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    作者：楊明國

    當(dāng)我們知道比爾蓋茨從創(chuàng)業(yè)開始到成為全球首富時(shí)，我們不得不對(duì)原來的生活方式打一個(gè)問號(hào)，當(dāng)我們看到身邊不少人在下海經(jīng)商時(shí)，我們不得不引起關(guān)注。一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代來臨了！演驛著我們身邊一個(gè)又一個(gè)神奇的財(cái)富故事。那么，創(chuàng)業(yè)對(duì)我們每一個(gè)人來說并不陌生，然而同時(shí)又看到一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的大風(fēng)大浪中轟然倒下，慘死沙場(chǎng)！這時(shí)，我們不得不深思，創(chuàng)業(yè)者成功到底要做什么事？老板怎么做才能達(dá)成創(chuàng)業(yè)成功？今天我們就來探討老板創(chuàng)業(yè)的三個(gè)關(guān)節(jié)，也就是我們說的：老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”。

一、調(diào)研致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的方向把握

創(chuàng)業(yè)之初，我們常常會(huì)想到自己會(huì)什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現(xiàn)金，結(jié)果是你的現(xiàn)金投完了，還沒有看到利潤的來路，于是你的產(chǎn)品銷售不出去，你的市場(chǎng)沒打開，這時(shí)你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺(tái)灣的老板來大陸投資，為一個(gè)項(xiàng)目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資結(jié)束，可市場(chǎng)還沒起動(dòng)，投的錢已經(jīng)投進(jìn)去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個(gè)6000萬的老板為發(fā)員工工資而到處貸款，最后急得肝病發(fā)作，只好放棄企業(yè)經(jīng)營自行回臺(tái)灣去了。

這個(gè)過程只有一年多的時(shí)間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難！

你可能要說，這么大的項(xiàng)目都虧損了，我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)？

事實(shí)并非如此，我們常常看到許多人在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有多少錢，或者他們的資金很少，但他們成功了。

    1992年，河北一農(nóng)民老王在深圳打工回家時(shí)，在香蜜湖的一個(gè)商場(chǎng)看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場(chǎng)老板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯(cuò)，訂貨。這時(shí)老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。

    臺(tái)灣老板為什么失敗？因?yàn)樗麤]作市場(chǎng)調(diào)查，沒作整體規(guī)劃，對(duì)大陸的經(jīng)濟(jì)情況不清楚，市場(chǎng)到底要什么不知道。結(jié)果，投的錢用完了還沒啟動(dòng)市場(chǎng)。老王為什么成功？因?yàn)樗谏a(chǎn)之前就調(diào)查了市場(chǎng)，接下來才是生產(chǎn)樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。

    創(chuàng)業(yè)并不難，方法是關(guān)鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實(shí)這個(gè)思維是錯(cuò)的。市場(chǎng)營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場(chǎng)需求想起，市場(chǎng)上要什么，我們用什么來滿足市場(chǎng)。

某省供銷社在81年改革開放時(shí)計(jì)劃在各縣銷售一批自行車， 因?yàn)楫?dāng)時(shí)物資供應(yīng)緊張，每個(gè)縣都在爭(zhēng)取指標(biāo)，最后由省供銷社統(tǒng)一分配，每個(gè)縣分配一千輛自行車，可是有一個(gè)縣卻兩個(gè)月只銷售出去十幾輛自行車，而其它各縣都供不應(yīng)求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領(lǐng)導(dǎo)覺得奇怪，親自現(xiàn)場(chǎng)去看到底是什么情況，當(dāng)省領(lǐng)導(dǎo)來到商場(chǎng)與顧客交流時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)縣全縣就沒有平地，整個(gè)縣城都是一個(gè)江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因?yàn)橄缕缕露忍蟆Ａ私獾竭@個(gè)情況后，省供銷社領(lǐng)導(dǎo)就在全國各地找電動(dòng)自行車，后來就用當(dāng)年的電驢子來代替自行車了，不到一個(gè)月，這個(gè)縣的電驢子銷售一空，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自行車的價(jià)格要高，利潤要大。于是這個(gè)縣超額完成了當(dāng)年上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)。

