課程時間：2014年4月26-27日
培訓地點：杭州西溪598賓館（古墩路1號）
參訓對象：銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等。
課程費用：2980元（培訓費、課程講義資料費、中餐、差點費）
課程背景：
企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。
大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？
100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今市埸競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。
授課風格：
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益：
掌握大客戶的開發技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
【培訓大綱】
一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論。
3、帕累托80/20法則。
4、關注大客戶采購的要素。
5、大客戶銷售的六個步驟。
6、大客戶銷售漏斗。
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業資料準備。
2、行業知識、專業知識準備。
3、銷售專業知識準備。
4、客戶信息了解準備。
5、競爭對手信息了解準備。
6、客戶項目資料準備。
7、客戶方案準備。
8、相關決策人資料準備。
三、銷售前的準備與開發
1、客戶分析。
2、目標及策略設定。
3、銷售管理必備的工具。
4、日常業務管理。
5、路線管理。
6、業績管理。
7、尋找準 客戶的關鍵策略。
8、客戶個人資料的搜集。
9、客戶的評估過濾準備。
10、客戶的有效管理。
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程。
2、成功的啟動的三步驟。
3、成功的開場白—打開話題的技巧。
4、如何贏得客戶的好感？
五、建立與大客戶的信賴關系
1、客戶關系營銷。
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度。
3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析。
六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題 ？
2、見面時如何提問？ 4、說服技術在溝通中的運用。
5、力量型提問的使用。
6、帶來銷售革命的SPIN。
7、塑造價值、制造集體渴望。
8、特征與收益的區別。
9、角色扮演。
七、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、產品特點、優點、好處。
2、FAB-E分析。
3、特點、優點、好處對成單的影響。
4、產品賣點提煉。
5、如何做產品競爭優勢分析？
6、如何推銷產品的益處？
八、獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號？
2、如何達成交易？
3、傳統收尾技巧的利弊。
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5、如何達到雙贏成交？
6、最后階段經常使用的戰術。
7、怎樣打破最后的僵局？
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創造雙贏？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場？
5、N種實用談判策略。
6、談判中的人際關系把握。
7、談判環境營造的學問。
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶？
2、如何管理重要性大客戶？
3、管理潛在價值的大客戶。
十一、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析。
2、拜訪后的自我總結。
3、拜訪后的追蹤落實。
【導師介紹】蔣觀慶簡介
浙江培訓師聯合會理事
國家注冊企業培訓師
浙江經營管理職業培訓中心高級講師
2009—2011年就讀浙江工商大學MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業。有8年一線銷售，6年銷售管理實踐。曾在一化工企業負責營銷管理，制定績效考核制度，為企業的營銷制定差異化營銷戰略并落實，推動企業向品牌營銷的發展。曾參與并幫助客戶制定績效考核方案。 |
您的位置：
