培訓安排：2014年6月13-14日 廣州 6月25-26日 青島 6月27-28日 廈門
課程費用：6000元/人；
課程對象：銷售經理/主管、市場部經理/主管、各類產品的銷售人員等
課程前言：
銷售的過程是量變質變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬，但在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
如何建立準確、高產出的銷售漏斗
如何確定完成銷售指標所需的潛在客戶數量
如何判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標
無法建立有效的、投入產出率高的覆蓋計劃
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師，與我們一同分享《銷售管理&輔導與目標區域銷售》的精彩課程，本課程為銷售管理者提供更深入的視角及工具，幫助銷售人員通過行為的改變、能力的提升，帶來業績的提高。
課程收獲：
1、建立準確、高產出的銷售漏斗
2、確定完成銷售指標所需的潛在客戶數量
3、設定標準對區域內的客戶劃分優先級
4、為區域內的所有客戶建立區域覆蓋策略
課程大綱：
第一天：
一、Introduction 介紹
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、銷售管理的常見挑戰(舉例)
3、練習：實際工作中的銷售管理困難
二、銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權力支持者信件，評估計劃
3、三個重要的問題
4、信件常見的問題
5、練習：回顧權力支持者信件并總結
三、評估計劃
1、評估計劃的定位
2、一次銷售中的三個銷售(業務、過渡、財務)
3、評估計劃常見的問題
4、練習：回顧評估計劃并總結
四、成功銷售的條件
1、成功銷售的公式，需要問的問題
2、痛苦、權力、構想、價值和控制
3、銷售實力檢查
4、設置銷售預測門檻
5、練習：銷售實力和總結
五、銷售管理
1、針對銷售機會和技能的輔導原則
2、GRAF輔導模型和工作表
3、練習：輔導的準備和執行
六、漏斗分析工作
1、數量: 使用贏率進行分析（產出量）
2、銷售漏斗分析工作表
3、練習：銷售漏斗數量分析
七、銷售流程控制
1、填補差距可以采取的方式和行動
2、速度: 銷售流程每個階段的停留時間
3、練習：識別停滯不前的銷售機會
八、銷售技能輔導
1、銷售流程中的技能
2、銷售漏斗里程碑工作表, 技能輔導指南
3、復習機會和技能輔導，GRAF
4、練習：技能問題的識別和輔導
九、付諸實踐
1、開始會遇到的挑戰
2、練習：設計你的區域采用計劃
十、課程結束
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、研討會結束
3、課程評估
第二天：
一、課程介紹
1、介紹如何通過計劃發現可能的銷售機會
2、討論區域規劃的重要性
3、定義區域規劃的內涵，在"打獵"和"耕耘"之間取得平衡
4、練習:學員進行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
1、計算完成銷售任務所需要的銷售機會數量
2、掌握彌補差距可以采取的行動
3、如何持續進行區域劃分
4、練習:
（1）計算需要尋找的銷售機會數量
（2）將你的區域客戶列表輸入到區域規劃工具中三、潛在客戶檢驗標準
1、描述區域中"理想"客戶的特點
2、確定進行客戶劃分的標準
3、討論傳統標準與非傳統標準的區別
4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
6、練習:
（1）識別對你的區域管理比較重要的標準
（2）練習關鍵客戶信息的獲取
四、潛在客戶的評分、排序和細分
1、如何為客戶的主要標準分配數值
2、如何在進行優先級劃分前對客戶進行評分和排序
3、客戶細分、優先級排列的特點和方法
4、練習:
（1）對你的區域中的客戶進行評分和排序
（2）將客戶歸入三種不同類別
五、區域覆蓋策略的應用
1、介紹四種區域規劃策略和覆蓋戰術
2、討論客戶在購買進程中的位置
3、如何處理被動的銷售機會
4、市場部門在覆蓋策略中的角色
六、付諸實踐
1、討論區域規劃方法論實施的最佳實踐
2、練習：設計你的區域規劃實施計劃 |
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