【培訓安排】2014年4月19日（北京）
【培訓對象】負責銷售的總經理、總監、經理、銷售人員；負責采購的總監、經理、專員
【培訓費用】1800元/人（含教材、文具、午餐、茶水、點心、水果、照相等費用）
【課程收益】
1、了解談判策略的設計方式
2、看透對手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧
【課程亮點】
用玩牌的游戲法則，生動、透徹地解釋談判“秘訣”，展示頂級談判技巧。
【課程大綱】
第一講 談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的實質立場和表面立場……
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
第二講 談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業顏料企業因人員變更，造成談判敗局……
談判前準備
談判前的4項準備
營造談判氣氛
第三講 談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第五講 談判策略
影響談判的環境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講 價格談判策略
報價策略
報價的表述要求
價格呈現技巧
先陳述利益，再報價格
讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶＼項目報價策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
價格談判技巧
讓對方先發盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
【培訓講師】王浩
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域：
營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式
管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域：2300多個實戰案例
管理領域：1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解 |
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