很多企業(yè)，在企業(yè)走不下去了的時(shí)候來問我們：怎么渡過寒冬？看來任正非老董的《華為的冬天》確實(shí)很有市場(chǎng)。
我們到處宣讀一種理念：決勝發(fā)生在決戰(zhàn)之前！做營銷，首先要學(xué)習(xí)各種品牌的發(fā)展之路，研究他們由小而大的過程和哲學(xué)。由此，許多人都喜歡去抄襲成功品牌的發(fā)展路數(shù)，沿著前人的腳印做企業(yè)，認(rèn)為如此便可以放心的走捷徑，未來必定成功！豈不知那些成功品牌讓我們看到的腳印都是任督二脈打通后的隨意而發(fā)，你沒有文化和哲學(xué)的一味抄襲，只能加速死亡！
大部分中小企業(yè)家也很謙虛的討教、學(xué)習(xí)、有些甚至不惜重金到各種培訓(xùn)和講座去取經(jīng)，生怕誤了一些金玉良言，并且希望能夠從中找到解決企業(yè)面臨問題的真經(jīng)。這幾年很多營銷講座都講“決勝終端、如何鋪貨、如何陳列、如何配送終端物料、如何做廣告，甚至每個(gè)業(yè)務(wù)員在單店的時(shí)間是幾分鐘、要做幾件事、路線是什么，細(xì)則是什么、如何精耕細(xì)作……"。
決勝終端、精耕細(xì)作，確實(shí)很有理。但是，你是什么產(chǎn)品，目前競爭對(duì)手是誰、以后競爭對(duì)手是誰，人家品牌知名度是不是比你大，廣告拉動(dòng)是不是比你多，賣點(diǎn)是不是比你強(qiáng)，競爭對(duì)手的策略是什么……？
我們?cè)谶@里說的不是我們怕競爭或不競爭，優(yōu)秀的企業(yè)是渴望競爭的，企業(yè)如果沒有競爭，不會(huì)發(fā)現(xiàn)問題更談不上解決問題了；只是在競爭中我們?nèi)绾伪荛_競爭對(duì)手鋒芒，做一個(gè)回旋、做一個(gè)借勢(shì)、做一個(gè)創(chuàng)造性賣點(diǎn)，我們得做一個(gè)自己成全自己的說話平臺(tái)。所有這些策略問題說明我們應(yīng)該“決勝開端"而不是“決勝終端"。
開完《開國大典》更明白了這個(gè)道理。共產(chǎn)黨贏得天下，其實(shí)早就注定！凡事都將順其自然，但自然絕不是一味放任、任期發(fā)展，而是要研究出企業(yè)最適合的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，要去研究市場(chǎng)！要看看你的企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)定位消費(fèi)者，他們需要你怎么做？他們對(duì)你有什么期望？
請(qǐng)把競爭對(duì)手一詞從你的腦海去掉！每個(gè)企業(yè)唯一可以與自己競爭的對(duì)手是消費(fèi)者！絕不是同行！
前一陣子看到一個(gè)企業(yè)做炒貨，就是那種類似恰恰瓜子的產(chǎn)品，他們企業(yè)很小很小，他們產(chǎn)品很好很好，他們未來很糟很糟！因?yàn)椋麄冊(cè)谘芯吭趺礌幦】焖俚漠a(chǎn)品代理。他們竟然傻到吧自己的未來押寶到代理商那里，而且愚蠢的吧時(shí)間都浪費(fèi)在那上面。而他們的產(chǎn)品都躺在倉庫里，他們自己都不知道，他們的瓜子要賣給誰？
難道代理商都傻到你連個(gè)成功的樣板市場(chǎng)都沒有的前提下就瀟灑的把他們辛苦的血汗錢毫不猶豫的揮灑給你？別做夢(mèng)了！
一個(gè)企業(yè)，最起碼的就是明白你的消費(fèi)者是誰！誰最了解消費(fèi)者，誰便可以贏得市場(chǎng)，哪怕是整個(gè)世界！所以，許多大企業(yè)不是敗在他們認(rèn)為的競爭對(duì)手的面前，而是猛然間被不知名的小公司給無間道了。
他們失敗，因?yàn)樗麄儼阉械木速M(fèi)在關(guān)注競爭的身上，沒有足夠的去親近市場(chǎng)。脫離了市場(chǎng)的企業(yè)，除了死，還有什么依賴？
決勝開端！！！開，既是開始，也是一如既往的對(duì)待。是心態(tài)，是現(xiàn)在，更是未來！
近期聯(lián)想的彪悍小Y賣的異常火爆，我們9月中旬去團(tuán)購，被告知交錢等待，我們10.1去拿貨，被告知需要再等待！為什么？為什么HP、sony等國際大牌交了銀子就可以現(xiàn)貨，小Y卻交了定金都拿不到訂貨？因?yàn)檫@次聯(lián)想走對(duì)了，他們讓終端消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)了款筆記本，然后再賣給給他們?cè)O(shè)計(jì)的消費(fèi)者。這，就是決勝開端！我們甚至可以設(shè)想，聯(lián)想這樣繼續(xù)干下去，不出3年，他們就可以把HP、DELL等遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后！
看看兩年以前的聯(lián)想，PC、筆記本業(yè)務(wù)直線下滑，聯(lián)想還傻的把IBM一個(gè)勁的當(dāng)成寶貝市場(chǎng)主推，也不看看中國市場(chǎng)筆記本學(xué)生市場(chǎng)份額已經(jīng)超過62%這個(gè)事實(shí)。結(jié)果在兩年來，聯(lián)想失敗的一塌糊涂，我們失望的都想把它遺忘！
再來看看已經(jīng)茍延殘喘的MOTO吧，這個(gè)曾經(jīng)的巨人已經(jīng)病入膏肓了！在他最后輝煌了一把V3以后，他就自己爬到棺材里去了！他的失敗，為什么？就是因?yàn)樗玍3了，他把V3從8000人民幣賣到800后，就注定了他的結(jié)局。或者說，V3出生的時(shí)候，就注定了MOTO的敗局。因?yàn)椋麄兲朐趧?chuàng)造一個(gè)神話，太想將整個(gè)MOTO V3化。他們都在想下一個(gè)V3是什么而不去多想象他們消費(fèi)者對(duì)他們的下一次期待，整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)在潛移默化的變化，他們稍微睡了3個(gè)月，如同睡了30年，今天，你還認(rèn)為手持MOTO一切在握嗎？
所以，營銷不是那么高深，他很簡單。簡單到從開始就重視市場(chǎng)，一直重視下去。一直把消費(fèi)者當(dāng)成最大的客戶，不斷想怎么去更好的滿足他就夠了。
中小企業(yè)，請(qǐng)記住“決勝開端" ！
作者：周小哲。10年職業(yè)生涯經(jīng)歷。山東華泰集團(tuán)營銷總監(jiān)、山東聯(lián)信盛澤有限公司營銷副總，世紀(jì)暢想品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)營銷總監(jiān)。先后在民企、私營、國企、外資企業(yè)履職，豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，長期服務(wù)于中小發(fā)展型企業(yè)，中小發(fā)展型企業(yè)突破瓶頸營銷問題解決專家。聯(lián)系電話: 0536-8469593，電子郵件: lookmarket@sina.com
來源：博銳管理在線 |
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