房地產逆境銷售決戰2014，挑戰2015
《融創拓客營銷+萬科互聯網O2O+狼性團隊銷售逼定》杭州實戰特訓班
------海陸空線下拓客+海陸空線上拓客+標桿客戶轉化成交
【培訓安排】2014年12月17日 杭州
【研修對象】房地產公司總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英
【研修費用】1800元/人（包括午餐、講義、茶點、現場咨詢費等）
【課程背景】
融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。2014年5月22日，融創斥資62.98億港元收購綠城5.24億股，占綠城全部已發行股24.313%。今年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠軍，單盤銷售排名前十項目中，融綠就占據四席。其中以融綠外灘濱江板塊在售兩個項目的業績尤為耀眼，盛世濱江單盤年內實現21億銷售額，前三季度穩居上海單價6萬元/㎡以上和總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜首，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤當天就完成了10億元的認購金額，超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。2014年10月30日，上海融創綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創綠城睿江置業有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆，前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠軍，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！
以上數據，雖然與融創的絕佳地段，及高質量保證，創新營銷有關聯，但有一點與融創的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創這一狼性系統拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等企業的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創拓客營銷法寶卻讓融創創造房地產行業的奇跡和神話呢？
【課程收益】
1、通過本課程掌握目前房企營銷的創新手段
2、掌握營銷費用的控制策略
3、學習掌握融創線下所有拓客營銷核心策略
4、學習融創房產線上房產自媒體拓客營銷
【師資簡介】張琨老師
8年大型房地產開發企業從業經驗，豐富的營銷實戰經歷；
歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區域總經理助理、營銷總監.，現任融創區域公司營銷總監；
操盤過剛需快銷盤，旅游地產，城市中心一線豪宅，城市郊區復合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
從業八年，經歷無數磨難，終得正果，自我總結了一套六步營銷方略------“策、拓、展、銷、價、勢”，每字又延成各6字，計36字營銷全方位系統解決方案。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格諸方面，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。
【培訓大綱】《2014融創逆市拓客營銷策略解析》
第一單元：融創房產創新營銷策略解析
一、融創企業成長文化剖析
1、企業戰略及文化對營銷的影響 2、企業體系及制度對營銷的影響
二、2014 新形勢之下房地產營銷四大障礙
1、來房量少，成交轉化率低。 2、營銷策劃效果沒有顯著效果。
3、產品沒特點，客戶難應對。 4、營銷費率降低，營銷費用難控制
三、2014 新形勢各房企營銷八大創新
1、數據營銷 2、網絡營銷 3、跨界營銷 4、饑餓營銷
5、服務營銷 6、全民營銷 7、事件營銷 8、渠道營銷
四、2014 新形勢之下房地產營銷費用控制策略
1、房地產營銷費用規劃四個原則
a 項目總銷售額 b 競品費率水平 c 品牌能力 d 市場環境
2、房地產營銷費率控制三大策略
a 數據化控制 b 精準分解控制 c 趨向于零成本控制
第二單元：融創房產線下創新拓客營銷策略解析
一、2014年融創房企拓客核心戰略價值
1、2014 融創房企線下拓客營銷對企業績效的戰略價值分析
2、深入理解房地產拓客營銷的核心意義和真正價值
二、2014年融創房企房地產拓客戰略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展的意義
2、有效降低地產企業營銷風險的資源拓展策略和工具運用
三、房地產拓客核心戰術
1、針對銷售區域的不同展開不同的拓客策略
品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區域發展論壇-客戶驗資招募-示范區激勵-認籌統計分析-結籌統計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
2、編制詳細客戶地圖
（1）市-地級市-縣-鄉鎮-四級區域-附屬城市聯合橫縱向地圖摸底
（2）根據拓客地圖，進行拓客目標渠道及區域分解注意事項
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產企業固有板塊間的壁壘，各版塊協同運作使客戶到達現場
5、競爭形式與激勵制度
a組內競爭與組間競爭的創新思路引入
b以周為單位進行績效考核排名數據分析和工具導入
c拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執行策略
6、有效設定拓客的關鍵指標
a清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
b清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
c設定拓客派籌前后的關鍵指標
7、拓客工具的運用---大禮包
a硬件工具及使用注意要點 b軟件工具及使用注意要點 c資源工具及使用注意要點
8、兼職及編外經紀人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用 b編外經紀人分類管理，分類篩選 c編外經紀人轉介開啟思路與方法
9、拓客數據管理
a通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果
b結合分析結果及實際情況修正計劃
【案例分享】： 【盛世濱江】 【黃埔灣】 【富源濱江】 【濱江1號】 |
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