在商業社會中，每一個經濟實體實現自身利益的前提都是實現交換。沒有交易的過程，也就是不能實現交換，任何個人、任何企業實現自己的利益也就變成了一句空話。
既然是交換和交易，完成交易的雙方都會根據自己對于利益的認識，去思考通過本次的交換，自己的利益是得到增加了，還是遭受損失了?如果給出的結論是通過本次交換會損害自己的利益，他就會馬上拒絕這一次的交換。如果同一個企業或者個人，反復遭遇這樣的拒絕，那么不徹底改變思維，就很可能遭遇“永久型”的拒絕。當一個企業或者個人能夠從這個角度思考問題，就不難得出：“要實現自己的利益，就必須完成交易;要完成交易就必須爭取對方的同意;對方永遠不會接受讓自己遭受損失的交易建議;因此，尊重對方的利益是保證實現交易的前提，也是實現自身利益的基礎”的結論。
在商業合作中，尊重對方的利益是有條件的，這就是尊重對方利益的出發點和落腳點都是更好地實現自己的利益。因為如果某一項交易雖然尊重了對方的利益，卻損害了自己一方的利益，那就沒有必要成交了。
在實際工作中單方面地保全交易某一方的利益都因為不能促成交換而顯得沒有任何的意義，工作的難點在于保全參與交換的雙方，乃至多方的利益。而雙方和多方對于利益的理解，對于利益關系的理解都是不一樣的。
在絕大多數的情況下，在決定洽談能不能取得成功的各類因素中，一半以上的因素在洽談開始前就決定了：劃分不同的利益關系，將得到不同的合作者。這也就是商業中的“門當戶對”。
因為，不同的企業、不同的個人，因為所處的位置不同、經歷不同、追求的目標不同，決定了他們思考的問題的角度和所要思考的問題也會因此不同。從而使得他們對不同機會的關注度，以及可能接受的合作建議也有所不同。如果找錯了洽談的對象，就很難實現最終的成交。
所謂尊重對方的利益，就是這樣一個思考的過程：
自己需要通過完成哪些交換，實現自己的價值?
想象中的客戶，現在和曾經都完成了與之相似的哪些交換?
說服客戶調整交換的對象，也就是發展與自己的商業關系的理由是什么?
針對自己設計的上述理由，希望看到客戶怎樣的反應?
這些反應將通過哪些具體的語言、表情、行動得到驗證?
在洽談的過程中，可能引發不同意見的環節有哪些，自己回避爭論，擴大共識的具體方法是什么?
針對具體洽談內容，必須完成的其他思考。
可以看出，要尊重對方的利益，就必須首先了解對方對利益的理解方式，對利益關系的理解方式。而要了解這一點，掌握對方曾經完成的交易，以及現在正在進行的交易就顯得尤為重要。這一項工作需要在確定與什么樣的商業機構進行洽談之前就必須完成。
在洽談的過程中，需要首先完成的工作不是全面闡述自己關于合作的建議，而是巧妙地通過提問等多種形式進行測試，以了解對方所關注的、所必需要求的內容底是什么。
能夠做到以上兩點，并不斷重復，到最終熟練掌握他們，將塑造自己“被依賴”的優勢：讓自己通過廣泛的合作得到快速的成長，并讓自己通過快速的成長贏得更多的合作機會，讓更多的人因為渴望分享自己的成長而主動找自己謀求合作，從而培養“非談判優勢”——在開始洽談之前就已經獲得的某種優勢。
誰也不比誰遲鈍5分鐘。保護自己的利益如果不能從尊重對方的利益開始，將成為一種空想。
來源：牛津管理評論 |
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