【培訓(xùn)安排】
2014年12月13-14日（上海） 12月18-19日（北京） 12月20-21日（深圳）
2015年1月28-29日（上海） 1月31-2月1日（深圳）
【培訓(xùn)費(fèi)用】2980元/人（含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)）
【培訓(xùn)對象】將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評
【課程背景】
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》將得到解答！
【課程收益】
1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn)；
2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3. 了解如何組建銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人；
4. 明白銷售過程管理的原理與方法；
5. 學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法；
6．了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理；
7．學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
【課程特色】
1. 得到市場驗(yàn)證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營已經(jīng)連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！
-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來自全國各行各業(yè)的銷售主管好評見證。
3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
4. 原版的課程才是好課程！
-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。
5. 能解答學(xué)員實(shí)際問題的老師才是好老師！
-- 何老師具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場即時(shí)解答學(xué)員提出的實(shí)際工作中遇到的問題。
【課程大綱】
第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3. 銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？
二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？
第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)的組建
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點(diǎn)
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上？
1. 銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?BR>1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
2. 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
第四部分，銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
-- 幾個(gè)低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 如何批評下屬？批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘课覀兊哪芰κ欠衲軇偃维F(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
【講師介紹】何煒東 實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；
- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
- 培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
【學(xué)員評價(jià)】
1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。-- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運(yùn)部 付經(jīng)理
3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。-- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理 |
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