培訓時間：2014年5月16-17日（周五、周六，共兩天）
培訓地點：北京·清華園賓館
學習費用：2800元/人，含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
培訓對象：公司總經理、營銷副總；銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理；大客戶銷售代表
培訓亮點：
實戰：40多個案例，均取材于新近銷售實戰現場。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現場輔導，確保學員的吸收。
課程大綱：
第一講 客戶開發的營銷策略
案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
客戶開發的基本策略
適度散養，重點突破
樹立標桿，以點帶面
會議營銷，借勢跟進
善用資源，渠道推廣
市場細分，客戶聯動
案例：一個省級市場的聯隊戰術……
銷售突破要點
典型客戶突破
區域、行業市場突破
品牌突破
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
適用性定位
歷史數據定位
差異性優勢定位
趨勢定位
政策導向同步定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
購買幾率篩選法
關系緊密度篩選法
需求篩選法
工具：篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例：某地公安局采購電子警察系統，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
定位目標客戶群
收集客戶信息
確認客戶內部角色
跟蹤客戶
搞定客戶方關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發合作機會
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
客戶的購買流程
銷售與客戶互動的3種模式
什么是銷售共振流程
為什么需要銷售共振流程
案例：兩家供應商，在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
中程介入的幾種情況
中程介入的困境
中程介入的機會判斷
中程介入的策略
第三講 關鍵人物跟蹤套路
案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？
接近關鍵人物的“3個臺階”
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確關鍵人物及其聯系方式
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
跟蹤客戶的時間周期
話題的設計
強化客戶記憶的“電擊術”
連續電話跟蹤的5步曲
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
面談溝通策略
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講 編織關系網
案例：小任與黃經理的關系急劇升溫……
客戶公關策略
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞定關鍵人物的“四重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際關系心理常識：人際吸引原則
案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系……
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
確立“采購向導”關系
什么是“采購向導”
如何確立“采購向導”關系
“采購向導”的多元訴求
處理“采購向導”關系的要害
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
鞏固客戶內部關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
第六講 客戶關系管理
客戶關系管理的基本概念
什么叫客戶關系管理
客戶關系管理的價值
案例：針對戰略性客戶，施樂公司專門派駐了服務小組……
客戶關系管理的內涵
關系溝通：關系的建立、培養和深化
客戶戰略：客戶分級、滿意度管理
管理工具：營銷價值要素、流程定義、CRM
分析應用：營銷數據分析、應用
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展……
客戶關系的6個轉折點
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
溝通客戶關系的關鍵技能
引發客戶的關注
快速建立客戶記憶
強化關系信任
運用關系促進交易
案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關系維護與提升
老客戶關系的風險點
老客戶關系的縱向深化
老客戶關系的橫向擴展
與老客戶建立戰略合作關系
案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
客戶滿意度指標設計
客戶滿意度調查的操作策略
客戶滿意度分析
從問題到改善的四循環
提升客戶滿意度的策略
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講 客戶分級與信息化管理
案例：某地級市，從0需求到戰略客戶……
客戶群的分級管理
客戶特征分類
客戶的價值分級
客戶分級的動態管理
工具：CPPM表解析……
客戶數據分析
客戶數據結構分析
購買形態分析
客戶信息中的市場指標分析
異數數據發現和分析
【培訓講師】王浩
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域：
營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式
管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域：2300多個實戰案例
管理領域：1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解 |
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