在商業(yè)社會中，每一個經(jīng)濟(jì)實(shí)體實(shí)現(xiàn)自身利益的前提都是實(shí)現(xiàn)交換。沒有交易的過程，也就是不能實(shí)現(xiàn)交換，任何個人、任何企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的利益也就變成了一句空話。
既然是交換和交易，完成交易的雙方都會根據(jù)自己對于利益的認(rèn)識，去思考通過本次的交換，自己的利益是得到增加了，還是遭受損失了?如果給出的結(jié)論是通過本次交換會損害自己的利益，他就會馬上拒絕這一次的交換。如果同一個企業(yè)或者個人，反復(fù)遭遇這樣的拒絕，那么不徹底改變思維，就很可能遭遇“永久型”的拒絕。當(dāng)一個企業(yè)或者個人能夠從這個角度思考問題，就不難得出：“要實(shí)現(xiàn)自己的利益，就必須完成交易;要完成交易就必須爭取對方的同意;對方永遠(yuǎn)不會接受讓自己遭受損失的交易建議;因此，尊重對方的利益是保證實(shí)現(xiàn)交易的前提，也是實(shí)現(xiàn)自身利益的基礎(chǔ)”的結(jié)論。
在商業(yè)合作中，尊重對方的利益是有條件的，這就是尊重對方利益的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是更好地實(shí)現(xiàn)自己的利益。因?yàn)槿绻骋豁?xiàng)交易雖然尊重了對方的利益，卻損害了自己一方的利益，那就沒有必要成交了。
在實(shí)際工作中單方面地保全交易某一方的利益都因?yàn)椴荒艽俪山粨Q而顯得沒有任何的意義，工作的難點(diǎn)在于保全參與交換的雙方，乃至多方的利益。而雙方和多方對于利益的理解，對于利益關(guān)系的理解都是不一樣的。
在絕大多數(shù)的情況下，在決定洽談能不能取得成功的各類因素中，一半以上的因素在洽談開始前就決定了：劃分不同的利益關(guān)系，將得到不同的合作者。這也就是商業(yè)中的“門當(dāng)戶對”。
因?yàn)�，不同的企業(yè)、不同的個人，因?yàn)樗幍奈恢貌煌⒔?jīng)歷不同、追求的目標(biāo)不同，決定了他們思考的問題的角度和所要思考的問題也會因此不同。從而使得他們對不同機(jī)會的關(guān)注度，以及可能接受的合作建議也有所不同。如果找錯了洽談的對象，就很難實(shí)現(xiàn)最終的成交。
所謂尊重對方的利益，就是這樣一個思考的過程：
自己需要通過完成哪些交換，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?
想象中的客戶，現(xiàn)在和曾經(jīng)都完成了與之相似的哪些交換?
說服客戶調(diào)整交換的對象，也就是發(fā)展與自己的商業(yè)關(guān)系的理由是什么?
針對自己設(shè)計(jì)的上述理由，希望看到客戶怎樣的反應(yīng)?
這些反應(yīng)將通過哪些具體的語言、表情、行動得到驗(yàn)證?
在洽談的過程中，可能引發(fā)不同意見的環(huán)節(jié)有哪些，自己回避爭論，擴(kuò)大共識的具體方法是什么?
針對具體洽談內(nèi)容，必須完成的其他思考。
可以看出，要尊重對方的利益，就必須首先了解對方對利益的理解方式，對利益關(guān)系的理解方式。而要了解這一點(diǎn)，掌握對方曾經(jīng)完成的交易，以及現(xiàn)在正在進(jìn)行的交易就顯得尤為重要。這一項(xiàng)工作需要在確定與什么樣的商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽談之前就必須完成。
在洽談的過程中，需要首先完成的工作不是全面闡述自己關(guān)于合作的建議，而是巧妙地通過提問等多種形式進(jìn)行測試，以了解對方所關(guān)注的、所必需要求的內(nèi)容底是什么。
能夠做到以上兩點(diǎn)，并不斷重復(fù)，到最終熟練掌握他們，將塑造自己“被依賴”的優(yōu)勢：讓自己通過廣泛的合作得到快速的成長，并讓自己通過快速的成長贏得更多的合作機(jī)會，讓更多的人因?yàn)榭释窒碜约旱某砷L而主動找自己謀求合作，從而培養(yǎng)“非談判優(yōu)勢”——在開始洽談之前就已經(jīng)獲得的某種優(yōu)勢。
誰也不比誰遲鈍5分鐘。保護(hù)自己的利益如果不能從尊重對方的利益開始，將成為一種空想。
來源：牛津管理評論 |
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