【培訓時間】
2014年6月14-15日（深圳） 6月26-27日（北京） 6月28-29日（上海）
2014年8月16-17日（深圳） 8月23-24日（北京） 8月30-31日（上海）
【培訓對象】電話銷售管理人員、電話銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評
【培訓費用】3200元/人（含資料費、午餐、茶點）
【課程背景】
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。
本課程將將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。
電銷團隊的考核與激勵尤為重要，缺乏考核會讓團隊松散，缺乏激勵會讓團隊疲軟，造成士氣低落。
本次課程能讓您準確把握員工的個性，針對不同性格學會制定不同的考核辦法與激勵手段，最大程度激發電銷員潛能，提升團隊士氣，創造更高的績效。
本次課程讓你掌握電話營銷團隊成員輔導訓練的方法，讓你的管理更科學，輔導更有效，人才的成長就是團隊的成長，公司的成長。
學習專屬于電銷主管的領導技巧，電銷團隊屬于人員高密度高壓力的團隊，一個好的領導能增強員工對企業的歸屬感和責任心，降低流失率，減少人力成本。
本次課程能讓您走出認知誤區與困惑，掌握核心管理技巧，成為一名好領導，讓您在職場中更自信更有成就感。
【課程收益】
掌握電話銷售的思維之道
掌握快速與客戶建立信任關系的方法
掌握以客戶為中心的電話銷售流程
掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素
掌握有效培訓電銷人員的關鍵技巧，提升成交率
如何降低公司電話銷售人員的流失率，堅定電銷人員對于電話銷售的信心？
如何激勵電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態？
如何輔導讓電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足？
學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介
【課程大綱】
第一講、電話銷售人員的自我修煉篇
電話銷售思維的提升之道
你賣的是產品嗎？
你賣的是需求嗎？
什么是電話銷售的最高境界？
塑造客戶核心感覺的三步曲：
如何創造信任？
如何讓客戶安心決策？
如何塑造產品價值？
電話銷售心態的提升訓練
電銷人員必備的四大關鍵法則：KASH
電話銷售話術的提升訓練
如果有效提升電銷團隊心態的8大層面？
電話銷售習慣的提升訓練
第二講：電話銷售前的準備
讓電話機保持“微笑”
電話機就是你的印鈔機
向電話的那一頭傳遞快樂
你的“貴人”在接聽你的電話
機會永遠在下一通電話
沒有交易，只有朋友
如何制訂合理的電話銷售目標
電話銷售的階段性目標
確定每日電話銷售目標
如何尋找并歸整客戶信息
開場白的基本套路
了解客戶的基本情況
完善客戶資料
全副武裝，然后再撥打電話
電話銷售前的氛圍調動技巧
調整電銷員的內在情緒技巧
確定統一的掌握撥打電話的時間，讓我們一起打電話
話術的準備
第三講：電話約訪溝通的2個要領
主管如何制訂電銷人員的標準話術流程？
電話約訪話術的8大步驟
電話約訪中的異議處理
如何制訂有效的電話約訪跟進系統？
紅艷老師高效電話跟進的獨門秘笈： “電話跟進5步法”
視頻分析：某保險公司“電話跟進5步法”的成功案例
工具使用：
工具一:結合5個關鍵步驟開發的電話銷售“淘金卡”
工具二：淘金系統客戶關系經營圖。讓電話全方位有效結合短信、微信、電子郵件等方式與客戶建立信任的關系。
工具練習：現場掌握“電話約訪跟進5步法”的工具使用
第四講：知己知彼，百戰不殆
你知道人的思維模式嗎？
電話銷售代表的四種類型分析
風格測試：人際風格類型測試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性？
如何與不同性格特征的電話銷售代表如何溝通與激勵最有效？
案例分析：不同性格類型的溝通之道。
如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應對？
本章總結：如何在電話中快速辨別客戶的人際特點而調整自己的溝通風格？
第五講：電銷主管輔導中的兩件利器
設身處地的聽
思考：輔導的能力與聆聽的能量成正比，在輔導中你與電銷代表聽說占比多少？
為什么要聆聽？
你認為傾聽很容易嗎？
測試：你的聆聽能力是多少？
聆聽的五個層次
視頻：設身處地的聆聽
如何做到設身處地的傾聽？
案例：聰明的聆聽者，心理咨詢師的聆聽技巧
練習：你聽到了什么？
恰到好處的問
反思：在輔導中你最常問的五個問題是什么？
銷售失敗時需問哪3個問題？
銷售成功時需問哪4個問題？
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第六講、如何做個優秀的電話營銷管理人員
以身作則，帶頭做
賞罰分明，公平做
