【研修時間】2015年5月21-22日（周四、周五）
【研修地點】杭州.維也納國際酒店（文暉路348號、西湖文化廣場地鐵口）
【研修費用】3600元/人（包括午餐、課程資料、現(xiàn)場咨詢費等）
【研修對象】房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英
【課程背景】
在當今移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費者與商家可以隨時、隨地、隨需零距離的連接，用戶作為移動互聯(lián)網(wǎng)的核心，以人為中心的價值作用不斷凸顯，如何基于人與人、人與商業(yè)、人與產(chǎn)品、人與服務(wù)的連接進行互聯(lián)網(wǎng)化，成為了商業(yè)企業(yè)的焦點話題！房屋銷售是一個匹配問題。從購房人的角度來說，是尋找到一套合適的房子；從開發(fā)商的角度來說，是快速地把開發(fā)的房子賣掉。目前看，原有的新房銷售模式，投放廣告+坐銷已經(jīng)越來越不能適應(yīng)買賣雙方的需求，新房銷售模式面臨變革。線上線下融合（O2O）是大勢所趨。
縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
在日益加劇的2015年房地產(chǎn)市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時間內(nèi)，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：
如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售王？
如何設(shè)定合適的個人銷售業(yè)績目標？
如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護知識？
如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？
如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？
如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？
如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？
如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團隊？
如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊？
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！
【課程特色】
情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練，理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％；
用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
【師資介紹】
（1）駿君：萬科集團指定移動互聯(lián)網(wǎng)O2O訓(xùn)練導(dǎo)師
資深互聯(lián)網(wǎng)人，實戰(zhàn)派、革新派的網(wǎng)絡(luò)營銷專家，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維培育導(dǎo)師，跨界營銷的倡導(dǎo)者與先行者，全網(wǎng)營銷體系金牌講師，現(xiàn)任北京大學(xué)電子商務(wù)總課題組江蘇中心主任，房地產(chǎn)講師網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師，某地產(chǎn)營銷機構(gòu)的創(chuàng)始人兼總裁。擅長微營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷策劃與O2O品牌戰(zhàn)略策劃，對房地產(chǎn)行業(yè)跨界經(jīng)營具有深度研究與實戰(zhàn)化操作經(jīng)驗，曾在北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、四川大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)等知名院校的房地產(chǎn)電商課堂上精彩授課，擅長顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)、垂直電商平臺運營、微營銷實戰(zhàn)研究、全網(wǎng)營銷策劃與咨詢，著重從視野、觀點、知識、實戰(zhàn)化操作等層面，全方位地培育企業(yè)家學(xué)員們的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維。作為一名互聯(lián)網(wǎng)人和業(yè)內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)講師，駿君從2005年涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)，擁有近10年的線上線下整合營銷推廣經(jīng)驗，服務(wù)過的客戶有：合肥萬科、寧波萬科、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、新疆房地產(chǎn)商會、好房子網(wǎng)、中國聯(lián)通、中國郵政、交通銀行、BMW、中國電信、蘇寧云商、南京大學(xué)、上海通用、中國銀聯(lián)、House365、柳橋集團、史福特光電、蘇商投資等知名企業(yè)，涉足地產(chǎn)、通訊、金融等多個行業(yè)。駿君老師的主講課程有：《傳統(tǒng)行業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則》、《微營銷實戰(zhàn)與自媒體運營》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與營銷革新》、《房地產(chǎn)企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式深入解析》、《全網(wǎng)營銷系統(tǒng)》。
（2）安致丞：榮獲2014年房地產(chǎn)銷售團隊訓(xùn)練專家、2013首屆中國好講師百強！
房地產(chǎn)銷售冠軍導(dǎo)師，房地產(chǎn)五行培訓(xùn)體系創(chuàng)始人。
國內(nèi)多所機構(gòu)特聘房地產(chǎn)講師，同時擔任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問工作�！ �
先后與全國多個省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，課程滿意度在97%以上。
秉承“做人才訓(xùn)練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)銷售業(yè)績提升、團隊建設(shè)、營銷改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設(shè)、業(yè)績提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。
服務(wù)部分客戶：綠地集團、華潤置地 、美的地產(chǎn)、中南建設(shè)集團、華夏幸�；鶚I(yè)、中建地產(chǎn)、東原地產(chǎn)、天潤置業(yè)、協(xié)信地產(chǎn)、新興地產(chǎn)、澤信地產(chǎn)、鴻源地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、宏福地產(chǎn)、鴻銘地產(chǎn)、百盟集團、德圣地產(chǎn)、柏星置業(yè)、翔海地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、我愛我家、鏈家地產(chǎn)、瑪雅房產(chǎn)、世華地產(chǎn)、長電地產(chǎn) 、海納世紀地產(chǎn)、金恒德集團、世華地產(chǎn)、嘉逸地產(chǎn)、華熙地產(chǎn)、金豐易居、豪展地產(chǎn)等上百家房地產(chǎn)公司服務(wù)！
【核心內(nèi)容】（包含但不限于以下內(nèi)容）
第一天：房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式
第一部分：房企趨勢與思維篇
互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程
房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設(shè)
傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段
房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢
O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化
房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨
地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道
案例分析：營銷型路由器如何在房產(chǎn)售樓中心大放異彩？
案例分析：CitizenM與Vitra的反向O2O營銷
案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓
案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？
房地產(chǎn)與C2B模式
房地產(chǎn)企業(yè)家必須學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓
如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)房地產(chǎn)行業(yè)？
粉絲經(jīng)濟時代：創(chuàng)新為本，內(nèi)容為王
移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新
社會化媒體時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷新趨勢：微信、微博與微視頻
房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運營
O2O與C2B、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)的關(guān)系
85后、90后人群的典型特征定義
房地產(chǎn)企業(yè)如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？
地產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)引用
營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？
營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？
第二部分：房企微營銷實戰(zhàn)篇
微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”
微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密
如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？
傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗感？
如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣
樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計地個性化？
移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法
如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？
微信營銷十八式
房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)
訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別
房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式
微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上
房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R
社會化媒體時代的電商模式轉(zhuǎn)型：中心化電商與非中心化電商模式
微信小店與風(fēng)鈴系統(tǒng)的實操技巧
極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人
C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)兵器譜
案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送
案例分析：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷
第二天：房地產(chǎn)營銷人員銷售技能提升及冠軍團隊打造
第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃
1、房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段?
