培訓安排：2015年5月9-10日 廣州中山大學
培訓費用：3600元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：公司總裁、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等
培訓背景：
市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。
公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現(xiàn)。 同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉變。
而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素；更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯(lián)盟；在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢；影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售；進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾。
學習目標
評估：系統(tǒng)的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程大綱：
第一講：商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數(shù)-方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導：學員的商機狀態(tài)描述的難點指導
第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導：學員的商機評估的難點指導
第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decisio Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內線
關鍵內線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現(xiàn)場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家庭作業(yè)：給關鍵內線或決策人的價值演講
的位置和問題
第四講：團隊聯(lián)盟-調動內部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅動和需求分析
關鍵商機演講的結構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導：通過聯(lián)盟搞定關鍵決策人的的難點指導
第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結構和內在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內容
和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導
第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內容和本質
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導：學員的商機策略制定的難點指導
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動Opportunity Actio Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導
培訓講師：王成
世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經歷，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。
授課風格
以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，
結合國外版權銷售管理的新思路為核心，
注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。 |
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