付出關愛，慈悲做
分享交流，溝通做
關懷鼓勵，激勵做
第七講、銷售團隊的激勵與潛能激發
員工士氣低落的原因
如何激發大家對銷售的興趣與信心
物質激勵與精神激勵的技巧
怎樣把你的愿望變成下屬的意愿
培訓，是最好的激勵
如何開發個人潛能
如何激發團隊潛能
【講師介紹】嚴紅艷老師
實戰銷售訓練專家
曾任：美國友邦保險業務總監
曾任：英國保誠集團 經理人計劃主任教練
曾任：加拿大宏利金融培訓經理
曾任：美國方慎集團董事長秘書
曾任：深圳市壹佰在線呼叫中心經理
PTT國際職業培訓師
國際教練學總會 (IAC)認證教練
唯一國家級心理學研究機構 —中科院心理研究所研究員
21年的國內外名企營銷實戰及團隊管理工作經歷；12年的金融行業銷售團隊培訓經歷，在此期間成功訓練保險業經理人共19期（每期學員50到120人之間）、精英共20期（每期學員平均60人），9年全球500強外資企業培訓及管理經驗；
【實戰經驗】
嚴老師有21年的營銷實戰及團隊管理工作經驗，12年的金融行業銷售實戰及銷售團隊管理經歷，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進課程及管理工具與中國企業實際情況進行有效整合，更具實操與落地。嚴老師精通各種營銷工具，尤其擅長大客戶銷售、電話銷售，在塑造員工心態、大客戶銷售培訓有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業能夠順利實施。個人銷售經驗豐富，管理過的銷售團隊超過5000人，培訓學員上萬人。
【工作經歷】
嚴老師在深圳市壹佰在線網絡通訊有限公司擔任呼叫中心經理職位期間，負責創建呼叫中心運營部。包括人員招募、培訓、制度擬定及員工正式上崗運營； 創立了全國首家呼叫中心模式運作的人才交流服務項目——人才一線通； 負責市場的開拓與售前售后服務的支持，發展企業會員5500多家，個人會員6萬多；成功拓展電話銷售項目，與顧問公司合作成功“培訓課程”銷售項目。在美國友邦保險工作期間，所負責的儲備經理學院晉升率從70%提升至82%，共13期學員業績居學院前列； 面向于主管級以上營銷員講授之課題，且反響頗佳。在保險業期間，嚴老師高度關注受訓學員的心態調整和潛能開發，通過一系列的心態調整訓練，共培養保險業經理人19期（每期訓練6個月，平均70人一期），曾經創下英國保誠集團B26期經理人以在訓期間月人均FYP26000元的業績打破公司記錄，在全公司當年度總監團隊業績中名列榜首。在中宏人壽工作期間，針對準增員的招募，研發了一套三天兩夜心靈成長課程，每月一期，已舉辦6期，成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。
【授課風格】
嚴老師的課程思維嚴謹，結構清晰，學員容易掌握。嚴老師語言富有感染力，聲音富有磁性，結合女性導師獨有的內在魅力，其表達方式深入淺出，通俗易懂，授課風格輕松簡練，表現力強，頗具激情，有出色的親和力。
【擅長課程】
《顧問式銷售技巧》、《專業銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態激勵》。
【服務過的部分客戶】
金融保險業：深圳友邦保險、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險、深圳中宏保險、廣州中宏保險、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農業銀行、中國建設銀行、招商銀行、深發展銀行、廣東發展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設銀行南昌分行、貴州黔東南中國農業銀行、湖北銀行。
通信業：廣東電信培訓中心、黑龍江移動通信有限責任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責任公司、四川移動通信有限責任公司資陽分公司...
其它行業：深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網絡通訊、中國營銷傳播網、深圳能源物流、香港元征科技 、寶亨利珠寶、寶上寶珠寶、翠綠實業、東南珠寶金飾、深圳市殘聯、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區學院、廣州松下、萬寶、海南快克藥業、河南羚銳制藥、北京建工集團、永泰珠寶、深圳強興建材、河北盛邦地產有限公司、協和置業、河北興華房地產有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團、北大荒米業、蒙牛、伊利集團、紅云煙草、華潤集團、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風鴻泰控股集團、眾品鑫包裝。 |
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