2014年國家調控限購政策放松形勢下
碧桂園三四線城市營銷拓展模式核心解密與房地產創新營銷之低成本營銷
【培訓時間】2014年11月29-30日（周六日，全程2天）
【培訓地點】上海金水灣大酒店（四星）
【參會對象】房地產公司董事長、總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英
【培訓費用】3800元/人，含午餐、茶點、培訓、教材，企業團隊3人（含3人）以上報名可享受9折優惠，如需安排住宿，請提前預訂。
【前言】
2012年，碧桂園銷售額476億元，合同銷售建筑面積約764萬平方米
2013年，碧桂園銷售額1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。
2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。
憑這一業績，碧桂園2014年銷售排名穩居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節奏明顯密集，且受多地限購松綁的利好，今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應該難度不大。去年的黑馬已經由第二梯隊躋身第一梯隊，實現了一次質的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢？
碧桂園上半年有22個新盤開盤，這些新盤上半年合同銷售合計人民幣117億元。連同舊項目新推的貨量，集團上半年共推出554億貨量，合同銷售合計584億元。下半年碧桂園還計劃推出37個新盤，連同舊盤新推，新推的貨量預計超過人民幣700億元。
上半年，碧桂園的海外銷售額占1%，一線城市占3%，省會和直轄市占23%，三四五線城市占到73%，上半年碧桂園依然延續了在三四線城市的優勢，甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市
今年盡管各房企都面臨嚴峻市場下行的影響，但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看，除了采取價格杠桿、瘋狂的執行力等因素以外，還有重要的一個環節，就是碧桂園式的營銷手段——拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場，使項目屹立于不敗之地呢？
【課程特色】
情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
學員100%參與實操訓練，理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％；
用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。
【課程內容】
第一天：新形勢之下房地產的創新營銷之低成本營銷解析
1.1 新形勢之下房地產營銷三大難點
1.1.1 來人量少，成交量低
1.1.2 產品沒特點，客戶難應對
1.1.3 營銷費用難控制
1.2 新形勢房地產營銷八大創新
1.2.1 數據營銷
1.2.2 互聯網營銷
1.2.3 跨界營銷
1.2.4 訂單營銷
1.2.5 服務營銷
1.2.6 全民營銷
1.2.7 逆向營銷
1.2.8 渠道營銷
1.3 房地產創新營銷六大方向
1.3.1 思維創新
1.3.2 推廣手段創新
1.3.3 金融創新
1.3.4 技術創新
1.3.5 人員管理創新
1.3.6 服務手法創新
案例：碧桂園、綠城全員營銷；星河灣跨界營銷；重慶某商業地產金融創新；
2 新形勢之下房地產營銷費用規劃特點
2.1 房地產營銷費用規劃四個原則
2.1.1 項目總銷售額
2.1.2 競品費率水平
2.1.3 品牌能力
2.1.4 市場環境
2.2 房地產營銷費率構成的八個模塊
2.3 新形勢下房地產營銷費率控制三個方向
2.3.1 數據化控制
2.3.2 精準分解控制
2.3.3 趨向于零成本控制
2.4 小項目創新營銷與低成本營銷模式
案例：萬科與碧桂園營銷費用規劃原則；萬科某項目低成本營銷；
3 房地產全方位營銷創新
3.1 大數據營銷
3.1.1 房地產營銷數據主要來源的五個方向
3.1.2 利用數據研究編制精準客戶地圖
3.1.3 運用精準的客戶地圖低成本營銷
3.2 互聯網營銷
3.2.1 互聯網營銷全方位工具：項目網站、垂直網站、微信、微博、QQ、O2O、業主論壇；
3.2.2 互聯網房產眾籌營銷
3.2.2.1 互聯網眾籌模式
3.2.2.2 萬科房產眾籌模式
3.2.2.3 房產眾籌解決的兩大核心營銷問題
3.2.2.4 房產眾籌的法律風險與規避
3.2.3 微信營銷
3.2.3.1 微信營銷八大功能
3.2.3.2 微信營銷六大優勢
3.2.3.3 項目如何建立微信平臺
3.2.3.4 建微信平臺四個注意要點
3.2.3.5 六種有效快速加粉方法
3.2.3.6 四位一體維持粉量模式
3.2.3.7 五種有效轉化客戶的手段
3.2.3.8 如何構建微信全民經紀人平臺
3.3 跨界營銷
3.3.1 跨界營銷意義與作用
3.3.2 普通住宅六大跨界領域與模式
3.3.3 高檔住宅八大跨界領域與模式
3.3.4 商業地產跨時空的跨界模式
3.4 全民營銷
3.4.1 線上全民營銷模式
3.4.1.1 微信、網站、APP、合作平臺
3.4.2 線下全民營銷模式
3.4.2.1 公司全員、業主、會員、房地產從業人員、合作商、其它行業銷售人員
3.5 逆向營銷
3.5.1 逆向思維模式
3.5.2 當前逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破
3.5.2.1 正向思維：來人、價格、費用、成交
3.5.2.2 逆向思維：興趣、價值、規劃、引導
案例：萬科O2O營銷、萬客通全民經紀人平臺、碧桂園微信全民經紀人、杭州某項目低成本微信營銷
4 房地產全過程低成本營銷
4.1 整合資源做低成本營銷
4.1.1 整合客戶資源
4.1.2 整合項目和公司資源
4.1.3 整合人力資源
4.1.4 整合信息資源
4.1.5 整合媒體資源
4.2 運用媒體創意營銷
4.2.1 了解媒體認識媒體
4.2.2 如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣
4.2.3 創意營銷：事件營銷、公益營銷
4.2.4 事件營銷和公益營銷策劃
4.2.4.1 怎么借事
4.2.4.2 怎么營造公益
4.2.4.3 如何讓事和公益推廣
4.2.4.4 如何讓媒體參與
4.2.4.5 如何讓更多的人和單位參加
4.3 高額傭金不等于高成本傭金
4.3.1 傭金和獎金激勵設計的技巧與原則
4.3.2 團隊薪酬和考核四種設計模式
4.3.3 如何即達激勵又能控制團隊費用
案例：杭州藍鉆天成事件營銷；成都某項目低成本公益營銷和整合80余家媒體資源；恒大如何打造銷售團隊和激勵。
第二天：碧桂園三四線城市營銷拓展核心解密
一、鳳凰涅槃，質的飛躍
1. 碧桂園發展歷史
2. 營銷模式的形成史.
