（來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：崔自三）
在石家莊的一次營銷高峰論壇上，筆者曾經(jīng)遇到一位老牌糖酒經(jīng)銷商，他跑到講臺旁邊，告訴筆者，“崔老師您講的很對，我就是您剛才所講的機會型經(jīng)銷商，在上世紀90年代，我經(jīng)銷白酒，4年多的時間，掙了300多萬，那時感覺掙錢象拾錢，可我現(xiàn)在感覺生意好難做，與十幾年前相比，簡直是天上地下……”
這位經(jīng)銷商的話，也許很多食品行業(yè)的同行都有所感悟，筆者把經(jīng)銷商的成長、成功分為兩種類型，一種是機會型，象這位經(jīng)銷商老板，一種是能力型，象金六福酒業(yè)（現(xiàn)在的華澤集團）的老板，被稱為中國第一賣酒商的吳向東。但很多機會型經(jīng)銷商，卻把投機當能力，這才是最可怕的，機會對于經(jīng)銷商，尤其是創(chuàng)業(yè)型或者剛起步的經(jīng)銷商來說，至關重要，但經(jīng)過了生存期，再向發(fā)展期過度的時候，除了把握必要的機會外，必須由機會型向能力型轉(zhuǎn)變，否則，企業(yè)必然面臨發(fā)展的瓶頸或者“天花板”。
經(jīng)銷商要善于把握機會
有一個很有趣的故事：有個村莊發(fā)大水，大家都紛紛逃命，只有一個基督教徒，不慌不忙地待在屋頂上不肯走，水一直在漲，一只小船漂過來，上面的人給他投來一個救生圈，告訴他說，趕快逃命，可他卻說：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝會來救我的！”于是，小船漂走了。水還在漲，快漲到他的胸口時，一艘汽艇開過來，大家紛紛高呼，讓他趕快上船，不然會被淹死的，可他依然說：“你們走吧，別管我，我仁慈而又仁慈的上帝會來救我的。”汽艇也開走了。不一會，水快要漲過他的頭部時，一架直升機飛過來，飛機上的人放下懸梯向他喊道：“快上來，不然你會被淹死的。”可他還是那句話“你們走吧，我不會被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定會來救我的！”直升機也飛走了。大水繼續(xù)高漲，這位可憐的基督教徒被淹死了。這一回他真的見到了上帝！一見上帝，他就破口大罵，“上帝啊，上帝，我對你那么虔誠，你為何見死不救呢”，上帝說：你說錯了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照樣不領情，第三次，我又提高規(guī)格，派了一架直升飛機去救你，你還是依舊不賞臉，如此執(zhí)迷不悟，為什么說我見死不救呢？”，基督教徒啞口無言了。
弱者錯失機遇，強者抓住機遇，智者創(chuàng)造機遇。機會對于經(jīng)銷商來說，意味著什么？當然，意味著風險，意味著挑戰(zhàn)，意味著付出，但同時也更意味著豐厚的利潤、意味著財富，意味著發(fā)展。孫中山曾說，人有三種，先知先覺，后知后覺，不知不覺，我們可以先知先覺，或者后知后覺，最最可怕的是不知不覺。筆者認為，經(jīng)銷商可以先成為一個機會主義者，讓自己能夠把握市場的先機，能夠為別人所不為，做別人所不做，從而獲得更大的發(fā)展平臺和機會。李嘉誠在談富翁時曾說：“每一批富翁都是這樣造成的：當別人不明白他在做什么的時候，他明白他在做什么；當別人不理解他在做什么的時候，他理解他在做什么；當別人明白了，他富有了；當別人理解了，他成功了。”
筆者認為，任何事物，當只有極少數(shù)人認識的時候，它便是機遇；當大多數(shù)人都認識的時候，它就變成了行業(yè)，而要想掙到大錢，就必須要把握住市場先機，只有先人一步，才能步步領先，從而獲得更大的利潤和發(fā)展空間。
