【課程背景】
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強化訓練營》，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管當然應該有自己的銷售任務嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察？
6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
10. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！
【培訓安排】
2014年6月28-29日（深圳） 7月19-20日（上海） 7月26-27日（深圳）
2014年8月16-17日（上海） 8月23-24日（北京） 8月30-31日（深圳）
2014年10月18-19日（上海） 10月25-26日（北京） 11月01-02日（深圳）
2014年12月13-14日（上海） 12月18-19日（北京） 12月20-21日（深圳）
【培訓費用】2980元/人（含資料費、午餐、茶點）
【培訓對象】將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評
【課程收益】
1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；
2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3. 了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
4. 明白銷售過程管理的原理與方法；
5. 學會銷售團隊業(yè)績考核指標設定的方法；
6．了解銷售業(yè)務人員獎懲的基本原理；
7．學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業(yè)績。
【課程特色】
1. 得到市場驗證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷售主管強化訓練營已經(jīng)連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學員認可的課程才是好課程！
-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來自全國各行各業(yè)的銷售主管好評見證。
3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結合了何老師多年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
4. 原版的課程才是好課程！
-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認準何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。
5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師！
-- 何老師具有豐富的實際經(jīng)驗與理論基礎，可在課程現(xiàn)場即時解答學員提出的實際工作中遇到的問題。
【課程大綱】
第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3. 銷售主管的工作重點在哪里？
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？
第二部分、銷售團隊的組建
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點應放在哪些人身上？
1. 銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績如何抓？
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，讓團隊銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
3. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點
第四部分，銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
-- 幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 如何批評下屬？批評下屬的標準動作
第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘课覀兊哪芰κ欠衲軇偃维F(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
【講師介紹】何煒東 實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
- 亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；
- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。
- 培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
【學員評價】
1. 啟發(fā)式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣，課堂氣氛很輕松。-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。-- 上海飛點網(wǎng)絡科技有限公司 營運部 付經(jīng)理
3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。-- 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。-- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經(jīng)理 |
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