培訓安排：2015年3月13—15日 上海浦東新區張江高科科技園區
培訓對象：電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源、環保科技等工業品行業銷售管理層、總經理、總監、大區經理、銷售經理、銷售人員、新銷售人員。
培訓收益：批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
課程內容
一、工業品業務流程管控體系-天龍八部
信息收集-深度接觸-方按設計-技術交流-方案確認-高層公關-商務談判-簽約合同
二、工業品實戰運用七步分析法
明確規范化的業務流程體系：明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確業務流程體系的里程碑：明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
明確里程碑的工作任務清單：針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑；利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑;
完成工作任務清單的日常活動：針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動；明確本次營銷運用哪一次的日常活動，進行選擇；
每一個日常活動必須達成目的：根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
達成目的,需要的具體策略方法：為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略；這些策略，必須是實用可行;
完成策略方法,需要的常用話術：針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術; 這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術。
三、工業品信息收集的十八招
（一）信息收集的基本定義
（二）信息收集的成功標準
（三）信息收集的項目進度
（四）信息收集的工作任務清單
（五）信息收集的常見活動
1)掃場實地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產商
4)拜訪建筑設計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集
（六）信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛）應對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網絡無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
（七）信息收集常用工具及表單
（八）信息收集對銷售人員的職業能力要求
四、工業品深度接觸的十三刀
（一）深度接觸的基本定義
（二）深度接觸的成功標準
（三）深度接觸的項目進度
（四）深度接觸的工作任務清單
（五）深度接觸的常見活動
（六）深度接觸的常用方法、策略、話術
1)找不到伙伴的應對策略
2)遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3)“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應對策略
5)伙伴提出不合理需求的應對策略
6)伙伴不穩定的應對策略
（七）深度接觸常用工具及表單
（八）深度接觸對銷售人員的職業能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
五、工業品4P顧問式引導技術
（一）顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
（二）投石問路—成功的SPIN需求調查分析
FAB分析
產品賣點提煉
（三）介紹產品的競爭優勢
（四）4P引導策略的四步驟:
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風險與低風險的問題區別
4)情境型問題的討論（結合產品）
P2問題型問題如何挖掘
1)問題型問題與客戶需求結合
2)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3)問題型問題成功的五個注意點
4)問題型問題的討論（結合產品）
P3內含型問題如何深入
1)發現最大痛苦點是內含型問題的基礎
2)引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
3)九型需求方格是內含型問題的有利工具
4)內含型問題成功的四個注意點
5)內含型問題的討論（結合產品）
P4需要回報型問題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂的買點
2)需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
3)太極圖法是需求型問題的有效工具
4)需求回報型問題成功的三個注意點
5)高風險與低風險的問題區別
6)需求回報型問題的討論（結合產品）
六、工業品高層公關的七劍下天山
(一)高層公關的基本定義
(二)高層公關的成功標準
(三)高層公關的項目進度
(四)高層公關的工作任務清單
(五)高層公關的常見活動
(六)高層公關的常用方法、策略、話術
1)客戶不愿簽訂書面合同的應對策略
2)不清楚客戶方合同談判組成員的應對策略
3)不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略
4)談判組成員害怕承擔責任的應對策略
5)談判組某成員和競爭對手有利益關系的應對策略
6)客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應對策略
7)客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略
8)客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應對策略
9)無法滿足客戶要求的質量協議時應對策略
10)合同評審過程和結果不規范的應對策略
(七)高層公關常用工具及表單
(八)高層公關對銷售人員的職業能力要求
搞定高層七劍下天山
1)借用資源，借力打力
2)細節決定成敗
3)分析決策風格，制定不同對策：
4)逃離痛苦，追求快樂
5)高層互動
6)參觀考察
7)商務活動
七、工業品招投標與回款技巧
（一）投標必中的五大步驟
尋標：項目信息的分析與判斷
信息來源六大渠道及價值分析
優質招標信息判斷標準
跟標：以中標為目標的客戶關系運作
高層決策人的心態
中層管理者的心態
基層操作人員心態
控標：揭開招標文件的5個秘密
招標文件的構成板塊
如何“捚雷”與“挖雷”
招標文件如何設置門檻
如何發現招標文件的傾向性
評分標準的三控要點
投標：讓人眼睛一亮的投標文件
1、投標準備：組建投標小組
2、投標文件的必備要素
3、投標文件撰寫的原則
4、如何體現公司的獨特亮點
中標：商務談判與合同簽署
1、投標工具：防止廢標的36個注意事項
2、現場成果：關鍵崗位關鍵人
3、情景演練：真實案例從12種因素進行投標報價
（二）回款與信用管理
（三）信用管理的部門建立與組織架構分析
（四）信用成本-欠款持有成本
八、工業品客戶服務與關系管理
（一）客戶關系的戰略
（二）什么是客戶關系管理
（三）了解客戶是客戶關系管理的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類
（四）客戶關系管理中的現實問題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
如何確立最佳的服務水平？
（五）提高企業客戶關系管理能力
什么是客戶關系管理能力？
客戶關系管理能力是如何影響企業經營績效的？
你的企業欠缺哪方面的客戶關系管理能力？
提升企業客戶關系管理能力的措施
（六）良好的溝通是關系維護的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系？
如何與不同采購角色溝通（采購、技術、老總）
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
（七）客戶關系維護的秘訣
維持客戶關系的重要原則
通過現有客戶，擴大銷售業績的方法
讓客戶重復消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關系如何管理
客戶關系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶
師資介紹：丁興良
工業品營銷研究院院長
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜"十大杰出培訓師"
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜"中國十大企業培訓師"
2007年，被國際管理學會授予"杰出管理專家獎"
2007年，榮獲機械工業出版社"金牌作者稱號"，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，中國教育臺《開放課堂》專題節目“營銷管控--創造銷售奇跡的管理智慧”
12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 100多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本。
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。
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