一、培訓背景
銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場對接的重要橋梁，因此，銷售經(jīng)理的能力高低，是直接影響到業(yè)績提升和渠道暢通的關鍵。合格的銷售經(jīng)理在營銷系統(tǒng)的組織中，即要明確“帥”的工作職責，對要掌握“將”的工作技能，同時，銷售經(jīng)理還是上級管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須是個多面手，他必須能夠平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的發(fā)揮和調(diào)動團隊的“小宇宙”，以完成公司賦予的任務。
而大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，讓銷售人員了解大客戶需求，與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
二、培訓對象
1、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。
2、客服專員、大客戶經(jīng)理、售后服務人員等涉及銷售服務的相關人員。
三、培訓時間、地點
2014年8月14日至8月15日 地點：鄭州市
2014年8月23日至8月24日 地點：南寧市
會務組根據(jù)各單位回傳報名回執(zhí)表，于開班前一星期以傳真形式通知參加培訓人員具體報到地點、乘車路線及相關注意事項等。
四、主講專家
屈曉亮，銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，高級培訓師。屈曾任職于國內(nèi)多個知名企業(yè)的企劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及副總等職位，他擅于從企業(yè)發(fā)展全局的視角出發(fā)，對營銷規(guī)劃、品牌推廣、大客戶開發(fā)及營銷團隊建設等方面都有獨特的見解，他的授課擅長運用案例、視頻及演練等模式，啟發(fā)學員主動思維，積極參與，學員反饋屈老師的課程實用性強，工具實用，受益匪淺。
五、培訓內(nèi)容
一、打造卓越銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、卓越銷售經(jīng)理的六大基本技能
1、組織能力
2、交際能力
3、表達能力
4、創(chuàng)造能力
5、應變能力
6、洞察能力
三、卓越的商務技能
1、約見客戶的方式
2、接近客戶的方法
3、吸引客戶注意的方法與技巧
4、激發(fā)客戶購買欲望的方法與技巧
5、語言溝通的八大策略
6、非語言溝通的七大策略
四、卓越銷售經(jīng)理的管理技能
1、團隊組建
2、有效激勵下屬
3、留住團隊新人
4、管理問題員工
5、成功爭取政策的技巧
6、斡旋重要客戶
五、卓越銷售經(jīng)理的自我激勵與心態(tài)修煉
六、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購主體的六個需求層次
4、案例分析
七、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營銷學中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
八、學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
2、步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1）電話溝通前12種物品的準備
2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價值
7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
8）假設成交的技巧
9）確立隨訪要求
3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系
3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學會善于傾聽大客戶的“心聲”
5）學會解讀客戶的肢體語言
6）學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項
8）大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時機成交
10）正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
六、收費標準
培訓費2800元/人（含學費、資料講義、工具包、培訓期間午餐），報到后統(tǒng)一開具發(fā)票；如需安排住宿，會務組可統(tǒng)一安排，費用自理。 |
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