中國工業品實戰營銷總裁課程幫助學員創造細分工業品市場的游戲規則，清晰規劃公司的企業戰略營銷，成為行業有影響力的卡位制造者；建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協作，讓系統流程來推動企業良性運行；項目性銷售建立標準管理系統，讓企業營銷更快更廣地建立新的盈利模式等。
【時間地點】
2015年3月27-29日（3天2晚），總裁班第41期，開課地點：上海
【學費標準】
19800元/人（含聽課費、教材、講義、證書、餐飲等），住宿、交通費用自理。
【課程對象】
工業電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、中央空調及暖通設備、信息通訊設備、礦采冶金行業、環保科技設備及新能源等工業品行業董事長、總裁、總經理、營銷總監等高層管理者。
【頒發證書】
培訓課程結束，由工業品營銷研究院頒發《中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班》研修證書。
【項目背景】聚焦當今工業品企業老板面臨的困惑
1.產品同質化、關系隱形化、價格透明化、競爭加劇化、利潤微薄化，品牌不突出，戰略方向不清晰......工業企業如何才能提升利潤空間？微利時代弱勢的工業企業的出路在何方？企業應該如何規劃未來5-10年的發展戰略？工業品企業如何進行卡位營銷戰略進而打造細分行業無可撼動的王者地位？
2.市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越薄；沒有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產品沒有話語權；招標中、開發經銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業企業應該如何有針對性的做品牌戰略？外資工業巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？
3.區域管控模式還是行業管控模式，如何界定？營銷組織的部門該如何規劃？營銷組織不夠規范，權責不清晰，工作效率低下，阻礙營銷業務的順利開展……工業品企業如何從全局出發，有效合理的規劃組織架構設計？如何設計組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？
4.營銷周期長，應收帳款復雜，每個月KPI考核如何適用？營銷過程往往是團隊配合的功勞，一個客戶甚至由2-3個區域經理來跟蹤，考核又該如何進行？工業品營銷團隊如何激勵？如何針對不同層級人員設計關鍵績效指標？
5.全國各地放羊式業務模式，老板無法掌控終端，甩單現象時常發生；人員離職客戶資源隨之流失，公司業務隨即滯后甚至暫停；關系營銷險象環生，費用超預算，公司該如何有效管控相關黑洞？工業品企業如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉型為精細化標準化管理？如何建立標準化的營銷管控系統，鑄就基業長青的百年企業？
6.大客戶直銷、項目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務模式、工業超市模式，究竟哪一種才是真正適合公司最佳盈利模式？還是復合模式？工業企業如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業品渠道營銷如何有效開發和策略性管控？
7.售后服務的及時性和便利性，服務承諾的兌現可能性，往往都是終端客戶對于項目審核的關鍵，然而現實中服務無法全國覆蓋，客戶對售后服務不滿、抱怨甚至導致丟單，客戶忠誠度維困難。工業企業的服務流程標準化管理體系應該如何構建？服務制度及差異化服務、增值服務等應該如何規劃？
8.新手多，培養難，成長速度慢選，團隊穩定性差。內部的人才培養體系跟不上，外部非行業內的培訓往往又沒有針對性，導致人才培養長期滯后。如何有效推動培訓知識轉化落地，打造真正屬于企業自身的核心人才競爭力？……工業企業如何快速批量復制優秀的營銷人才？如何制定規范營銷流程及銷售手冊？
【課程優勢】
1、全國唯一專業針對工業品企業高管研發定制課程
曼頓咨詢根據長期的工業品咨詢培訓實踐經驗，立足行業本身，挖掘行業深度，探索出一套真正適合中國工業品行業的營銷模式，“中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班”是依托曼頓咨詢13年來對工業品行業營銷深入研究的成果而開辦。目前曼頓咨詢已出版工業品營銷專業書籍達70余本，20套工業品營銷VCD光盤，頗有影響力的雜志《工業品營銷》，工業品營銷管控落地輔助PSM軟件，工業品行業資訊網全面配套服務廣大工業品企業。
2、師資力量——專業、權威、實戰、實效
由丁興良領銜主講，結合15年的工業品營銷研究，200多家工業品企業咨詢經驗，1000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本的深厚功底，攜手數位有著多年大型知名工業品企業集團高層管理，優秀企業家，資深教授聯袂授課，極具實戰性,專業性和實效性，豐富的工業品營銷實戰經驗及數千家行業培訓咨詢經驗，高瞻遠矚的戰略高度及開闊的思維格局，共同為廣大工業品企業老總指點江山，共謀大業。
3、工業品系統營銷體系+工業品知名企業經典案例+工業品營銷咨詢工具教學
“中國工業品實戰營銷總裁班”是針對目前工業品企業老板普遍面臨的八大核心問題，營銷戰略、品牌戰略、組織設計、績效薪酬、營銷管控、渠道管理、服務營銷、人才培養八大核心模塊來系統設計；
利用培訓的方式、結合咨詢的工具、提供實用的表格、給予經典的手冊，讓企業節約成本、提供個性化咨詢輔導；
課程設計遵循五步架構：案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具；大量國內外經典工業品營銷案例解析。
4、資源整合——搭建工業品行業高端人脈平臺，連接工業品行業上下游產業鏈
關注工業品企業造成的困惑、國家政策解讀、工業品行業動態趨勢、盈利模式探討、工業品企業上下游產業鏈整合等主流相關內容。配合工業品營銷總裁班，為廣大工業品企業創建了高端學習交流平臺，搭建強大商業人脈財富，打造強勢的高端工業品商務平臺。
【課程大綱】
工業品營銷戰略系統
◇中國工業企業普遍面臨的硬傷
◇定位后再定位，特勞特的困惑
◇卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
◇卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點
◇制定營銷戰略的六大關鍵
◇營銷戰略定位的二十種方式
◇搶占目標客戶的心智模式
◇如何挖掘工業企業自身優勢
◇創造優勢戰略的六大步驟
◇如何建立你的優勢組織體系
◇卡位戰略在現代商業中的成功應用
◇鎮江西門子的卡位策略
◇正泰集團PK施耐德
◇遠東電纜的十三年堅守
