主 講：原百事可樂市場總監、快消品市場管理專家 韓秀超
時間地點：2014年2月28日-3月1日 上海
課程費用：5800元/人
課程對象：營銷總監、銷售總監、銷售經理
培訓背景：
零售終端對所有廠商來說都是極其重要的環節，它很大程度上決定了產品的市場認可度與接受度，所以成為了很多廠商的首選。然而，不加選擇地對所有產品實行直營是一種降低效率的做法，如果與經銷商合作能實現快速鋪貨，但在與經銷商合作過程中，企業往往會遇到繁雜的問題——
如何甄選經銷商？
如何選擇與經銷商的合作模式？
如何才能使經銷商和廠家之間密切合作、互利共贏？
本課程通過全面介紹銷售的各個重要環節及其功能、廠家和經銷商的分工合作、常見的經銷商合作模式、經銷商選擇標準、經銷商管理等，結合行業經典案例生動活潑、深入淺出介紹經銷商管理的整個體系以及運用的方法工具。
課程大綱：
【第一天上午】
一、銷售動作分解
1、新客戶開發：產品賣進
2、客戶拜訪：獲得訂單
3、終端生動化及品牌顯現
4、物流配送
5、庫存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務及投訴管理
【第一天下午】
二、經銷商合作模式及批發商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營分銷商模式
4、管制批發商模式
5、傳統批發模式
6、鄉鎮覆蓋模式
7、批發商類型及要點
8、案例分析
三、經銷商選擇
1、廠商選擇經銷商的五個關鍵要素
（1）合作關系
（2）營運資金
（3）客戶網絡
（4）業務資源
（5）代理品牌
【第二天上午】
2、對照：經銷商選擇廠商的五個關鍵要素
（1）產品特點
（2）品牌影響
（3）公司實力
（4）操作方式
（5）渠道策略
3、經銷商選擇的基本原則
（1）主動選擇原則
（2）優勢互補原則
（3）目標一致原則
（4）發展潛力原則
（5）寧缺勿濫原則
4、經銷商選擇流程
（1）確定經銷商選擇范圍
（2）明確考核目標重點
（3）經銷商業務評估
（4）選擇合適的經銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經銷商管理
1、區域設定：按區域、按渠道、按客戶
2、銷售目標設定：目標分解及跟蹤，按月度、按品項、按渠道等
3、訂貨及庫存：周轉資金、庫存控制
4、價格及毛利：出廠價格及促銷價格、各階毛利控制、各種折扣財務分析
5、分銷商管理及終端管理：分銷商網絡、終端鋪貨率、終端生動化完成率
6、違約管理
（1）竄貨管理
（2）價格管理
（3）未完成目標任務
（4）弄虛作假
7、案例分析
五、經銷商優化流程
1、市場普查和調查
2、相關資料整理和分析
3、初步市場覆蓋規劃和方案
4、目標客戶拜訪
5、訪后分析和重新規劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開始合作
8、過程監控及評估
專家簡介：韓秀超
他是快消品及市場管理咨詢專家、高級培訓講師。
他擁有20多年的實戰營銷管理經驗。曾任殼牌中國有限公司高級代表、武漢合資公司副總經理；南京百事可樂副總經理、上海百事可樂市場總監。
在擁有豐富的實戰經驗的同時，他也具備堅實的理論基礎。在快速消費品品牌建設體系及市場策略制定、零售業營銷管理及市場戰略管理、消費者洞察及品牌定位、市場活動策劃及推廣、終端生動化及品牌顯現、渠道策略及渠道促銷方案策劃，等市場管理領域上專注專研，廣為學員認可。 |
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