【課程時間】2014年10月29-30日（周三-周四）/ 12月11-12日（周四-周五）
【課程地點】北京金龍潭大飯店
【課程費用】6800元/人（含培訓、資料、茶點、會務費用）
【課程對象】企業總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人。
【課程背景】
新形勢下企業對政府公關與營銷普遍比較迷茫。大換屆加新政高壓，請客送禮吃飯K歌等生理訴求類公關老套路行不通了，帶金銷售等潛規則又面臨極大風險，如何認知政商關系，維護客戶資源，高效營銷政企客戶？涉及戰略型與銷售型兩類公關。從gsk事件看，部分企業危機公關已經到了頂層公關層面，新型政府關系就是要締造政企大客戶關系。如何真正創造政企客戶價值成為最大功課！
您的企業在政企客戶營銷公關過程中是否常遇到以下問題：
中國規則與政商關系解讀以及各級政府部門運作程序；
政府項目營銷的營銷模式重點以及關鍵人物；
官場也是江湖，政府官員或國企領導天天在想什么？在干什么？
政府部門及官員或國企領導的核心利益及為官處世的官規禁忌；
爭取政府資源并達成信任，企業如何成功地與政府或國企打交道？
如何制定企業政府關系策略？日常維護中有哪些關鍵步驟和要點？
如何培養教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？
如何運用下樓式營銷、雙螺旋法則，掌控決策鏈全過程，培訓和輔導最高層？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
【課程內容】
【官場生態、文化及規則篇】
第一單元 如何正確看待與處理中國政商關系？
1. “政商關系”----“0”和“1”的游戲？
2. 正確處理政商關系長期以來是對中國企業最大、最復雜的挑戰之一。
3. 中國各級政府的特點習慣與國外有哪些不同？
4. 如何成功的與政府打交道，爭取到政府的支持？
5. 如何建設和規范企業政府公關管理機制？
6. 如何提升政府事務公關人員的技能水平？
7. 如何制定政府公關戰略？實施中有哪些關鍵原則和技巧；
第二單元 官場規則及官場文化解讀
1. 政府以及職能部門運作程序解讀
2. 政府客戶的核心利益和風險；
3. 官場游戲規則和官場文化；
4. 政府官員的顯形需求和隱性需求；
5. 政府官員的處世原則和處事方法
6. 政府官員天天在想什么？干什么？
7. 透視官場是非，避開禁忌“雷區”；
8. 政府決策流程圖解及企業政府營銷攻略：
第三單元 如何成為政府公共事務專家？
1. 駕馭官場風向 在浪尖上跳舞；
2. 企業政府公關總監是怎樣煉成的？
3. 政府事務公關人員政治覺悟怎么積累？如何培養？
4. 如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系？
5. 政府行業營銷基礎工作；
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正創造政府客戶價值？
【公關技巧篇】
第四單元 政府公關策略
1. 如何同政府以及職能部門建立關系？
2. 企業和政府應當建立什么樣的關系？
3. 政府公關究竟攻關什么？怎么公關？
4. 企業政府公關的四大目標；
5. 政府背景客戶攻關的特殊營銷模式；
6. 同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
第五單元 政府公關流程
1. 政府關系與政企客戶的特別溝通管道搭建；
2. 實戰案例全流程演練：如何破冰-敲開政府的大門？
3. 商業賄賂不是政府公關，官場酒文化、禮品文化卻必不可少；
4. 如何邀請官員出席企業峰會、論壇、考察、宴會等互動性往來；
5. 企業接待政府訪團的流程設計和操作技巧；
6. 如何在不同場合溝通，辦公室內外不同的談話如何進行？
【政企大客戶營銷篇】
第六單元、職業信仰與價值觀
1. TOP團隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
2. TOP10究竟是怎樣煉成的？具備了哪些特質？又是如何一步步做到的？
3. 公關人員面對大領導總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
第七單元、政企大客戶銷售實戰流程
1、項目信息
項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2、項目立項
政企大客戶電話預約要領
初訪政企大客戶
如何準備政企大客戶銷售資料
如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.
迅速明確決策層、執行層與影響層
如何在溝通過程中發現關鍵人
如何確認、告辭、預約下次會談
如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
政企項目進展如何實現透明化
政府項目推動升級的7種武器
4、項目運作關鍵階段
技術準備階段
商務談判階段
注意事項
5、招標階段
招標階段如何運作政企客戶甲方
越來越難的招標專家組工作
公開議標的注意事項
6、后續工作
危險的合同成立階段工作
成交后的客戶關系維護與發展
7、培育市場
市場營銷與營銷市場
第八單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1、政企客戶關系基礎工作
2、關于科研與學界攻略
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
3、關于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎工作
【講師介紹】吳老師
政府公關與高層營銷實踐家，政商生態學家。
遠大空調公司副總裁：全盤策劃、組織和實施遠大空調公司全部奧運營銷事務，親手操盤中央政府職能部門以及北京市政府的營銷與公關，開創性締造中國分布式能源（CCHP）天然氣冷熱電三聯供系統在中國的破冰登陸；
首安消防公司副總裁：全程操盤首安工業消防有限公司首個航天項目-神七飛船 KM6地面實驗系統-自動消防系統，對于航天工業領域和消防工業領域同時實現歷史性雙突破；
海爾集團專家、商用本部全國培訓總監：親手打造海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級實戰培訓體系建設以及營銷系統流程再造；
PERA GLOBAL 政府公關總監：全程策劃并親自指揮軟件類外企四大行業的全國政府公關實施，親自操盤四大行業主管單位-中央政府對應職能部門的公關；
授課風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。
部分服務客戶：
通用汽車、寶馬汽車、大眾汽車、豐田汽車、本田汽車、北汽集團、華僑銀行、工商銀行、招商銀行、浦發銀行、中國人壽、大都會人壽、輝瑞制藥、拜耳制藥、強生醫藥、百事可樂、惠氏奶粉、道達爾、霍尼韋爾、空氣化工、雪佛龍、歐萊雅、博世集團、康明斯、貝克集團、三星電子、捷普電子、中國寰球、和記黃埔、中國建筑、華潤集團、華為技術、殼牌石油等。 |
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