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?
3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標?(案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》)
4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？
5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？
6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標規(guī)劃？(案例分析：《房地產(chǎn)職業(yè)目標分享》及視頻欣賞)
第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的第二條生命
1、房地產(chǎn)銷售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析(KASH游戲互動)
2、房地產(chǎn)銷售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài)
3、房地產(chǎn)銷售冠軍應(yīng)具備的積極心態(tài)(案例：中原地產(chǎn)銷售王故事)
4、房地產(chǎn)銷售冠軍應(yīng)具備的自信心態(tài)(視頻分析：《自信成就傳奇》)
5、房地產(chǎn)銷售冠軍應(yīng)具備的奉獻心態(tài)(視頻分析：《南極帝企鵝》)
6、房地產(chǎn)銷售冠軍為什么心態(tài)決定成敗(互動練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲)
第三模塊： 技能篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的八步技能提升
第一步：房地產(chǎn)銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升
1、電話接聽的5大步驟
2、主動控制通話3大要點
3、掌握電話接聽7個禮節(jié)關(guān)鍵點
4、巧答客戶電話常問的3大問題
5、讓客戶留下電話號碼的5個方法
6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(案例演練：《萬科地產(chǎn)銷售人員電話接聽技巧》)
第二步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶接待技能提升
1、迎接客戶入門5個注意事項
2、安排客戶入座4個策略
3、與客戶交換名片的禮儀5個關(guān)鍵點
4、接待中常見3個問題巧處理
5、同行假扮客戶踩盤2個巧處理方法
6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力(案例分析：《遠洋地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》)
第三步：房地產(chǎn)銷售冠軍對客戶需求探詢技能
1.客戶購買的4個要素(案例：售樓王成功銷售的故事)
2.客戶需要與需求區(qū)別(馬斯洛需求分析)
3.房地產(chǎn)客戶需求分類(案例：客戶王先生購房家庭小故事)
4.房地產(chǎn)客戶的實際需求
5.探尋客戶需求的NEADS法則(案例：華潤置地銷售案例)
6.挖掘客戶需求的FORM法則(案例：保利地產(chǎn)銷售案例)
第四步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能
1、銷售人員進行樓盤沙盤講解4大要點(案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例)
2、圈定客戶意向房型的2個方法
3、如何進行銷控配合及面對群體客戶(案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例)
4、渲染房子賣點的“FABE”法則(案例分析：LOFT戶型銷售經(jīng)典案例)
5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時提問的3個技巧(案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例)
第五步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶帶看
1、做好帶看前準備的3個要素
2、帶看樣板房要點及注意事項(案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例)
3、帶看現(xiàn)房的要點及注意事項(案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來助力“案例)
4、帶看期房及工地現(xiàn)場的要點及注意事項
5、巧妙應(yīng)對客戶對樓盤缺陷的2個方法(案例分析：萬科銷售“負正法“的巧妙運用)
6、帶看后把客戶帶回售樓處的4個方法(案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例)
第六步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶異議說服技能
1、找出客戶異議的3大根源(案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例)
2、應(yīng)對客戶說“房子太貴了我買不起”7個方法
3、應(yīng)對客戶說“再打一點折我就買“3個要點
4、應(yīng)對客戶說“我比較比較再決定“2個方法(案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例)
5、應(yīng)對客戶說“我和家人商量商量再決定“3個階段
6、應(yīng)對客戶說“我不著急買房“2個技巧(案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例)
第七步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶絕對成交技能
1、巧妙識別購買信號5個關(guān)鍵點
2、把握客戶成交3個時機
3、銷售中不主動就沒有成交
4、掃除主動成交的3個障礙
5、掌握主動成交的5個技巧
6、絕對成交的10個方法及10個相關(guān)案例（行動引導(dǎo)法、富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點成交法、直接成交法）
第八步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好成交或未成交客戶服務(wù)
1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個要點
2、“正確”處理客戶的退換房4個關(guān)鍵
3、如何對客戶的抱怨“用心”對待
4、應(yīng)樹立怎樣的客戶投訴心態(tài)
5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個步驟
6、解決客戶投訴4個方法(案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》)
第四模塊：團隊篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的團隊協(xié)作及凝聚力
1、銷售冠軍團隊應(yīng)具備的9大要素
2、銷售冠軍團隊100%責任管理系統(tǒng)
3、銷售冠軍團隊勇于擔當?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采(互動練習(xí)：領(lǐng)袖站出來)
4、團隊贏個人贏的房地產(chǎn)冠軍團隊責任意識(互動練習(xí)：我是特種兵)
5、銷售冠軍團隊如何建立信任合作機制(互動練習(xí)：信任與選擇)
6、銷售冠軍團隊學(xué)會感恩企業(yè)及同事 |
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