培訓(xùn)安排：2014年4月26-27日（東莞） 6月13-14日（北京）
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等)
學(xué)員對象：企業(yè)全體人員
課程收益：
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
課程大綱：
一、談判基礎(chǔ)理論
1．什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
2．商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3．談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
1．產(chǎn)品類談判程序
2．項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
3．談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
三、談判的環(huán)境與氣氛
1．影響談判的環(huán)境因素
2．如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動
爭取吉時(shí)
3．哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
4．如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對外
5．營造良好的談判氣氛
四、談判心理的把握
1．客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
2．客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
3．談判對象的個(gè)性分析
4．溝通工具對談判心理的影響
5．銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
1．評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
2．分析競爭態(tài)勢
3．如何掀開對手的“底牌”
4．如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
1．致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時(shí)間，促使讓步
2．報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
3．價(jià)格談判技巧
如何試探對手
讓價(jià)策略
4．機(jī)動防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
5．談判收官：果斷簽約
講師介紹：王浩老師
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事
經(jīng)典語錄：
1、做業(yè)務(wù)，就一定要注重與客戶接觸中的每一個(gè)細(xì)節(jié)問題。
2、在與客戶交往的過程中，不是聽清，而是要聽懂“弦外之音”。
3、不是你記得有多少客戶，而是有多少客戶記得你。 |
您的位置：
