課程時(shí)間：2015年6月19日（周五）、10月16日（周五）
課程地點(diǎn)：上海
課程價(jià)格：2188元/人
課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、銀行理財(cái)經(jīng)理/低柜經(jīng)理、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)人員
課程概述
在營(yíng)銷(xiāo)成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)要做大做強(qiáng)，構(gòu)建一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì)固然重要，但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以，也并不是每個(gè)人都有著出眾的電銷(xiāo)天賦，更多是需要去引導(dǎo)和訓(xùn)練。
課程收益
課程從職業(yè)銷(xiāo)售代表的素養(yǎng)提升出發(fā)，通過(guò)講解電銷(xiāo)“武備庫(kù)”的構(gòu)建、高效的電銷(xiāo)流程、售前準(zhǔn)備和分析、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、電銷(xiāo)過(guò)程中MOT把握、跟進(jìn)和促成，以及電銷(xiāo)溝通中的技巧和電銷(xiāo)人員的壓力管理，幫您循序漸進(jìn)地成為真正的電銷(xiāo)高手。
課程大綱：
單元一：電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約理念突破
1. 電銷(xiāo)技巧誠(chéng)需要，深度思考更重要
電銷(xiāo)技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
“電話(huà)銷(xiāo)售”兩個(gè)定義的深入解讀
4P、4R理論的在電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售中與時(shí)俱進(jìn)的思考
2. 客戶(hù)服務(wù)VS服務(wù)銷(xiāo)售
充分識(shí)別客戶(hù)期望之中、意料之外的需求
電銷(xiāo)過(guò)程中“峰終理論”的應(yīng)用
解決方案式電銷(xiāo)：梳理客戶(hù)需求、喚醒客戶(hù)需求
3. 提升理念做電銷(xiāo)——電銷(xiāo)的深度與系統(tǒng)思考
士氣比武器更重要
電銷(xiāo)“用目標(biāo)管理”VS“對(duì)目標(biāo)管理”
電話(huà)銷(xiāo)售“剩著為王”
關(guān)于電銷(xiāo)的六個(gè)勵(lì)志觀點(diǎn)
4. 銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的差異與電銷(xiāo)行動(dòng)指南
出發(fā)點(diǎn)不同
目的不同
過(guò)程不同
手段不同
單元二：電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約問(wèn)題隔離及“武備庫(kù)”的打造
1. 電銷(xiāo)案例問(wèn)題分析的視角之一
知識(shí)態(tài)度技巧的平衡
“三點(diǎn)法”的應(yīng)用
電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的要素
2. 電銷(xiāo)案例問(wèn)題分析的視角之二
系統(tǒng)、流程、人
精細(xì)電銷(xiāo)VS精益電銷(xiāo)
3. 問(wèn)題隔離、因素分析
個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的六大原因
團(tuán)隊(duì)電銷(xiāo)業(yè)績(jī)不佳的五大原因
4. 電話(huà)銷(xiāo)售“軟故障”的案例及視角之一
“話(huà)術(shù)”中結(jié)合“話(huà)素”
銷(xiāo)售溝通，層次為先
5. 電話(huà)銷(xiāo)售“軟故障”的案例及視角之二
“講讀”能力的培養(yǎng)
電銷(xiāo)提問(wèn)的三個(gè)層次
如何影響客戶(hù)思維、如何與客戶(hù)思維同步
客戶(hù)電話(huà)溝通中的多元心理預(yù)期
6. 成功開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析
目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分 、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
共享的CRM、專(zhuān)業(yè)的流程
高效的團(tuán)隊(duì)
單元三：電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約謀定而動(dòng)的話(huà)術(shù)應(yīng)用及演練
1. 分析客戶(hù)需求，電話(huà)銷(xiāo)售“按圖索驥”
基本、信息、情感、精神需求
案例演練
2. “中西合璧”的電銷(xiāo)話(huà)術(shù)應(yīng)用
“規(guī)定動(dòng)作”+“自選動(dòng)作”
九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 謀定而動(dòng)的電話(huà)銷(xiāo)售
電銷(xiāo)準(zhǔn)備的ABCDEF
八種常見(jiàn)銷(xiāo)售異議情境歸納
蘇格拉底法、卡耐基提問(wèn)的應(yīng)用
案例演練
4. 電銷(xiāo)話(huà)術(shù)的工具應(yīng)用及演練
魅力倍增的“金句口頭禪”
FABE銷(xiāo)售工具在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法
SPIN銷(xiāo)售工具在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法
ROPPA等銷(xiāo)售工具在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法
AIDA等銷(xiāo)售工具在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法
LSCPA等銷(xiāo)售工具在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法
話(huà)術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練 |
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