新的一年，2015，已經來臨。各種需要我們迫切學習的知識蜂擁而來，當今社會變化太快，各行業發展齊頭并進，如何在激烈的競爭中脫穎而出，是我們如今思考的重大問題！對于工業品企業來說，在2015年，我們又將迎接新的挑戰，如何有效的對企業進行管理 、對員工進行培訓提升企業整體競爭力也是工業品企業需要迫切解決的問題!
如今市場上大多培訓都是通用性培訓，對于工業品企業來說，由于目前市場上真正懂工業品營銷的講師不多，導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業務能力的少之又少……
工業產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，于2015年1月23—25日，開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模培訓公開班”，是基于15年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
【工業品營銷人才壓模培訓系統具體模塊】
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四大體系 |
訓練課程 |
訓練時間 |
開課時間 |
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建立一套標準化的流程體系 |
業務流程管控體系
實戰運用七步分析法 |
3天2晚 |
2015年01月23-25日 |
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運用一套標準化的流程體系 |
信息收集的十八招
深度接觸的十三刀
4P顧問式引導技術 |
3天2晚 |
2015年03月13-15日 |
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高層公關的七劍下天山
招投標與回款技巧
客戶服務與關系管理 |
4天3晚 |
2015年04月16-19日 |
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檢驗標準化的流程體系的有效性 |
10天系統學習、考試、評估、結業（考試題目的測評）
合格者將頒發“IMSC職業銷售工程師資格證書” |
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確保標準化的流程體系落地執行 |
為企業培養內部講師 |
【優勢亮點：解決工業品企業營銷人才培養的8大困惑】
1. 新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；
5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；
7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足
【用戶案例】
A鍋爐公司是專業從事節能環保鍋爐研發、制造的科技型企業，擁有各種專業的大型生產設備，集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體。現有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發、管理團隊。
A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結合微電子技術實現了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統鍋爐難以達到的目標。2012年，公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓練體系后，項目成功率達到44.2%!
【部分課程綱要】
實戰運用七步分析法
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1-明確規范化的業務流程體系 |
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM） |
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明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部） |
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2-明確業務流程體系的里程碑 |
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑 |
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利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 |
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3-明確里程碑的工作任務清單 |
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單 |
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利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里 |
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4-完成工作任務清單的日常活動 |
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動 |
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明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進行選擇； |
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5-每一個日常活動必須達成目的 |
根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的； |
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目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標 |
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6-達成目的,需要的具體策略方法 |
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略 |
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這些策略，必須是實用可行 |
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7-完成策略方法,需要的常用話術 |
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術 |
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這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術 |
業務管控操作手冊-深度接觸
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一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動 |
八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求
1) 誰可能是我們的線人和小秘
2) 線人必須具備的特點
3) 利用線人必須達到目的
4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5) 要學會保護線人和小秘
6) 多線人或小秘的原則
7) 線人和小秘的需求分析模型
8) 與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9) 建立良好關系的具體話術
10) 如何防范線人“兩面三刀”
11) 建立關系的五個營銷策略
12) 發展關系的行動策
13) 尋找“外部教練”的三板斧 |
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六、深度接觸的常用方法、策略、話術
1) 找不到伙伴的應對策略
2) 遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3) “目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4) 伙伴需求、愛好不清的應對策略
5) 伙伴提出不合理需求的應對策略
6) 伙伴不穩定的應對策略
七、深度接觸常用工具及表單 |
業務管控手冊-4P顧問式引導技術
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一、顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二、投石問路—成功的SPIN需求調查分析
FAB分析
產品賣點提煉
三、介紹產品的競爭優勢
如何做產品競爭優勢分析
四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運用“SPIN”銷售實戰模擬 |
P2問題型問題如何挖掘
1) 問題型問題與客戶需求結合
2) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3) 問題型問題成功的五個注意點
4) 問題型問題的討論（結合產品）
P3內含型問題如何深入
1) 發現最大痛苦點是內含型問題的基礎
2) 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
3) 九型需求方格是內含型問題的有利工具
4) 內含型問題成功的四個注意點
5) 內含型問題的討論（結合產品）
P4需要回報型問題如何展開
1) 畫餅大法是追求快樂的買點
2) 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
3) 太極圖法是需求型問題的有效工具
4) 需求回報型問題成功的三個注意點
5) 高風險與低風險的問題區別
6) 需求回報型問題的討論（結合產品） |
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4P引導策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1) 情境型問題的三個關鍵
2) 情境型問題的四個注意事項
3) 高風險與低風險的問題區別
4) 情境型問題的討論（結合產品） |
【報名須知】
招生對象：
電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源、環保科技等工業品行業銷售管理層、總經理、總監、大區經理、銷售經理、銷售人員、新銷售人員。
學費標準：
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數量 |
投資預算 |
成果（1—4） |
成果（5—6） |
成果（7—8） |
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1人 |
參加10天7晚系列課程，總費用19800元/人 |
成果1—10天的訓練時間
成果2—編寫一套完整的業務管控體系
成果3—可以銷售認證資格的證書
成果4—講師的資格認證證書 |
-------無----- |
-------無----- |
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3人 |
參加10天7晚系列課程，總費用45000元/3人 |
成果1—10天的訓練時間
成果2—編寫一套完整的業務管控體系
成果3—可以銷售認證資格的證書
成果4—講師的資格認證證書 |
成果5—初步建立一套實用的銷售手冊[p50頁]
成果6—免費贈送1單次業務管控體系的課程名額，限銷售高層 |
-------無----- |
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5人 |
參加10天7晚系列課程，總費用60000元/5人 |
成果1—10天的訓練時間
成果2—編寫一套完整的業務管控體系
成果3—可以銷售認證資格的證書
成果4—講師的資格認證證書 |
成果5—免費贈送1單次業務管控體系的課程名額，限銷售高層
成果6—初步建立一套實用的銷售手冊[p100頁] |
成果7—協助編寫5個經典的銷售案例
成果8—并贈送價值為6000元的PSM軟件手機版使用權12個月） |
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備注：
1、含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費； 交通、酒店、晚餐自理，可協助代訂協議價酒店）
2、為更好完善您的銷售手冊，IMSC建議：此系列課程3--5人以上報名最好 | |
您的位置：