二、三四線城市拓展的戰略意義
1. 解除束縛，主動營銷，創新營銷的戰略意義
2. 縱觀各類房企現行拓展方式的對比與分析
三、三四線城市拓展核心秘訣
1拓展三部曲：電話、拜訪、活動
2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經紀人
四、組織拓展核心步奏
1.制定拓展計劃
針對推售貨量調整拓展方向，研究推測，組織線上推廣支持及現場活動收網準備
2.組建地面拓展作戰部隊，
責任到人，分工明確，顛覆人海戰術，提高人均效能
3.制定作戰地圖：
行政區劃分割為 村—鄉鎮—市各轄區
標注特殊單位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
車馬未動，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無謂的報銷等降低工作效率
5.制定簡單有效的績效考核制度及競爭機制
(1)制定血腥的競爭機制，打破一團和氣的狀態，鼓舞士氣，打造狼性團隊
(2)競爭機制引入各小組之間，個人之間的競爭
(3)根據實際情況制定以周或以天為單位進行績效考核與排名
(4)簡單有效考核指標：客戶到訪、圈層、發展編外經紀人、派籌等指標
6.編外經紀人制度的日常管理
(1)制定編外經紀人管理機制，及時發放傭金
(2)編外經紀人挖掘需要量化指標
(3)分級管理編外經紀人
7.拓展活動包裝
(1)拓展活動需制定接地氣的行動名
(2)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調一致，統一輸出
8.大數據庫管控
(1)根據每日的拓客數據、轉到、轉來電、轉認籌等數據進行分析研究
(2)結合每日數據的分析調整拓展方法及重點區域的精準拓展
【案例分享】：
《五華碧桂園“日光盤”》分享
《十里金灘的經驗與反思》
《十里銀灘開盤經驗分享》
《福建三明開盤工作分享》
【主講老師介紹】
【師資簡介一】李豪
復旦大學MBA、資深房地產營銷策劃教練、戰略與企業管理專家；
綠城集團項目營銷總監、臥龍地產集團營銷總監和運營總監、知名咨詢機構房地產咨詢高級合伙人
李老師18年房地產企業從業經歷。10年房地產開發企業，8年房地產策劃與咨詢機構經驗。從房地產一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經理、銷售總監、集團營銷總、運營總、房地產咨詢和策劃公司高級合伙人、總經理等。每年幫助上十家房地產企業任營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
山東省房地產營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產從業人員培訓和考證指導老師
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
李老師擅長房地產領域：房地產政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產營銷策劃、銷售管理；房地產項目開發與經營管理。
李豪老師將目前幫助開發公司操盤和項目營銷輔導的實際經驗和案例作為培訓課程基礎，通過全面行業知識和生動的口才，給學員帶來即專業又實用的知識和技能。同時李老師實際操盤經驗橫跨住宅地產、商業地產、養老地產、旅游地產不同領域，是一位復合型地產專家，他擅長多視角分析，學層次剖析項目和行業發展。他開發的《房地產全程營銷與策劃》、《房地產創新營銷》、《新形勢下房地產銷售團隊訓練》等系列課程，已經為旭輝地產、綠城地產、徐州新世紀地產開發公司培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“有功力，高性價比”。
【師資簡介二】Mack(麥克) 現任碧桂園區域營銷總監
房地產實戰派營銷專家，07年加入碧桂園，7年碧桂園一線營銷與營銷管理工作，從碧桂園營銷經理助理做起，銷售主任、營銷經理、區域營銷總監等職，
堅定執行人脈、圈層、拓客、編外經紀人制度，2012年、2013年獲得“碧桂園集團突出貢獻獎”；
資深地產多面手，熟悉土地拓展開發、規劃、戶型配比、產品研究、項目籌備、開盤、日常運作等流程。在三四線城市操盤多年，有較多實戰經驗。課程涉及拓客、人脈、編外經紀人等制度的實際落地與執行內容,
操盤過項目：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長壽碧桂園、咸寧碧桂園工作和實踐過。 |
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