【課程安排】2014年5月20-21日（2天） 上海
【課程費用】2680元/人，含午餐、場地費、資料費
【參課對象】房地產置業顧問、客服、案場經理、營銷總監
【課程形式】實戰理論+案例教學+現場演練+何老師指導點評=現場活學活用
【課程要點】
一、卓越置業顧問的基本要素
模塊一、卓越置業顧問的基本要求
模塊二、高效的贊美、聆聽、提問、共鳴
模塊三、留住客戶的原則及方法
模塊四、判定客戶等級及客戶追蹤
模塊五、銷售過程應對技巧和成交三部曲
二、卓越置業顧問的銷售技巧訓練
模塊一、客戶拓展技巧
1、如何從競爭樓盤中拉回客戶？
2、冠軍置業顧問的望、聞、問、切、定
模塊二、交流溝通技巧
1、傾聽與贊揚現場演練
2、客戶的口頭語言、表情語言及姿態語言信號判斷
模塊三、價格談判技巧
1、客戶的“價格陷阱”及化解方法
2、價值強調的銷售話術訓練
3、有效算賬的銷售話術訓練
模塊四、業務成交技巧
1、精準了解客戶需求技巧
2、快速高效贏得客戶信賴技巧
3、客戶成交時機出現的四要四不要
4、客戶真假異議的判斷及應對技巧
5、促進客戶購房成交策略17法
三、卓越置業顧問實戰演練
模塊一、快速拉近距離接待話術演練
模塊二、SP活動設計及運用
模塊三、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
模塊四、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
模塊五、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧
四、現場接待步驟及話術演練
模塊一、客戶接待動作及話術演練
模塊二、沙盤講解要點及話術
模塊三、拉近距離并獲取客戶有效信息
模塊四、有效的戶型推薦方法
模塊五、帶看現場及樣板房注意事項
模塊六、樓盤價值具體描述
模塊七、正確比較競爭樓盤
模塊八、快速有效逼定
模塊九、客戶產生異議的原因及處理技巧
模塊十、成交與暫未成交的處理技巧
五、分享與答疑
模塊一、現場心得分享和個人銷售案例分享
模塊二、現場答疑
模塊三、感恩環節
【主訓導師】何明
中國房地產銷售實戰培訓首席講師
復旦大學EMBA，上海體育學院教育學學士
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
國際教練聯盟ICF認證領導力高級教練
華東師范大學東方房地產學院特邀培訓講師
【學習流程】
·課 前 專家診斷
提前一至兩天分析客戶需求，根據客戶項目實際進行項目定位、策劃等初步診斷，并有針對性對銷售技巧及應對話術進行設計，便于課程中相互探討及分享。
·課 中 多角度全方位分析樓盤賣點，客戶定位，運用相關技巧和話術貫徹其中
課程學習共三天，課程中會針對現場進行案例剖析+理論指引+小組討論，并根據客戶樓盤實際進行有針對性話術設計。
·課 后 保證有效落地實施
階段性復訓+咨詢專家全程跟蹤指導，學習后運用過程中免費進行技術性咨詢。
【課程價值】
·案例價值---只有經過實操檢驗過的案例才有價值
所講案例全部是何老師實操過的案例，貨真價實！
·話術價值---只有將所學知識運用到實際銷售過程中才有價值
運用所學技巧和話術，結合學員自身能力情況，經過現場相互演練，有效提升置業顧問銷售技能。
【部分咨詢客戶與培訓學員感言】
“我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，看重何老師在房地產行業有十多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任高層管理職務，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了何老師的《團隊精神與領導力》課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的管理知識和團隊執行方案，特別是在培訓中，何老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業精神和責任心，基于何老師多年帶領銷售團隊創造的良好業績，我誠意的邀請何老師下月到我部對銷售團隊進行銷售技能的專項培訓”。
-----上海綠地集團住宅部副總--陳軍
“何老師的課程運用案例分析、模擬實踐、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；課程增進了我們銷售團隊的人際交往，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，何老師雖不是最優秀的一個，但一定是最講究實戰訓練的一個，不空談，很實際。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝何老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望何老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長” 。
---上海復地集團商業部營銷總監--鄭海文
“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產營銷實戰技巧培訓，學員的滿意度都非常高，通過培訓后問卷調查，各開發企業普遍反饋銷售人員在技能上得到了很好的提升，接待的禮儀、話術更加專業，業績提升較快。對我省房地產行業的發展起到了比較積極的作用，何老師課程實戰非常強，而且上課風趣幽默，培訓形式豐富，學員們課堂氛圍非常活躍！”
---江西省房地產行業協會 秘書長 李鋒
“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司中層管理人員都認真學習過何老師的管理課程，此次我們的銷售團隊花了3天的時間很系統的學習了銷售的流程、技巧和話術，經過兩周的學以致用，我們的置業顧問在客戶開拓，客戶跟進，談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下，銷售的進度有了不小的提升，尤其讓置業顧問放開的心態，學會主動營銷的工作動力和方式得到了很好的提升” 。
---兗州達安置業營銷總監 盛鵬 |
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