【培訓(xùn)安排】2014年7月19-20日（杭州） 11月22-23日（北京） 12月20-21日（杭州）
【培訓(xùn)費用】3500 元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)費、午餐等）
【培訓(xùn)對象】企事業(yè)單位董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等（老總、營銷、財務(wù)、法務(wù)共同參與效果更佳）
【課程背景】
當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
◆如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？
◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
【課程收獲】
·清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
·加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
·了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
【課程內(nèi)容】
一、透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)；
1、應(yīng)收賬款的兩大特點：期限性、有限規(guī)模
2、不同角度看待應(yīng)收賬款
商業(yè)角度的應(yīng)收賬款
法律角度的應(yīng)收賬款
債權(quán)人的角度看應(yīng)收賬款
債務(wù)人的角度看應(yīng)收賬款
3、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)
應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)的重要性
二、逾期賬款的催收思路和技巧
1、企業(yè)債務(wù)的特性
債務(wù)人欠款的原因
企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2、賒銷客戶的分析
欠款客戶的分類
客戶欠款的兩大根本要素
客戶拒絕付款的借口
3、企業(yè)催收政策
企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4、欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法
怎樣才能令客戶按時付款
5、企業(yè)追賬的原則
四項追賬原則
商業(yè)追賬的各種手段
企業(yè)追賬的法律手段
三、應(yīng)收賬款管理的方法及實施
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
日常應(yīng)收賬款管理跟蹤法則
危險信號的識別
賬單管理系統(tǒng)
2、應(yīng)收賬款管理具體操作
A/R預(yù)警系統(tǒng)
DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的方法、如何改善你的DSO
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
3、賬款管理體系的建立
應(yīng)收賬款日常管理系統(tǒng)介紹
四、合同及單據(jù)管理
1、如何保障公司債權(quán)
保障公司債權(quán)的各種文書有哪些
保障公司債權(quán)的三大重要文件
2、票據(jù)管理系統(tǒng)
發(fā)票的管理
月結(jié)單的管理
3、授權(quán)委托書的管理
授權(quán)委托書的作用
什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
4、其他管理工具介紹
五、客戶信息的獲得渠道及使用
1、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
2、新客戶所關(guān)注的信息點
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?BR>3、老客戶所關(guān)注的信息點
體現(xiàn)各種變動狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
4、個人客戶所關(guān)注的信息點
個人客戶的特點
管理個人客戶的要訣
5、各種信息的來源和使用
如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
如何有效利用征信資源
六、信用評估技術(shù)與方法
1、信用評估分析框架
可比性
信用評估的三階段十步驟
2、客戶信用狀況分析
客戶償債能力分析運用
影響客戶償債能力的因素
客戶營運能力分析運用
有效分析客戶營運能力的方法
客戶獲利/收入能力分析運用
有效分析客戶獲利能力的方法
3、信用評估的綜合運用
對賒銷客戶合理分類管理
特征分析評估模型
特征分析評估模型的用途
合理信用額度的估算公式
合理信用期限的考慮因素
4、信用評估演練
信息量化的手段
客觀評價加主觀評價的運用
七、信用評估案例演練
實際案例現(xiàn)場研討
八、信用管理流程的思路和體系建設(shè)
1、全程信用管理模式
企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的職責(zé)
信用管理人員的素質(zhì)要求
信用管理人員的技能要求
3、信用管理體系的建立
如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
不同類型企業(yè)信用管理的特點
4、成功企業(yè)信用管理舉例剖析
【講師介紹】王強
資深信用管理專家；高級管理顧問&高級培訓(xùn)師、成功的培訓(xùn)專家。上海財經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；中國商業(yè)技師協(xié)會全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證授權(quán)講師；國內(nèi)某大型律師事務(wù)所首席培訓(xùn)師，高級信用管理咨詢顧問；曾就職于商業(yè)銀行及香港大型連鎖集團公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。作為顧問式培訓(xùn)專家，王強老師通過對數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實際操作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險管理方面以及個人理財和財商教育方面有著深入的研究。同時，也參與了各級政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評估體系建設(shè)工作。
接受過王先生培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機、三菱電機、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國）、汽巴精化（中國）、揚子江乙銑、亞新科工業(yè)集團、中國網(wǎng)通上海公司、中石化集團等上千家企業(yè)，學(xué)員超過15000人，均受到企業(yè)與學(xué)員的一致贊揚。實實在在為企業(yè)的信用管理解決了不少難題。 |
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