吳向東在運作金六福品牌之前，僅僅是代理一個地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商，但其卻敢于創(chuàng)新，嗅到了未來中高檔白酒的發(fā)展趨勢，通過與五糧液進行洽談，利用其尚有產(chǎn)能空余的機會，合作開發(fā)了金六福這個品牌，并對白酒進行星級劃分，不同的星級，瞄準不同的顧客群，從而贏得了顧客，做大、做強了市場，也是經(jīng)銷商勇于把握市場機會的典范。
因此，對于快速消費品行業(yè)的經(jīng)銷商來說，我們可以選擇代表未來發(fā)展方向和趨勢的產(chǎn)品，比如，要敢于選擇代表未來主流消費、附加值較高的中高檔產(chǎn)品，要選擇顧客看好的有機食品、綠色食品、健康產(chǎn)品、功能食品等等，識時務者為俊杰，緊跟市場的潮流，會讓經(jīng)銷商獲得更多的發(fā)展機會。
當然，并不是所有的機會，都適合經(jīng)銷商自身的，作為經(jīng)銷商還要思考一個問題，那就是哪些機會是自己能夠把握的，能夠利用的，能夠作為事業(yè)大發(fā)展的。盡信機會，不如少些機會，過于重復性地一味尋找機會，尤其是投機性機會，或者是自己不具實力把握的機會，會讓自己誤入歧途，甚至傷痕累累。湖南有一個代理啤酒的經(jīng)銷商，看到別人經(jīng)營生態(tài)園賺了大錢，于是自己投入巨資，孰料，隔行如隔山，經(jīng)銷啤酒和經(jīng)營生態(tài)園是兩碼事，結(jié)果，不僅生態(tài)園沒有掙到錢而且還連累了自己的啤酒經(jīng)銷，自己受到了很大的傷害。由此可見，合適的機會把握可以考量一個人的眼光，也往往決定了事情的成敗。
經(jīng)銷商不能一味依賴或者等待機會
小時候，我們都學過守株待兔的故事：一個人去田地里耕作時，碰到一只兔子一頭撞到了大樹上，一命嗚呼，撿到了兔子的莊稼人大喜過望，感覺“天上竟然掉餡餅”，哈哈，太棒了，何不天天在此等待呢？可再也沒有一只兔子如此犯傻了。
其實，典故中可笑的主人公就是一個典型的機會主義者，它把偶然的機會，當成了必然，并將此作為賴以長久謀生的手段，本來兔子撞到樹上這件事情，并不常見，可他認為這種幸運卻可以還會發(fā)生，甚至天天會發(fā)生，他于是等啊等，終于等到了結(jié)果，但那是什么呢？卻是莊稼的荒蕪。
這個典故告訴我們一個道理，對于機會，我們要辯證地看待，機會是稍縱即逝的，今天的機會，也許明天就是陷阱，經(jīng)銷商要主動找機會，而不是坐等機會，同時，也要學會辨識機會。筆者曾經(jīng)看到過這樣一則新聞：深圳剛剛開始開展股票業(yè)務時，很多人排隊購買，為了防止被加塞，很多排在后面的人都抱住前面人的腰，這些人可謂先知先覺者，這批最早的深圳淘金者都掙到了或多或少的財富，可是現(xiàn)在再買股票呢？很多買股票的人，都成了別人的棋子，更有很多股民被套牢，甚至血本無歸。另外一個事例，大家都聽過蒙牛牛根生的故事，1999年，蒙牛幾乎白手起家創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過8年的時間，打造了中國液態(tài)奶第一品牌，成就了中國商業(yè)史上的神話，可我們假想一下，如果還是牛根生這班人馬，再經(jīng)過八年，不，十年，能否打造第二個蒙牛，我想大多數(shù)人都會說不會的，為什么呢？行業(yè)高速發(fā)展的機會已經(jīng)過去了。
因此，作為經(jīng)銷商，我們不能躺在昨天的機會功勞簿上睡大覺，或者異想天開，繼續(xù)想著機會一來，就發(fā)大財?shù)拿缐簦荒鼙е鴥e幸的心理，或者一味地等待機會，那只能讓我們錯失發(fā)展良機，而日漸走向沒落或者消亡。
