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（文/交廣商學(xué)院首席培訓(xùn)講師譚小芳，預(yù)定譚老師化妝品營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程，請(qǐng)聯(lián)系13733187876）

隨著中國(guó)化妝品市場(chǎng)的日趨成熟，蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、赫蓮娜、香奈爾、迪奧等越來(lái)越多的高檔化妝品品牌進(jìn)入中國(guó)，以中檔產(chǎn)品為主的本土品牌一步步失去了自己的強(qiáng)勢(shì)地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代，失去了消費(fèi)者的追捧，逐漸迷失、節(jié)節(jié)退守。

當(dāng)前中國(guó)大陸市場(chǎng)的化妝品競(jìng)爭(zhēng)格局異常激烈，寶潔、聯(lián)合利華以及去年末剛被德國(guó)拜爾斯道夫吃下的絲寶（主要擁有舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)⒚罎┰诮K端呈現(xiàn)三足鼎力之勢(shì)，占據(jù)著市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，本土品牌也是當(dāng)仁不讓，大戰(zhàn)此起彼伏，從而形成了中端被合資品牌占領(lǐng)，高端被外資品牌壟斷，國(guó)產(chǎn)品牌在低端割據(jù)，每年不斷有新品牌進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，也不斷有老品牌黯然出局的狀況。

譚小芳老師最近在為多家化妝品公司培訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多員工甚至經(jīng)理人對(duì)化妝品營(yíng)銷的推進(jìn)和節(jié)奏把握的不好，如何把握拐點(diǎn)更是不甚了了。

何為“拐點(diǎn)”？就在化妝品行業(yè)大環(huán)境影響下的營(yíng)銷鏡像即將或者正在出現(xiàn)著重大變化。這種變化我們叫做“拐點(diǎn)”。拐點(diǎn)的出現(xiàn)，標(biāo)志著從一種發(fā)展態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N截然不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

比如：何時(shí)該拉，何時(shí)該推？何時(shí)該推拉結(jié)合？何時(shí)該做化妝品專賣店，何時(shí)又該從化妝品專賣店往商超延伸？何時(shí)該儲(chǔ)備新品？何時(shí)該推出新品豐富產(chǎn)品線？等等。在新的經(jīng)濟(jì)形式和危機(jī)四伏的大環(huán)境中，我們?nèi)绾伟盐栈瘖y品營(yíng)銷的拐點(diǎn)？譚小芳老師有兩個(gè)原則：

第一個(gè)原則：要掌握好營(yíng)銷推進(jìn)的節(jié)奏，一個(gè)階段只做一個(gè)階段的事。舉個(gè)例子，營(yíng)銷節(jié)奏就像農(nóng)村扒房子，怎么把墻推倒？怎么推？拿一根木杠子推。用杠子是不是一次推倒？不是，是一次一次的推，每一推都用盡全身力量，把每一推都做到最好。這樣一波接一波，節(jié)奏感要很好。

如果說(shuō)化妝品的營(yíng)銷是藝術(shù)的話，譚小芳老師認(rèn)為，營(yíng)銷的節(jié)奏感絕對(duì)是一個(gè)藝術(shù)。這一步過(guò)去了，下一步什么時(shí)候啟動(dòng)？啟動(dòng)晚了，大家認(rèn)為你的產(chǎn)品不行了；啟動(dòng)早了，那一波產(chǎn)品還沒(méi)有返回來(lái)。所以，營(yíng)銷節(jié)奏感既要把握好營(yíng)銷推進(jìn)的時(shí)機(jī)，更要把握好推進(jìn)的力度。

第二個(gè)原則：集中兵力于某一個(gè)單點(diǎn)，把全部兵力壓上去，單點(diǎn)突破，成功以后，再以點(diǎn)帶面。這點(diǎn)很好理解，我們就不再贅述。