培訓安排：2014年10月25日 北京
培訓投資：1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓對象：銷售總監、市場總監、渠道經理、大區經理、市場經理及企業各層銷售管理人員等；
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1． 按照專業銷售的標準來思考和行事；
2．了解銷售全過程及各階段銷售工作要點；
3．做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力；
4．準確確定訪談和銷售對象；
5．學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系；
6．掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
7．學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
前 言：
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業發展的制度提出了挑戰;每個市場當中都有優秀的企業存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業發展的環境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業管理的完善與提高.
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
新的銷售環境，市場競爭更為激烈。
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入10月25日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程要點：
《無懼挑戰--金牌銷售的大客戶開發和維護》 主講：鮑英凱先生（10月25日）
前言：大客戶管理的概述和發展
1．什么是大客戶
2．大客戶是如何形成的
3．為什么要對大客戶進行管理
4．大客戶管理發展模型及階段
5．區域運作模型
第一章 客戶開發與銷售謀略：
一．知己知彼
6．我們銷售的是什么
7．我們的優勢是什么
8．我們的不足是什么
9．誰是競爭對手
10．客戶是誰
11．客戶為何會選擇我們
二．不戰而勝
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優勢
4．鎖定目標，不戰而勝
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式決定企業成敗
1. 創新思維的建立
2. 側重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
一. 使客戶購買特性和產品特性相一致
二. 處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環境
五. 通過助銷裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇效果推薦產品
七. 使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調
4. 少用產品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一. 優質服務的重要性
二. 四種服務類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的修煉
培訓講師：鮑英凱先生
一、講師資歷
北京大學經濟系研究生；
美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓專家；
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程
《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
五、培訓過的部分客戶
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。 |
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