課程時間：2015年6月19日（周五）、10月16日（周五）
課程地點：上海
課程價格：2188元/人
課程對象：銷售主管、銷售代表、銀行理財經理/低柜經理、汽車銷售顧問、電話銷售業務骨干等相關人員
課程概述
在營銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉向了電話營銷。電話營銷業績要做大做強，構建一定規模的團隊固然重要，但絕不只是靠人海戰就可以，也并不是每個人都有著出眾的電銷天賦，更多是需要去引導和訓練。
課程收益
課程從職業銷售代表的素養提升出發，通過講解電銷“武備庫”的構建、高效的電銷流程、售前準備和分析、開場白的技巧、電銷過程中MOT把握、跟進和促成，以及電銷溝通中的技巧和電銷人員的壓力管理，幫您循序漸進地成為真正的電銷高手。
課程大綱：
單元一：電話銷售、電話邀約理念突破
1. 電銷技巧誠需要，深度思考更重要
電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
“電話銷售”兩個定義的深入解讀
4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進的思考
2. 客戶服務VS服務銷售
充分識別客戶期望之中、意料之外的需求
電銷過程中“峰終理論”的應用
解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
3. 提升理念做電銷——電銷的深度與系統思考
士氣比武器更重要
電銷“用目標管理”VS“對目標管理”
電話銷售“剩著為王”
關于電銷的六個勵志觀點
4. 銷售與推銷的差異與電銷行動指南
出發點不同
目的不同
過程不同
手段不同
單元二：電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造
1. 電銷案例問題分析的視角之一
知識態度技巧的平衡
“三點法”的應用
電銷開場白的要素
2. 電銷案例問題分析的視角之二
系統、流程、人
精細電銷VS精益電銷
3. 問題隔離、因素分析
個人銷售業績不好的六大原因
團隊電銷業績不佳的五大原因
4. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
“話術”中結合“話素”
銷售溝通，層次為先
5. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
“講讀”能力的培養
電銷提問的三個層次
如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
客戶電話溝通中的多元心理預期
6. 成功開展電銷業務的五個關鍵因素解析
目標客戶細分 、客戶數據庫
共享的CRM、專業的流程
高效的團隊
單元三：電話銷售、電話邀約謀定而動的話術應用及演練
1. 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
基本、信息、情感、精神需求
案例演練
2. “中西合璧”的電銷話術應用
“規定動作”+“自選動作”
九個語言行為、兩個關鍵點
3. 謀定而動的電話銷售
電銷準備的ABCDEF
八種常見銷售異議情境歸納
蘇格拉底法、卡耐基提問的應用
案例演練
4. 電銷話術的工具應用及演練
魅力倍增的“金句口頭禪”
FABE銷售工具在話術設計方法
SPIN銷售工具在話術設計方法
ROPPA等銷售工具在話術設計方法
AIDA等銷售工具在話術設計方法
LSCPA等銷售工具在話術設計方法
話術案例的精益設計案例及演練 |
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