【時間地點】2020年11月14-15日 杭州（具體地點開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。
【課程背景】 沒有
銷售就沒有發(fā)展，對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。
作為
房地產(chǎn)開發(fā)商來說，實現(xiàn)項目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標
客戶的要求，在短期內(nèi)就能價值實現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項目所具有以上因素外，還需具有商業(yè)地產(chǎn)項目所特有的屬性。
談商業(yè)地產(chǎn)，本不應該談銷售，但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)
融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售。現(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個矛盾?又該如何有效的快速實現(xiàn)商業(yè)去化營銷呢?售樓部到訪客戶極少，如何解決？高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？線上互聯(lián)網(wǎng)對實體商業(yè)的沖擊，客戶對產(chǎn)品無信心，這又該如何解決？本次培訓主要就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現(xiàn)商鋪銷售有效去化幾大節(jié)點中能逐漸實現(xiàn)其成功營銷的策略及如何利用互聯(lián)網(wǎng)快銷。
【課程收益】 此課程幫助學員解決的主要問題：
1.在市場受限，招商和工程條件支撐不足的情況下，如何提升投資客信心，達到快速去化的目標？
2.在拆遷未動、招商匱乏的不利形勢下，如何提升客戶信心，如何撬動大客戶入手投資？
3.商業(yè)形象差的已運營社區(qū)商業(yè)如何重塑客戶信心去化老存量？未交付社區(qū)商業(yè)該如何利用周邊配套優(yōu)勢打破隔斷商業(yè)困局加速去化？
4.在入住率低、無自然人流量、市政配套遲遲未兌現(xiàn)的新城區(qū)，項目商業(yè)去化該如何破局？
5.無人流、無招商、無交通的社區(qū)商業(yè)該如何去化？
6.在系列推廣、活動轟炸后，商業(yè)經(jīng)營起色慢，市場疲軟，該如何提振客戶信心完成余貨去化？
7.已開街但運營一般的社區(qū)商鋪，該如何利用二期動工、醫(yī)院學校配套成型的節(jié)點優(yōu)勢撬動大投資客快速去化？
8.全面的了解新零售，學習互聯(lián)網(wǎng)+在商業(yè)地產(chǎn)升級、操盤各個階段中的有效應用，如：產(chǎn)品規(guī)劃階段、銷售階段、招商階段、推廣階段、運營階段，使所操盤的商業(yè)項目成功實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型或升級。
【課程對象】 1.地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）。
2.商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。
【金牌講師】張老師 擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤手稱號，并帶領商業(yè)地產(chǎn)運作
團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目，比如北京3.3服飾大廈、北京天雅服裝批發(fā)市場、北京國雅商場、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。
【課程大綱】一、商鋪價格的理解三要素之誤區(qū)
1.售價
a)使用面積單價與建筑面積單價誤區(qū)
b)買鋪的首付門檻誤區(qū)
c)16種返租之誤區(qū)
d)銷售返租風險與風險規(guī)避策略
2.貸款：不同年限貸款詳解
3.返租：真實產(chǎn)權、虛擬產(chǎn)權、真實回報、虛擬回報、首付款返租、總款返租、一次性返租扣款、年返扣款構(gòu)成的常見返租模式
4. 租金
a) 租金的計算方式 b) 租金的幾種模式 c) 銷售返租風險與風險規(guī)避策略
5. 使用權模式
a） 使用權售價：10年、20年、30年的使用權售價定價標準
b） 使用權銷售：幾種常見的使用權銷售方式劃分
二、如何使業(yè)務員的來客成交率比提升至20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）
1.何為單兵系統(tǒng)
2.單兵系統(tǒng)之球場理論
3.單兵系統(tǒng)三要素（邏輯性、目的性、策略性）
4.銷售五賣點（全面理解項目）
a)地段
b)規(guī)模
c)檔次
d)業(yè)態(tài)
e)理念
5.投資四要素（強化項目輸出）
a)安全性---運營中的OSO系統(tǒng)
b)機會性
c)收益性
d)升值性
6.銷售三核心（攻克銷售難點）
三、 銷售三層級別的技能要求及職責
1.業(yè)務員級別技能要求：如何成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員
2.經(jīng)理級別技能要求：團隊的管理、培訓
3.銷售總監(jiān)/案場項目負責人級別技能要求：全局把控及策略制定
四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心---
以認同度為基礎、以勢為導向、以熱度為測量標準、虛實放量的風險控制過程
五、 商鋪價格制作及注意要素
1.價格制作概述
2.整體均價制定：成本法、收益法、比較法
3.平層均價系統(tǒng)：影響平層價格制定時的幾個因素
4.價格微調(diào)系統(tǒng)
5.回報率微調(diào)系統(tǒng)
6.虛實價格制定
7.制定一鋪一價表
8.價格制定過程要素
