【培訓安排】2014年5月22-23日（上海） 6月19-20日（北京） 7月18-19日（上海）
【培訓費用】3600元/人（講義、茶點、合影、午餐等）
【課程對象】國際貿易部、海外營銷部、外銷部門、進出口部門、外貿企業老板等涉外營銷和從事進出口業務的相關人員；
【課程介紹】
《中國對外貿易形勢報告(2013年秋季)》報告表示，中國將多措并舉穩定進出口增長，加快推動外貿轉型升級。大力培育外貿競爭新優勢，支持跨境電子商務等新型貿易方式和外貿綜合服務企業發展，增強企業拓展國際市場的能力;鼓勵企業加大技術創新投入，提高產品質量檔次，打造國際知名品牌，建設國際營銷網絡;也將進一步擴大進口，推動對外貿易平衡發展。
2014年企業將如何獲取更多海外市場？新形勢下企業該如何突破？
【課程大綱】
一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應海外市場變化調整營銷模式
買家采購模式變化、市場變化
供應商如何提供附價值？
買家在采購時最關心的因素
質量以及供應商的溝通能力
采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢
中國出口企業遭遇成本上漲等重重挑戰
建立在低價競爭銷售策略業已走入死胡同
價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
服務模式變化，報價員時代已過去
改變“保姆型”跟單模式
銷售顧問時代
全新服務開發
2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
顧問式銷售與傳統的銷售區別
為什么要顧向式銷售
顧問式銷售對銷售人員的全新要求
如何展開顧問式銷售
顧問式銷售要點和技巧
顧向式銷售應具備的能力
·鑒別客戶能力評估供應的特性？細分客戶
·專業產品知識，團隊合作
·了解客戶的采購習慣、模式、趨勢
·客戶關注點分析
·時間(T)、質量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)
提供解決方案能力 建議能力
如何為客戶創造價值
香港貿易公司服務分析
顧向式銷售實踐技能
成交技能
差異化銷售技能 USP
專業的簡報展示技能
3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
買家都是賣家
一站式采購方案
整合采購方案+營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
了解客戶的背景
分析不同的銷售對象
應對不同的客戶類型
·采購中心（R&D， 供應鏈 ，售后服務）
·連鎖零售商，貿易商，制造業
·應對技巧和策略（討論）
了解基本的采購知識
·了解跨國采購采購要求、標準、操作順序
·供應商采購體系
向客戶提供夠方案
采購中的價值鏈
·前---設想、確認需求、選擇程序、經銷商評估、試用談判/購買
·中---采購、使用過程、交期、QC、運作
·后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
·如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
方案等級
客戶是如何評估方案的？
方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
有什么獨特點，如何實行
客戶與同行比較 有什么不同
有沒有幾種選擇
從建立關系角度出發非一次性生意角度
采購商采訪分享
二、有效的海外市場開發、維護管理技巧
1.如何有效開發和市場營銷技巧
銷售與營銷區別；
如何推廣,展示公司的獨特賣點；
20種營銷推廣方法分享；
運用客戶數據庫營銷方法分享；
外貿企業的品牌營銷方法和路徑；
如何激活丟失和休眠客戶。
2.海外市場調研與考察技巧
如何定義目標市場客戶業態；
市場調研的前期準備工作；
如何準備一個成功的海外拜訪；
海外市場和終端調研；
如何利用海外市場觀展調研；
海外市場調研報告如何寫；
海外市場調研工具分享。
3.收集國際情報、國際市場調查與分析
國際市場調查；
行業競爭對手分析；
如何利用互聯網收集行業信息方法分享；
如何利用展會收集行業信息；
如何評估海外買家；
如何獲取和抓住銷售商機。
4.海外客戶開發、維護和管理
為什么要開發海外大客戶；
大客戶是如何采購和決策；
大客戶的購買決策特點；
如何開發大客戶渠道和方法；
我們需要具備的能力；
如何與大客戶建立合作關系；
如何避免買賣雙方的溝通障礙；
如何處理老客戶貿易糾紛、投訴；
如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
留住客戶的8個關鍵要素；
如何與不同合作階段客戶溝通策略：
·剛合作時的溝通要素；
·2-3次返單后的合作策略；
·長期合作客戶的維護策略。
5.如何接待客戶驗廠和來訪開發和維護客戶
如何準備接待客戶內容；
確定客戶的等級和關注；
如何規范接待客戶流程；
接待客戶中常見錯誤；
如何跟進來訪客戶。
6.如何有效運用參展開發和維護客戶
如何有效設定參展目標；
展前展中的推廣技能；
如何吸引買家進入你展位；
現場如何評估真假買家；
展中如何展示、談判、報價；
展后有效跟進客戶的方法與技巧。
7.海外營銷中外銷團隊運作風險控制
如何控制日常運作風險；
常見的風險案例分享；
如何防范貿易運輸風險；
如何應對不同國家的風險；
如何建立風險防范制度。
【培訓講師】鐘景松 先生
高級培訓師，擁有20年的貿易和銷售渠道管理經驗。在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰。在外銷團隊管理，銷售實戰方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。
在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業，出口民營企業管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢�，F在每月為三百多家企業的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過300多場專業的外貿培訓，1萬多家企業代表超過1萬兩千人次參加。
著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學院用于外貿實戰教學參考。
曾參加過培訓的進出口企業包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業PPR管業。諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數千家中國出口導向的中小企業。
與廣東省對外經濟合作廳、汕頭進出口商會、廣東揭陽中小企業協會、浙江溫嶺外經貿局、浙江海寧外經委、福建省外經委、江蘇商會、蘇州工商聯合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會聯合為出口導向企業舉辦各類外貿培訓課程。 |
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