經(jīng)銷商必須要從機會型轉(zhuǎn)向?qū)嵙π?/STRONG>
搶占市場機會，是經(jīng)銷商實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的可以不斷利用的平臺，但經(jīng)銷商要想在市場上一路領先，光靠機會是不夠的，機會之外，經(jīng)銷商必須實現(xiàn)向?qū)嵙π徒?jīng)銷商轉(zhuǎn)型或者過渡，只有實現(xiàn)了“鳳凰涅槃”，經(jīng)銷商打造“百年企業(yè)”才能成為現(xiàn)實。
如何從機會型向?qū)嵙π娃D(zhuǎn)變呢？
打造規(guī)范化的公司平臺。公司化的平臺，意味著規(guī)范化的操作與運營，意味著依法經(jīng)營，那種還想依靠原來打“擦邊球”，依靠偷漏稅、依靠賣假冒偽劣、依靠違反企業(yè)政策低價、或“侵略”別人地盤、跨區(qū)域銷售等，會逐漸失去市場。機會與投機有著本質(zhì)的區(qū)別，機會對大家來說，是均等的，是一種公平行為，而投機市一種鉆營，其出發(fā)點往往不端正。機會可以讓自己“鯉魚跳龍門”，投機，只能讓自己跌跟頭。三鹿三聚氰胺事件，不僅讓企業(yè)轟然倒塌，行業(yè)蒙羞，同時也讓一些經(jīng)銷商備受傷害和損失，而由此催生的從2009年6月1日起實施的《食品安全法》的出臺，不僅約束了企業(yè)的一些“違規(guī)行為”，同樣也明確了渠道商所應承擔的經(jīng)濟責任甚至刑事責任。因此，我們必須打造一個合法經(jīng)營的經(jīng)銷商企業(yè)平臺。
增強自己的軟實力。企業(yè)的實力，包括硬實力和軟實力，硬實力是指能夠看得到的，企業(yè)運營的硬件設施，比如各種固定資產(chǎn)、助銷物料、配送車輛、資金等等，硬實力是可以仿造的，也是可以買來的，這些很容易形成同質(zhì)化，經(jīng)銷商必須要打造自己的軟實力，包括三個方面：一是品牌，經(jīng)銷商手中要握有兩張牌，一是企業(yè)品牌，二是自己的品牌，二者同等重要，它可以防止自己“為別人做嫁衣”。二是文化，企業(yè)要建立適合自身的內(nèi)部文化，通過文化與制度的有效結(jié)合，讓員工的工作形成潛意識里的行為，最終形成企業(yè)的核心競爭力，讓競爭對手難以模仿。三是服務。服務創(chuàng)造價值，經(jīng)銷商必須通過自己規(guī)范化的服務，創(chuàng)造新的贏利空間，通過增值服務，增強下游客戶的忠誠度與凝聚力。
持續(xù)改善和發(fā)展。經(jīng)銷商要堅持持續(xù)改善，可持續(xù)發(fā)展，再大的企業(yè)都是從小做起來的，經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的發(fā)展階段，適時對公司予以改革，變則通，通則久，同時，經(jīng)銷商還必須要具有危機意識，相信從商猶如逆水行舟，不進則退，根本沒有一直維持現(xiàn)狀的可能，長江后浪推前浪，不持續(xù)完善自己，就很難適應“物競天擇，適者生存”的競爭法則和規(guī)律，就很難讓自己跳躍式發(fā)展。
總之，經(jīng)銷商在“天時、地利、人和”皆具的條件下，要果斷地抓住一些發(fā)展商機，同時，要不斷地實施變革，經(jīng)常把自己作為“假想敵人”，不斷地打倒自己，只有實現(xiàn)了鳳凰涅槃式的蛻變，經(jīng)銷商才能跨越自己，從而迎來一個又一個嶄新的發(fā)展階段。 |
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