從上面的銷售情況來看，我們得出一個(gè)結(jié)論：創(chuàng)業(yè)時(shí)先要調(diào)研市場(chǎng)，如果不認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，你不知道市場(chǎng)到底要什么，縱然你有再好的產(chǎn)品，也得不到期望的回報(bào)。

所以，調(diào)研是我們致勝的關(guān)鍵。

那么我們調(diào)研什么？

一是你準(zhǔn)備進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)。二是你以什么方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。三是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在怎么運(yùn)行。四是你在這個(gè)行業(yè)中準(zhǔn)備當(dāng)什么角色，是生產(chǎn)？還是批發(fā)？或是終端銷售。五是這個(gè)行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則。六是你的經(jīng)營目標(biāo)客戶群在哪。七是你的目標(biāo)客戶群有什么特點(diǎn)，他們的經(jīng)濟(jì)承受力是多大？八是了解你的優(yōu)勢(shì)在哪。九是調(diào)查你的資源有哪些。

有了這些調(diào)查結(jié)果，你就自然知道應(yīng)該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明顯了。

黃金搭檔開始經(jīng)過調(diào)查就知道市場(chǎng)現(xiàn)象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發(fā)出黃金搭檔這個(gè)產(chǎn)品來解決這兩個(gè)問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。

總之，創(chuàng)業(yè)要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集資金，要找好產(chǎn)品，要找好項(xiàng)目，而是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研。

調(diào)研致勝，這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧！

二、策劃致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運(yùn)作

    當(dāng)我們有了好的產(chǎn)品，并不一定我們就有好的銷售，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，常常是我們有很好的產(chǎn)品銷售不出去，是什么原因呢？因?yàn)槲覀儾涣私饽繕?biāo)客戶群體或目標(biāo)客戶群不了解我們的產(chǎn)品，這都需要我們進(jìn)一步的策劃，正因?yàn)槭沁@樣，我們常常是要在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要開始做營銷策劃，給產(chǎn)品定好位，把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)結(jié)合起來，只有結(jié)合起來我們就能銷售暢通無阻。

一九九四年，神農(nóng)架下有家農(nóng)民開辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)他們只想：深圳這么大的地方，肯定對(duì)神農(nóng)架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運(yùn)輸了十噸云豆到深圳，每斤四元的批發(fā)價(jià)（云豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價(jià)），可是到了深圳后，由于深圳人當(dāng)年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當(dāng)然就沒人買，時(shí)間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當(dāng)心云豆變質(zhì)，心急如燎的老板找到我，我?guī)退麄冏鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的深圳人很喜歡在陽臺(tái)上種花，同時(shí)又想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板的家人快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳的一個(gè)小區(qū)去一邊展覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區(qū)賣得很好。最后，我們選了一個(gè)周末，將花種市場(chǎng)的各老板叫過來看看我們的花種銷售情況，原來的云豆每斤有大約五十粒，也就是說一斤云豆可以銷售一百多元，讓深圳市花種市場(chǎng)的老板明白這個(gè)產(chǎn)品是可以賺錢的，而我們的批發(fā)價(jià)只定為四元一斤，當(dāng)?shù)氐幕ǚN銷售商當(dāng)然就有興趣了，正當(dāng)他們感謝興趣時(shí)，我們定出了最低批發(fā)量為100斤，于是有的批發(fā)商一下子就批幾百斤，還有上千斤的，就這樣，神農(nóng)架的十噸云豆在深圳一個(gè)多星期就當(dāng)花種銷售一空了。

當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過程中遇到銷售障礙時(shí)，最核心的工作還是先從市場(chǎng)調(diào)查入手，當(dāng)我們找到突破口時(shí)，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區(qū)的促銷會(huì)觀眾不是消費(fèi)者而是經(jīng)營者。顯然這是一個(gè)完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點(diǎn)中（食品、花種等）找到與市場(chǎng)需求的對(duì)接點(diǎn)，再選擇一個(gè)好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農(nóng)架老板的云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。

我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產(chǎn)品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)對(duì)接，而是大量做廣告，結(jié)果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。