◇“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
◇三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
工業品品牌戰略系統
◇做品牌對工業品企業是否很重要？
◇國內工業品品牌現狀分析
◇工業品營銷與品牌的親密度如何？
◇如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
◇工業品做品牌與快消品的差異有哪些？
◇工業品與快消品的品牌觀念誤區
◇為何工業企業想做卻不敢做品牌？
◇如何塑造工業品的感性價值與理性價值
◇中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？
◇品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
◇真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？
◇案例分析：
◇IBM的品牌價值塑造
◇施耐德電氣品牌的定位
◇英特爾公司的品牌重塑
◇ABB、西門子的品牌塑造
工業品營銷組織設計系統
◇如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？
◇營銷組織架構設計的五大原則
◇營銷組織體系建設的流程步驟
◇營銷流程及管理流程的實現和重要保障
◇如何搭建有效的組織控制體系？
◇工業品組織設計體系
◇組織營銷的流程設計
◇組織營銷的角色分工
◇組織營銷的信息管控
◇組織營銷的人員管控
◇區域劃分還是行業劃分
◇如何設置市場和銷售協同效應
◇經典工業品企業組織設計案例分析：
◇ABB的組織設計工業品組織設計體系
◇南玻集團營銷組織設計體系
工業品營銷績效薪酬系統
◇工業品營銷團隊如何激勵與考核？
◇關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
◇建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
◇常見績效表示法、績效管理循環圖
◇績效管理與績效考核的區別與聯系
◇績效考核大流程的五個步驟
◇各種考核方式優缺點的比較
◇工業品營銷績效考核的關鍵步驟
◇不同層次人員考核與激勵的側重點
◇如何設計考核工具？
◇如何設計關鍵績效指標
◇關鍵業績指標的分類
◇設計關鍵業績指標與工作指標
◇四種有效的激勵與考核方法
◇如何順利推進考核與激勵工作的開展？
工業品渠道管理系統
◇第一講：渠道如何規劃
◇工業品渠道模式—長度、寬度和廣度
◇不同工業品渠道模式的優勢和劣勢
◇影響渠道規劃的六個因素
◇第二講：工業品經銷商的選擇
◇選擇經銷商的四個基本思路
◇選擇經銷商的六大標準
◇尋找經銷商的幾種方法
◇考察經銷商的實戰動作
◇第三講：經銷商的談判
◇招商談判前的準備：知己知彼
◇分析供應商對經銷商價值的方法
◇與經銷商談判和合同簽約的技巧
◇第四講：制定經銷商政策
◇第五講：掌控經銷商的七種方法
◇渠道考核與管控策略
◇第六講：解決渠道沖突
工業品營銷管控系統
工業品營銷組織管控的八大困惑
◇銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
◇客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
◇銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？
◇營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？
一、工業品業務管控體系
A.搞定項目的六大策略，B、售前管控決定成交率
B.營銷案例：錢要花在刀刃上
二、工業品人才管控體系
A、人力成本的巨大“黑洞”B、復制典型的營銷奇才
C、管好營銷奇才的操作手
三、工業品運營管控體系
A設定關鍵任務項目清單，B控制項目成本費用
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
D預測客戶是財富還是風險，E保證賬款回
四、工業品組織管控體系
A創造有效的營銷價值，B確定項目中的個人貢獻
C做好項目利益的合理分配，營銷管控的落地執行
工業品服務營銷系統
◇提升服務來促進銷售是售后關鍵
◇發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
◇客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？
◇服務營銷組合的方式與手段
◇服務營銷策略與技巧
服務營銷系統一：服務的有形化與技巧化
服務營銷系統二：服務的可分化和關系化
服務營銷系統三：服務的規范化與差異化
服務營銷系統四：服務的可調化和效率化
◇提高滿意度，發展忠誠度
◇客戶關注的服務價值
◇客戶的流失的原因
◇客戶流失帶來的波浪反應
◇如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
◇客戶忠誠度最重要的五個指標與策略
◇如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
◇建立高效售后服務的團隊組織
工業品人才培養系統
◇工業品營銷隊伍建設的困惑
◇工業品營銷人才短缺分析
◇工業品營銷人才培養難的原因
◇工業品營銷人才隊伍建設的盲點
◇工業品營銷核心人才流失的影響
◇工業品營銷人才體系規劃
◇營銷戰略目標與人才匹配度
◇工業品營銷人才需求與結構分析
◇工業品營銷人才梯隊構成模型
◇營銷人才綜合能力要素
◇如何批量復制工業品營銷人才？
◇營銷梯隊人才能力模型
◇營銷梯隊人才能力考評
◇根據能力模型來設計培訓體系
◇如何捆綁工業品核心營銷人才
◇企業怎樣留住核心營銷人才
◇如何制定股權激勵的最佳方式？
【主講專家】丁興良
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品營銷管控體系創始人
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，15年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，13年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
13年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達68本。 被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金 行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。 |
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