【培訓時間】8月20-21日（周三、周四） 兩天一晚
（晚間沙龍：企業家與老師剖析當前經濟形勢下房產銷售模式）
【培訓對象】房地產董事長、總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售經理、案場經理、招商經理、銷售精英及銷售相關人員等。
【培訓費用】3600元/人（包含資料、午餐、培訓、茶點、現場咨詢費）
【課程地點】杭州598酒店(杭州市西湖區古墩路1號（古墩路與西溪路交叉口北)
【課程背景】隨著我國經濟的快速增長，國內的房地產市場持續高速發展，房地產已成為推動我國經濟快速發展的重要推動力量。但由于我國現代房地產市場起步較晚、發展迅猛、所以存在很多問題，國家也頒布了很多政策來調控房地產市場。
目前“史上最嚴調控”仍在繼續，行業正處于深度調整的前夜，市場正面臨著轉型，不確定因素也日漸增多。2013年底以來，全國70個大中城市的商品房銷售價格統計數據，也印證了房地產市場正處于這場巨大的變革之中。
【培訓特點】
·互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％
·實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。
【培訓講師】閔老師
一直在企業任執行董事，從未離開過企業具體工作；
曾任中原房地產華東區域銷售總監、易居中國華東區域副總經理；
是中國各大名校房產總裁營銷班，及多家房產咨詢公司特級講師；
名師學院《誠信公約》會員講師；
擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師。
一起探討如何打造房產行業領先的精英銷售團隊與業績。
【客戶反饋】
1、我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。
——上海綠地集團住宅部副總：陳軍
2、閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。
——上海復地集團商業部營銷總監：鄭海文
3、我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。
——深圳萬科地產人力培訓部：王老師
培訓大綱：
第一模塊: 狼性地產銷售團隊打造
一、優秀置業顧問之狼性銷售“自知”訓練
1、我為什么要做房地產銷售？
2、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？
3、自己在房地產公司角色定位和職業規劃？
4、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？
5、參加房地產狼性銷售團隊協作執行力迫切性？
二、優秀置業顧問之狼性銷售 “冠軍”心態訓練
1、地產銷售冠軍狼性之專注目標、重視過程的計劃心態
2、地產銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態
3、地產銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態
4、地產銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進取心態
5、地產銷售冠軍之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
三、優秀置業顧問之狼性銷售 “團隊”訓練
1、優秀置業顧問之狼性銷售團隊共贏精神
2、優秀置業顧問之狼性銷售團隊溝通精神
3、優秀置業顧問之狼性銷售團隊合作精神
4、優秀置業顧問之狼性銷售團隊服從精神
四、優秀置業顧問之狼性銷售之“執行力”訓練
1、房地產銷售團隊目標執行
2、房地產銷售團隊系統打造
3、房地產銷售團隊執行力文化總結
4、房地產銷售團隊早課晚會執行激勵總結訓練
第二模塊: 狼性地產銷售談判技巧
一、房地產狼性銷售客戶開發與性格分析
1、拓客12法分析和演練
、⑴商圈派單；⑵動線阻截；⑶商戶直銷；⑷客戶陌拜；⑸電話名單；⑹網絡微信；⑺展會爆破；⑻企業團購；
⑼商家聯動；⑽分銷渠道；⑾競品阻截；⑿圈層活動
2、房地產客戶類型分析和模擬訓練
⑴理智穩健型；⑵感性沖動型；⑶優柔寡斷型；⑷借故拖延型；⑸沉默寡言型；⑹喋喋不休型；⑺畏手畏腳型；⑻斤斤計較型；⑼迷信風水型；⑽盛氣凌人型
二、房地產客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的購房預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
7、如何與客戶建立信任感，拉近關系？
三、房地產客戶性格心理活動分析
1、客戶的4大性格分析及應對策略
2、客戶心理的5W2H和五種角色
3、客戶購買決策的5個階段
4、房地產顧客購買7個心理階段
5、房地產顧客購買2大心理動機
6、房地產客戶的兩大心理法則
四、房地產沙盤樣板房介紹
1、如何沙盤介紹讓客戶有付定金意識？
2、沙盤介紹如何進行報價和產品介紹
3、帶看如何與客戶進行互動體驗？
4、帶看中五覺互動體驗法則應用？
5、帶看中FAB互動利益價值法則應用？
6、帶看中的櫻花樹理論的運用法則？
7、帶看中如何了結客戶的滿意度和異議？
五、房地產客戶解除異議階段
1、房地產客戶異議的種類
2、異議原因分析
3、處理異議的四大原則？
4、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟？
5、客戶異議5大處理技巧：
6、六種常見的異議處理案例分析
六、房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、價格談判的角色和信念
2、殺價：
3、守價：
4、議價
5、放價
6、價格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運用
七、快速逼定談判階段
1、逼定的信念
2、逼定3大條件：
3、逼定成交5大要點
4、逼定4大方式
5、逼定12大時機
6、逼定10大技巧 |
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