能成功!數年前我就讀到過一個關于小企業挑戰巨無霸的故事。
當年IBM在計算機領域叱咤風云的時候，DELL(戴爾)還只是個初出茅廬的小蝦米，無論要侵蝕IBM哪方面的市場，都似乎毫無可能。然而，DELL很聰明地避開了與IBM在技術上的硬碰，它在運營上另辟蹊徑，還創造性的開辟了電腦銷售的新模式，這不但為自己找到了安身立命之點，還成功地塑造了自己獨特的形象，在電腦銷售與運營上面達到了一個很突出的高度。DELL就如同一個高高的木桶，雖然它起步的時候，桶底的底盤遠遠沒有IBM那么巨大，但是桶身的高度卻彌補了它的不足，甚至正因為它成為了一只高高的木桶，所以在某些方面更加引人注意，獨樹一幟。
這個故事給我很深的啟發，而且，它來得正是時候，直接幫助我完成了靈感的突發，開創了我的事業!這同樣是一段“以小搏大”的成功經歷!
當時我決定進軍化妝品行業，做祛痘產品。雖然眾所周知化妝品行業是一個朝陽產業，尤其是功能型化妝品的發展前景更加廣闊，但當時的我卻完全是一個門外漢;更重要的是，市場上已經有了像迪豆、澤平這樣相當出色的祛痘產品企業，它們無疑就是這個領域的“大木桶”。不過，既然DELL可以挑戰IBM，我為何就不能從一個特別的角度打入市場，并建立自己特別的高度優勢呢?
在祛痘泰斗張先成老先生、頂級策劃人譚克的幫助之下，我開始了向巨無霸的挑戰。我們分析的結果表明：在同一類產品中，消費者常常會感到困惑，不知道該如何去選擇產品。因此對于我來說，如何賦予我的產品一個新的特色、新的功效，就是我們要解決的問題，也就是我們打出特色、突圍而出、甚至后來居上的關鍵!
最后，我們打破常規，決定從內到外的打造令人印象深刻的產品。首先，我們大膽地給產品采用了黑色的包裝，制造特別的視覺效果，賦予產品“功效深厚”的想象。第二，產品的定位非常重要，我們反復思考與討論，針對消費者最頭疼的痘痘難以根治的問題，最終定位于“防復發配方”;還有，產品的名字要起得好，一個好名字的力量有時勝過千軍萬馬，而“痘根盡”這個名字，不僅朗朗上口，而且正好切合了產品的定位——讓痘痘從根本上除盡!結果，我的產品雖然起步較晚，但是一出場就已經是一個高度，它是一只高高的木桶，吸引了從消費者到經銷商的眾多目光!
孫子曰：“凡戰者，以正合，以奇勝。”今天我要說的是：你的木桶能裝多少水，不僅僅取決于你的桶底有多大，還取決于你的高度!高度決定視野，高度決定吸引力!對于剛起步的中小企業來說，不可能跟行業老大去拼誰的木桶底盤更大，但是你可以跳出千篇一律的游戲規則，深思熟慮、高調出場，占領高點，出奇制勝!
來源：牛津管理評論 |
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