很多企業，在企業走不下去了的時候來問我們：怎么渡過寒冬？看來任正非老董的《華為的冬天》確實很有市場。
我們到處宣讀一種理念：決勝發生在決戰之前！做營銷，首先要學習各種品牌的發展之路，研究他們由小而大的過程和哲學。由此，許多人都喜歡去抄襲成功品牌的發展路數，沿著前人的腳印做企業，認為如此便可以放心的走捷徑，未來必定成功！豈不知那些成功品牌讓我們看到的腳印都是任督二脈打通后的隨意而發，你沒有文化和哲學的一味抄襲，只能加速死亡！
大部分中小企業家也很謙虛的討教、學習、有些甚至不惜重金到各種培訓和講座去取經，生怕誤了一些金玉良言，并且希望能夠從中找到解決企業面臨問題的真經。這幾年很多營銷講座都講“決勝終端、如何鋪貨、如何陳列、如何配送終端物料、如何做廣告，甚至每個業務員在單店的時間是幾分鐘、要做幾件事、路線是什么，細則是什么、如何精耕細作……"。
決勝終端、精耕細作，確實很有理。但是，你是什么產品，目前競爭對手是誰、以后競爭對手是誰，人家品牌知名度是不是比你大，廣告拉動是不是比你多，賣點是不是比你強，競爭對手的策略是什么……？
我們在這里說的不是我們怕競爭或不競爭，優秀的企業是渴望競爭的，企業如果沒有競爭，不會發現問題更談不上解決問題了；只是在競爭中我們如何避開競爭對手鋒芒，做一個回旋、做一個借勢、做一個創造性賣點，我們得做一個自己成全自己的說話平臺。所有這些策略問題說明我們應該“決勝開端"而不是“決勝終端"。
開完《開國大典》更明白了這個道理。共產黨贏得天下，其實早就注定！凡事都將順其自然，但自然絕不是一味放任、任期發展，而是要研究出企業最適合的戰略、戰術，要去研究市場！要看看你的企業面對的市場定位消費者，他們需要你怎么做？他們對你有什么期望？
請把競爭對手一詞從你的腦海去掉！每個企業唯一可以與自己競爭的對手是消費者！絕不是同行！
前一陣子看到一個企業做炒貨，就是那種類似恰恰瓜子的產品，他們企業很小很小，他們產品很好很好，他們未來很糟很糟！因為，他們在研究怎么爭取快速的產品代理。他們竟然傻到吧自己的未來押寶到代理商那里，而且愚蠢的吧時間都浪費在那上面。而他們的產品都躺在倉庫里，他們自己都不知道，他們的瓜子要賣給誰？
難道代理商都傻到你連個成功的樣板市場都沒有的前提下就瀟灑的把他們辛苦的血汗錢毫不猶豫的揮灑給你？別做夢了！
一個企業，最起碼的就是明白你的消費者是誰！誰最了解消費者，誰便可以贏得市場，哪怕是整個世界！所以，許多大企業不是敗在他們認為的競爭對手的面前，而是猛然間被不知名的小公司給無間道了。
他們失敗，因為他們把所有的精力浪費在關注競爭的身上，沒有足夠的去親近市場。脫離了市場的企業，除了死，還有什么依賴？
決勝開端！！！開，既是開始，也是一如既往的對待。是心態，是現在，更是未來！
近期聯想的彪悍小Y賣的異常火爆，我們9月中旬去團購，被告知交錢等待，我們10.1去拿貨，被告知需要再等待！為什么？為什么HP、sony等國際大牌交了銀子就可以現貨，小Y卻交了定金都拿不到訂貨？因為這次聯想走對了，他們讓終端消費者自己設計了款筆記本，然后再賣給給他們設計的消費者。這，就是決勝開端！我們甚至可以設想，聯想這樣繼續干下去，不出3年，他們就可以把HP、DELL等遠遠甩在身后！
看看兩年以前的聯想，PC、筆記本業務直線下滑，聯想還傻的把IBM一個勁的當成寶貝市場主推，也不看看中國市場筆記本學生市場份額已經超過62%這個事實。結果在兩年來，聯想失敗的一塌糊涂，我們失望的都想把它遺忘！
再來看看已經茍延殘喘的MOTO吧，這個曾經的巨人已經病入膏肓了！在他最后輝煌了一把V3以后，他就自己爬到棺材里去了！他的失敗，為什么？就是因為他太V3了，他把V3從8000人民幣賣到800后，就注定了他的結局。或者說，V3出生的時候，就注定了MOTO的敗局。因為，他們太想在創造一個神話，太想將整個MOTO V3化。他們都在想下一個V3是什么而不去多想象他們消費者對他們的下一次期待，整個手機市場在潛移默化的變化，他們稍微睡了3個月，如同睡了30年，今天，你還認為手持MOTO一切在握嗎？
所以，營銷不是那么高深，他很簡單。簡單到從開始就重視市場，一直重視下去。一直把消費者當成最大的客戶，不斷想怎么去更好的滿足他就夠了。
中小企業，請記住“決勝開端" ！
作者：周小哲。10年職業生涯經歷。山東華泰集團營銷總監、山東聯信盛澤有限公司營銷副總，世紀暢想品牌營銷策劃機構營銷總監。先后在民企、私營、國企、外資企業履職，豐富的市場實戰經驗，長期服務于中小發展型企業，中小發展型企業突破瓶頸營銷問題解決專家。聯系電話: 0536-8469593，電子郵件: lookmarket@sina.com
來源：博銳管理在線 |
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