【培訓安排】2014年10月24-25日 北京
【學習費用】3200元/人，含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
【目標學員】
·從事項目銷售的總經理、總監、經理、銷售人員
·有志于項目銷售的、有一定銷售經驗的人員
【課程背景】
項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關系，到深入細致地挖掘需求，將技術指標嵌入項目，與當地系統集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內部的關鍵角色，與政府、集團客戶建立穩固的關系網。
4、在項目推進過程中，請客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。
【培訓收益】
1、掌握65套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會5套銷售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個經典案例
4、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
一個從事項目銷售的業務員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業務技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？上百萬
這門課程，能讓你增加10—100萬的收益！
【課程特色】
實戰：30多個案例，均取材于中國市場環境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
【課程大綱】
第一講 項目銷售流程分析
1、項目的基本概念
什么是項目
項目中的相關方
案例：電信項目相關方示意圖……
2、項目采購因素分析
人：機構和崗位的職權
事：項目的性質與報批流程
財：預算分類和使用
時：項目周期的三個階段
案例：某市曉莊工業開發園區水處理系統工程的采購因素……
3、典型的項目采購流程
項目醞釀
可行性研究
報批立項
規劃設計
招標
4、項目銷售的共振
什么叫共振型銷售
銷售和項目采購流程的對接
客戶關系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
5、項目銷售流程
項目信息收集
跟蹤項目相關人
編織關系網
挖掘項目需求
促成項目
談判
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
第二講 項目信息收集和介入策略
1、項目信息收集的途徑
行業性媒體
招標網
人脈
系統集成商
電話溝通
競爭對手的業務
案例：老袁的成功經驗……
2、項目信息點
醞釀階段信息點
可行性研究階段信息點
立項階段信息點
規劃設計階段信息點
招投標階段信息點
工具：項目各個階段的信息點及提問方式
3、項目信息的判斷
拉鋸式調查
相互印證
信息密度判斷
項目采購信息的規律
項目的購買信號
4、項目各階段的介入策略
項目前期：步步為營跟進
項目中期：多維度超越競爭
項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產商靳總帶著7人團隊來考察……
第三講 跟蹤項目相關人
1、跟蹤客戶的三大要點
搞清楚客戶角色再下手
既跟流程也跟人
拾級而上，穩扎穩打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動作”
培養客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
4、約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……
5、拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
6、抓住機會，深化關系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進關系
第四講 搞掂關鍵角色
案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）
1、確定公關路線圖
梳理項目關鍵角色
公關路線圖
搞掂關鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際關系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術問題，迅速建立了信任……
3、請客吃飯的學問
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現場演練：展開宴請期間的話題……
4、贈禮藝術
送禮的6大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
5、一本萬利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來兩個項目……
6、確立內線關系
如何明確內線的利益
搞掂內線的雙平衡
內線的五種類型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
7、編織關系網
客戶內部的三角關系處理
多鏈條關系傳遞
仰攻決策人物的策略
關系平衡術
轉介紹關系運用方式
處理關系的幾個非常規問題
案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……
第五講 挖掘和引導項目需求
分組討論：項目的問題源、購買動因、需求……
1、項目需求分析
需求的三層邏輯
項目需求動因分類
項目需求的五元結構
項目需求強度
項目需求指標的決策順位
案例：技術中心主任關心功能，上級領導關心政績……
2、挖掘項目需求的溝通要點
問對人
在合適的時機問
有技巧地發問
在互動中逐步深入
現場演練：詢問需求的經典問題句式……
3、引導需求的策略
什么叫引導需求
引導需求的三種操作方向
SPIN激發需求模式
案例分享：三位客戶經理如何挖掘、引導的需求……
4、診斷項目需求
需求的強度
需求要素的排序
案例討論：某市采購應急系統工程歷，診斷相關的需求信息……
第六講 與相關方的聯動
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產品……
1、與系統集成商、工程商的聯動
四種合作模式
以我方主導的聯動策略
以對方主導的聯動策略
我方引導的聯動策略
對方引導的聯動策略
案例：吳長江如何扶持、發展經銷商……
2、與設計院的聯動
設計院在項目中的作用
與設計院的聯動策略
案例：小馬現場拜訪某風力發電工場的工程部經理……
3、與上級主管政府部門的聯動
與項目有關的上級主管政府部門
評估上級主管政府部門作用
介入上級主管政府部門的原則
4、與招標代理機構的聯動
招標代理的性質與作用
與招標代理機構的聯動策略
案例：針對某省電力設備項目，小高的兩次投標……
第七講 促成項目
1、促成項目的行動守則
步步為營，鞏固成果
里應外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關系，拿下某市政府信息化項目……
2、鞏固技術優勢
技術交流會：點面結合
參觀示范工程：精心策劃
技術嵌入：多方認可
尋求合作切入點：服務和試點工程
案例：湘能在某省的試點工程……
3、阻擊競爭
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內部反對意見……
5、促成項目的“5種武器”
邀請商務考察
組織學術交流會
以標桿客戶帶動購買
幫助客戶建設明星工程
出奇不意
案例：一次商務考察，搞掂一個大型項目……
6、競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
競標介入的時間點與策略
案例：興智公司的競標策略……
7、促成項目的五大里程碑
【培訓講師】王浩老師
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！ |
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