在媒體銷售中什么最重要?我在全國各地做廣告媒介銷售培訓時，很多人在問我?彭老師，什么才是成功媒體銷售?媒體銷售中什么最重要?在媒體銷售中有句話，你記住一百個客戶，遠沒有十個客戶記住你重要。我曾經開玩笑講，現在的媒體很發達，中國有很多人包括我在農村的母親一個字不認識，但她每天晚上看電視，只要國家領導人一出來，她也認識，可是國家領導人絕對不認識她，所以我經常在開玩笑跟我們的學員講，請問如果我們的國家領導人認識你。你還會坐在這里聽我培訓嗎?絕對不會!
我在一家公司培訓，我問下面的員工，我說請問，張先生，我們做一個試驗，我問他。請問你跑了多少家客戶，他回答說有200多家，我問他其中你能記住客戶姓名的有多少家，他回答說有50-60家，我又問他，你覺得在這50-60家客戶中能有多少人記住你是長什么樣的?他回答說有30-40.也就是說能記住他是做什么的，有多少客戶能記住你是做什么媒介產品銷售有多少家，他說有10-20家，我再問他這10-20家有多少客戶能記住你的姓名，他說有5-6家，我最后問他可能跟你簽合同成交業務的有幾家，他回答說有3-4家，我不知道大家清楚沒有我要講得重點是什么嗎?我們在做媒體銷售，就應該非常清楚，因為廣告媒介產品的銷售和其他產品銷售不一樣，不是你在大街上賣瓜果蔬菜，在三分鐘內不能成交一個客戶，那么就是你的失敗，可我們在廣告媒介銷售中就不是這樣，很少有去過一兩次就成交的客戶。他需要我們做多次拜訪，彭老師在《廣告媒介的成功銷售模式》中就有講到，廣告媒介銷售有成功的六種模式;產品銷售，方案銷售，戰略銷售，顧問性廣告媒介銷售，影響性廣告媒介銷售，策略性廣告媒介銷售，可不管那種銷售模式，絕不是一兩次就能成功的，我們在廣告媒介行銷中，可能會遇到這種情況，有時我們的員工離開公司一段時間，有一天客戶會打電話到公司來，說我們最近有廣告預算了，以前有你們公司或媒體的xxx業務員在與我們聯系。但他最近沒有來過，我已經記不住他的姓名了，他長什么樣也記得很模糊;再或則很多時候也會有這樣的情況我們的客戶打電話到公司或媒體來要做廣告了卻記不住我們公司或媒體員工的姓名姓什么叫什么在與他聯系，導致公司領導也不好處理這類客戶：
在廣告媒介銷售中，如何讓客戶記住你的姓名，這是彭老師在很多地方講課和做培訓要求我們學員要記住的重點。人一生中什么最重要，人的姓名，人的姓名就如何企業的品牌一樣重要，彭老師在《媒體廣告行銷中如何做好自我廣告和自我行銷》就已經講過。我們今天要講的重點是如何讓客戶記住你的姓名。而不單純的是讓你記住客戶的姓名，根據彭老師在多年的廣告媒介銷售經驗，有一下幾點需要注意：
一. 給自己取個好聽容易記住的名字，有人就跟我講，彭老師;姓名是父母給我取得我能改嗎?廢話，為什么不能改?作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷售的就不能有我們做銷售時用的銷售名?比如彭老師的公司以前就有一個銷售人員SALES一個女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠他做銷售時他覺得這個名字客戶挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連他的網民也叫豬豬，一下子就讓客戶記住了她;
二. 在給客戶介紹自己姓名時要有個性要與眾不同，要特殊，要讓客戶記住你。不管是用詩詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開一個玩笑或者一個幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現在對外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區別開來，而且我每次在介紹我自己時也與眾不同;為什么呢?因為我跟大家講，我是集開國三大偉人姓名于一體的，誰?彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東;
三. 要學會使用短消息，我們在拜訪客戶離開時，也就是離開他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養成一個給客戶發短消息的好習慣，張經理你好;我是xxx報社業務員xxx今天非常高興與你認識，希望你工作愉快!節假日周末更要問候，但每次發短消息的重點，我是誰?我是做什么的?
四. 要學會有效使用電話，很多人在問我。彭老師什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內容，但要讓客戶記住，你是誰你是做什么的，我們有很多銷售人員接通電話只管講事情卻不告訴對方自己是誰，自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒有想起是誰打的電話，對方是干什么的?
五. 隨時隨地把自己的名字掛在口上。我們在做銷售，首先要銷售的是自己，是你這個人。但前提是你要把自己的名字銷售出去，彭老師要求大家不管你與客戶多么熟悉，你在每次離開還是到客戶哪里，你都要給客戶講，我是誰，我是做什么媒體銷售的，當然要注意語氣和態度。也可以詼諧幽默或者開玩笑，女孩子還可以裝可愛，不要忘了哦。我是大眾報社的小朱哦，最不應該忘記的是要在我這里投廣告哦;
六. 你要有思想或者想法讓客戶記住你;也就是說你在與客戶交流的時候，你說過的話有新的思想或者哲理讓客戶能夠記住你，他去給別人傳播時就記住了你。比如有一次我在與一個客戶他是一個公司的老總交流時，我跟他講人生有三件事不能等，一，孝敬父母，因為父母年齡大了，活一年是一年，說不定哪天不在了，二，子女的教育，因為孩子在一天一天的長大，今年是五歲，明年就是六歲，今年該上小學二年級，你再讓她上幼兒園就不行不管是多好的學校也不行;三，自己的健康，自己生病不能等，一年比一年重，帶病工作是一種自殘。這個老總覺得我講得很有道理，所以最后他給他的朋友講，我那天遇到XXX電臺廣告媒體的老總彭小東我覺得他講的很有道理!
來源：世界營銷評論 |
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