培訓(xùn)安排：2014年8月30-31日（深圳） 9月27-28日（上海）
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人，4800元/2人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員
課程前言：
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
其實(shí)在人類(lèi)社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！
在我們的周?chē)�，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出一流的市場(chǎng)。
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、 分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分 享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌��！
課程目標(biāo)：
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和能力
2、學(xué)習(xí)如何招聘銷(xiāo)售人員的四個(gè)原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的技巧
3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人
5、根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
6、打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
7、有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法
8、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力意識(shí)，打造強(qiáng)大執(zhí)行力
課程大綱：
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
分享：狼族的智慧（如果沒(méi)有人類(lèi)，地球的統(tǒng)治者將是狼）
一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
分享：華為的營(yíng)銷(xiāo)體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百?gòu)?qiáng)
1、中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
2、中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求
7、效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問(wèn)題
3、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
5、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思路
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷(xiāo)售人員的的四個(gè)原則
2、效能型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題
5、精通面試中的常見(jiàn)誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類(lèi)人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
四、培養(yǎng)狼群——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)問(wèn)題
2、銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、銷(xiāo)售人員的心智修煉
5、銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造銷(xiāo)售新兵？
案例：一個(gè)IBM銷(xiāo)售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管控
1、管理控制的要點(diǎn)
2、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
早會(huì)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過(guò)程管理
銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
管理鋼鉤的使用側(cè)重
六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對(duì)四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問(wèn)題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法
八、狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
九、激勵(lì)狼群——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3、人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法
十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷(xiāo)售任務(wù)
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
講師介紹：李俊老師
顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷(xiāo)售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。憑著李老師在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。 |
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