時間/地點：10月16日-17日/成都 10月30日-11月1日/廣州
課程費用：3800元/人；
課程對象：
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、保險、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售等
銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色較多、客戶決策流程相對復雜
面向人員：營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家
課程前言：
在競爭愈加激烈的環境下，叫賣式銷售和產品導向型銷售已經無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷式轉向顧問式。顧問式銷售要求對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發現他們所沒有發現的需求。然而，對于如何建立高價值成交的執行體系，許多銷售人員仍有很多困惑——
如何建立或完善銷售流程？
如何尋找系統的銷售方法？
如何把客戶‘潛在’需求變為現實需求？
如何建立與客戶的有效溝通？
針對以上問題，我們特邀實戰銷售管理專家、商戰小說《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問式銷售：建立高價值成交的執行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點，對銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統的闡述。強調銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念，為銷售精英呈現一套完整的、實戰的顧問式銷售技巧，從而為提升個人銷售業績，改善企業利潤奠定堅實基礎。
課程收獲：
1、陳述專業銷售與普通銷售區別
2、運用把線索變為商機的四種方法
3、建立九宮格談話模型
4、熟悉不同狀況下的競爭策略設計
課程大綱：
第一篇：重新認識復雜銷售
1、專業銷售與普通銷售區別
2、復雜銷售必須遵守的軍規
3、大項目銷售的能力模型
4、購買流程與銷售流程分析
5、復雜銷售贏單的關鍵要素
6、問題規劃：痛苦鏈的建立
7、愿景準備：目標庫的建立
8、大項目銷售成功的公式
第二篇：客戶導向的解決方案銷售
第一章：策劃出潛在客戶
1、商機=目標市場×客戶×機會
2、商機開發的原則與開發路徑
3、把線索變為商機的四種方法
4、激發客戶興趣的四個切入點
5、參考案例分析設計
6、客戶應用場景設計
7、客戶約見腳本設計
第二章：目標識別
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構建
3、客戶采購目標的識別
4、客戶成功故事引導
5、提問技巧解構
第三章：創建客戶愿景
1、目標與期望能力連接
2、用業務場景展示能力
3、九宮格談話模型構建
4、與客戶一起構建價值
5、目標擴展與方案梳理
6、‘匯報’業務場景結構
7、拜訪后郵件設計
第四章：競爭策略
1、客戶三階段競爭關注點分析
2、復雜銷售可能的危險信號分析
3、不同狀況下的競爭策略設計
4、投（議）標策略過程控制
5、競爭機會的檢測
6、處理不期而遇的標書
7、利用九宮格重構愿景
第五章：接觸高層
1、為什么要見高層
2、如何才能見高層
3、見高層前的準備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作
6、高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購流程
1、掌控采購流程的必要性
2、讓客戶主動請你寫選型計劃
3、成本效益分析
4、成功標準引導
5、采購過程控制策略
6、處理客戶遲遲不推進項目的策略
第七章：達成協議
1、談判中銷售常犯的錯誤
2、ICON談判模式
3、利益與立場
4、替代方案：你的底牌
5、構建并開啟談判
6、談判的發掘和改進階段
7、決策階段：談判收尾
8、銷售談判工具
專家簡介：崔建中
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績，期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。
專業背景：
暢銷書《縱橫》的作者，是中國第一部顧問式銷售小說，該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，是國內第一部成長類銷售小說，本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
授課特點：
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而不是簡單的銷售經驗宣講。
服務客戶：
松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯通、大唐電信、寶鋼集團…… |
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