培訓安排：
·上海班：9月26-27日
·深圳班：10月24-25日、11月28-29日、12月26-27日
培訓費用：4200元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
培訓對象：
·銷售從初級通向中高級水平的基礎課程；
·需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理，產品經理， 部門主管；
·項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
·建筑工程行業，燈光行業，通訊行業，IT 類型的項目。
課程背景：如果你沒有大項目運作能力——
1、項目發現少而且質量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭，中標也很苦
4、陪標無數。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優勢體現不了
7、常常被“關系”所困惑
8、優勢常常不能變為勝勢，苦心經營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態糊里糊涂，實際上已經丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產單量不行，浪費嚴重。
課程收益：掌握運作能力、演繹項目優勢——
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規套路，打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能，創造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4、掌握發現項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優勢的過程。從切入項目，調動客戶，演繹優勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節點、事件節點，人員激勵，從而提高成功率。
課程大綱：
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的態度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。
4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
5、客戶決策鏈從組織結構看起來很簡單，但真正決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。
6、項目運作和管理能力不足，結果漏洞百出。
7、什么時候自己是優勢狀態？如何識別有利態度并化為意向？否則優勢逐漸變為劣勢。
8、缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學的監控方法，常常由于工作協同性不夠，導致關鍵工作缺失，項目失敗。
10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰略戰術，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。
11、對項目中那些需要高層領導支持，并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。
二、11個問題的關系
三、相關案例分析
第二部分 項目運作基礎
一、客戶態度評價模型，有效分析項目的基礎
1、案例：某公司產品的態度評價
看看客戶是如何決定購買的
2、評價模型BATT的定義和使用
3、如何了解調查項目中的BATT值
大客戶銷售項目中如何運用
二、項目運作評價，PSE（項目狀態評估）表的使用
1、案例分析：這個項目運作得如何？是高手嗎？
2、了解項目運作概貌，學會PSE（項目狀態評估）表的使用
3、分組討論：嘗試評價幾個項目
三、項目運作成功關鍵要素
1、關系的性質
2、產品和服務的屬性
品牌、服務、質量、交貨、使用、功能、性能
3、商務
價格、付款、交貨
4、謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環節的利益均衡
5、案例分析與練習
如何運用態度模型分析項目運作的關鍵要素
四、關系進程和DMI( deCISion maker influence)表的應用
1、建立支撐型的關系
2、如何成為顧問，同時又是朋友
3、信任關系的建立（能產生動力的關系）以及關系發展的四個階段
4、DMI 表格使用
5、案例：一個大項目的策劃過程
五、明確產品屬性、突出競爭優勢、做好運作策劃
1、案例：如何表達某產品的一個功能賣點
2、不同角色的技術和產品準備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產品屬性調查表的方法和使用
4、案例：產品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
六、項目信息的挖掘
1、案例：某公司行業研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術交流會
5、主動拜訪
6、關系介紹
7、行業主管文件，建設計劃，上層關系
七、項目運作過程的五個階段
1、項目運作的五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個大項目的運作過程介紹
八、決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）
1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
2、案例：一個項目之問題分析
3、決策鏈影響力分析模型DMI
4、學以致用：使用DMI分析身邊的項目
第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監控
一、項目籌劃與運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用
1、案例：這些項目是如何失敗的？
2、項目籌劃需要的準備和工具
3、項目跟蹤計劃表的使用
4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
二、技術引導策略
1、案例：技術引導成功不僅在于時機還在于人物選擇
2、技術引導、客戶關系、商務的三角關系
3、確認影響客戶態度的效果
三、品牌運作
1、案例：某公司的項目運作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優勢。
四、意向的評估和時機的把握
1、意向形成進程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶意向進入形成期
4、不同意向模式下，客戶心理分析
5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物
6、案例：對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
五、競爭博弈對策表的使用和招標過程把握
1、不同意向形式形成的不同招標模式
強意向的招標項目的把控
認可型意向招標項目的對策
弱意向型招標項目的對策
2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化
3、制定招標相應計劃
客戶配合、我司準備、競爭準備
4、案例：一個成功的招標策劃
六、學會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。
1、案例：某大型項目運作
2、合作伙伴類型
3、如何尋找有實力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導合作伙伴項目運作
6、案例：渠道政策的策劃
培訓講師：蔣建業 老師
華為公司原企業網事業部南部大區經理、港灣公司原廣東辦事處主任、港灣公司原大企業系統部總經理 、成功銷售近5個億的業績、組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動、自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目、國內數十家培訓機構的特聘講師 、擁有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰經驗
專業背景：復旦大學企業管理專業畢業，獲經濟學碩士、數學學士學位； 曾經在國家權威刊物上發表管理與營銷類多篇論文； 在行業銷售領域研究總結提出了行業代理理論；
具備12年的產品銷售與銷售管理經驗，其中大多為面向企業大客戶的科技產品銷售實戰經驗； 可以算是既具實戰經驗又具一定理論專業水平的為數不多的營銷類培訓師。
主要課程 ：《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產品上市與推廣》； 《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》； 《營銷激勵體系的設計與運行》。
成功實踐 ：不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經驗； 親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目； 基于多年的銷售實戰經驗，在行業銷售上提出的行業代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業的大客戶銷售團隊的實踐。
培訓特色 ：蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰經驗為基礎，以系統扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現了“授之與漁”的培訓理念； 培訓內容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色； 課內常依據學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。
培訓服務過的客戶：華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網絡、TCL、亞通、AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業。 |
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