海爾冰箱曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這已經(jīng)是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時(shí)震驚，大報(bào)小報(bào)宣傳，結(jié)果呢，我們不僅相信了海爾的質(zhì)量，更相信的這個(gè)品牌。于是這么多年來，海爾產(chǎn)品銷售一直處于同行前列。現(xiàn)在我們想想，如果當(dāng)時(shí)張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然不知，會(huì)有這么好的市場(chǎng)效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱就是一個(gè)策劃活動(dòng)，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級(jí)階段。

市場(chǎng)營銷的原理告訴我們：當(dāng)市場(chǎng)需求點(diǎn)與我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)能對(duì)接時(shí)，我們需要讓目標(biāo)客戶群知道我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪，這個(gè)過程需要我們策劃，所以常常看到商場(chǎng)會(huì)有促銷活動(dòng)，當(dāng)然這只是營銷策劃里很小的一部分。

不管是小企業(yè)還是大企業(yè)，如果我們創(chuàng)業(yè)，都要做好整體策劃工作，但這個(gè)工作不是每個(gè)人都會(huì)的，所以我們要找專業(yè)的人來做策劃，讓我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)相對(duì)接。

所以就創(chuàng)業(yè)而言，策劃致勝，這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧！

三、銷售致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控

 前面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續(xù)下去，資金鏈出現(xiàn)了嚴(yán)重?cái)嗔眩@是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經(jīng)辭職到深圳打工，可是到了深圳后我?guī)У腻X卻很快用完了。一天，一個(gè)公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因?yàn)槲疑砩现挥?5元錢了，如果去上班也不能支持一個(gè)月，要到月底才能有工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)了50個(gè)兒童玩具，0.45元一個(gè)，花去了我22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時(shí)，我身上只有0.5元現(xiàn)金和50個(gè)玩具了，當(dāng)時(shí)有很多人在那賣產(chǎn)品，我也一樣加入這個(gè)人群，我的玩具賣兩元一個(gè)，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復(fù)這個(gè)工作，第一個(gè)月我賺得3000元，堅(jiān)持三個(gè)月，我賺得現(xiàn)金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾工程部，后來達(dá)到年收入上百萬元。親身體會(huì)，投資不在大小，銷售是關(guān)鍵。銷售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。

大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內(nèi)辛苦操勞的小小修鞋匠，幾經(jīng)奮斗終成資產(chǎn)超過億萬美元的年輕富豪，連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡(jiǎn)直就是一部傳奇。他始終認(rèn)為：人的一生，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己。“不管是做人還是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產(chǎn)品的快速銷售，怎么能讓一個(gè)一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬富翁呢？其實(shí)，我們每一次銷售就是對(duì)自己原來的否定，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的原價(jià)和銷售價(jià)中有利差，我們才能發(fā)展，只有在這個(gè)游戲規(guī)則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個(gè)游戲規(guī)則下，再小的公司可以長大。
    南存輝始終認(rèn)為，一個(gè)人首先必須“燒好自己的一壺水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中，一直在做專業(yè)的電器制造企業(yè)，試想，如果他的產(chǎn)品沒有銷售，他會(huì)在短時(shí)間內(nèi)完成這么大的跨越嗎？南存輝說：“國際上對(duì)正泰最有力的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前年年銷售達(dá)90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領(lǐng)域里還有很大的發(fā)展空間。”南存輝的銷售正在向國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)。

當(dāng)我們看到身邊很多公司在產(chǎn)品銷售中倒下的時(shí)候，我們就知道銷售在創(chuàng)業(yè)過程的重要地位，可以說沒有銷售就沒有企業(yè)的生命。

所以：銷售致勝，老板成功創(chuàng)業(yè)的第三板斧！

回過頭來，我們?cè)倏纯催@“三板斧”，都是營銷中的重要環(huán)節(jié)，在國際經(jīng)濟(jì)的大市場(chǎng)中，我們有多大的變數(shù)可以控制：從調(diào)研開始，掌握市場(chǎng)需求的方向，我們應(yīng)該向哪走。從策劃著手，找到創(chuàng)業(yè)的支點(diǎn)，我們應(yīng)該怎樣使小力做大事，從而掌握了創(chuàng)業(yè)的策略。從銷售取勝，找到我們財(cái)富增值的關(guān)鍵，進(jìn)入投小產(chǎn)大的軌道，我們就能取得企業(yè)成長的法寶。

我們用智慧和真情打造人格魅力！-----大貴誠