培訓安排：2014年4月26-27日（東莞） 6月13-14日（北京）
培訓費用：2800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)
學員對象：企業全體人員
課程收益：
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧
課程大綱：
一、談判基礎理論
1．什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
2．商務談判成功的標準
3．談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
1．產品類談判程序
2．項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
3．談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
三、談判的環境與氣氛
1．影響談判的環境因素
2．如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
3．哪些談判地點對我方更有利
4．如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規則
以一個口徑對外
5．營造良好的談判氣氛
四、談判心理的把握
1．客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
2．客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
3．談判對象的個性分析
4．溝通工具對談判心理的影響
5．銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
1．評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
2．分析競爭態勢
3．如何掀開對手的“底牌”
4．如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
1．致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設定限制，阻止對方進攻
聲東擊西：轉移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻
疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步
2．報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
3．價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
4．機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰場
如何守住談判陣地
5．談判收官：果斷簽約
講師介紹：王浩老師
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
精益營銷訓練創始人；
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事
經典語錄：
1、做業務，就一定要注重與客戶接觸中的每一個細節問題。
2、在與客戶交往的過程中，不是聽清，而是要聽懂“弦外之音”。
3、不是你記得有多少客戶，而是有多少客戶記得你。 |
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