【時(shí)間地點(diǎn)】10月20-21日上海 11月27-28日上海 12月18-19日上海
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會費(fèi)，講義，午餐，茶點(diǎn)，證書等）
【課程對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項(xiàng)目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪ち遥�因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
1）銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的七個(gè)任務(wù)
管理客戶對您的期望
管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購買您的產(chǎn)品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
客戶購買決策動力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
二、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
1）提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評估
不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進(jìn)行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
談判的6個(gè)步驟
小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計(jì)在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
三、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
做好開場白的6個(gè)方法
3）了解客戶的需求
制定您的詢問策略
如何識別客戶需要
詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
4）說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5）識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個(gè)技巧
要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的4個(gè)要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單；
四、回顧和總結(jié)
制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
培訓(xùn)講師：張老師
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。 |
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