六、銷售策略
1.高開低走模式
2.雙開盤模式
a) 一般雙開盤模式 b) 雙開盤模式的優(yōu)點
七、銷售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團隊、3）客戶、4）促銷
確定項目產(chǎn)品屬性
明確項目目標客群畫像
項目的優(yōu)劣重要還是團隊重要
如何在各個階段使用合理的促銷方式
商鋪自持與銷售的比例
八、銷售團隊建設及注意事項
1.銷售人員的
招聘 2. 銷售人員的培訓方向 3. 專業(yè)團隊組建要素
4.營銷組織的搭建安排 5. 縣城項目銷售注意事項
九、預熱的幾種方式
1.作戰(zhàn)思想的包裝深化 2. 作戰(zhàn)策略的包裝深化
十、傳統(tǒng)銷售模式六大節(jié)點
1. 銷售籌備期
a) 實施方案的準備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；
b) 工程方面的準備工作：工程進度表、工程答客問；
c) 營銷文本準備制作：各種協(xié)議、合同、認購書、銷售合同、認購合同等；
d) 銷售合同風險及規(guī)避；
2. 銷售蓄水期
a) 大客戶先行落位工作：
投資戶與自營戶的多渠道尋找；
大客戶
談判及意向鋪位確定；
b ) 客戶日常蓄水登記接待工作：
來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；
異地巡展客戶挖掘接待工作；
日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；
C) 到訪客戶的審核工作：
客戶審核工作---如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作；
3.銷售預熱期
a)借勢與造勢：預熱方式執(zhí)行方案和周期確定
b)熱度測定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談、價格試探；
c)虛擬排位：鋪位預留、批量客戶模擬落位
d)銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定；
e)關于封凍的處理
f)鋪位卡的應用技巧
4.銷售強銷期
a)分批放量：依據(jù)模擬排位進行安排制放盤
b)策略調(diào)整：根據(jù)放盤情況進行放盤策略微調(diào)和現(xiàn)場把控
c)客戶調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；
d)技術處理：現(xiàn)場氛圍技術處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
5.銷售持銷期
a)短暫的持銷
b)單一的較長時間持銷
c)強銷持銷的交混式持銷
d)4P理論在實際持銷期中的應用分析
e)產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務團隊培訓；
產(chǎn)品賣不動出現(xiàn)的問題及如何解決；
客戶的精準搜索；
f)渠道利用--互聯(lián)網(wǎng)（集贊、轉(zhuǎn)發(fā)、直播、游戲、微博等）；
g)銷控核對調(diào)整：虛實銷控處理把控、促銷政策、策略；調(diào)價策略運用等；
h)客戶屬性分析：經(jīng)營戶分析、投資人分析、客戶建檔、客戶積分、客戶維護，回訪
溝通；
i)營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務人員分組調(diào)整；
j)營銷方式調(diào)整變化
k)持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行；
)持銷期案場管理
m)持銷期切記勿要出現(xiàn)技術性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢態(tài)決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；
n)商鋪購買客戶的有效甄別策略
o)商鋪自銷與代銷的營銷戰(zhàn)術
6.銷售掃尾期
a)掃尾期的表現(xiàn)形式
b)掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定
c)針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用最新銷售方式
d)每天量化指標安排和控制
十一、傳統(tǒng)商業(yè)招商模式
a)招商工作與銷售工作的特性對比分析
b)為何說真正的流程關系是由招商平面圖導出銷售平面圖
c)招商品牌落位圖注意要素
d)招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要
十二、傳統(tǒng)商業(yè)推廣模式
a)廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理
b)籌備期營銷道具的準備
c)蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施
d)預熱期開盤告知、組織預熱活動
e)強銷期廣告的推廣
f)持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)
g)開業(yè)期廣告推廣
h)互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應用
十三、 新形勢下的商業(yè)推廣模式 1. 推廣互聯(lián)網(wǎng)+
a) 傳統(tǒng)媒介在廣告中的應用---傳統(tǒng)推廣三板斧（派單、電ca、中介）
b) 網(wǎng)絡新媒體在推廣中的應用
c) 網(wǎng)絡新媒體分類匯總
工具類（導航、滴滴、支付類等）
學習類（喜馬拉雅、網(wǎng)易云課堂、荔枝微課等）
社交類（微信、微博、抖音、快手、B站等）
搜索類（百度、搜狗、夸克、360搜索等）
問答類（悟空問答、百度知道、知乎等）
論壇貼吧類（百度貼吧、新浪論壇、天涯論壇等）
門戶頭條類（今日頭條、百度號、大魚號、企鵝號等）
電商類（天貓、淘寶、京東、拼多多、蜜芽等）
游戲類（王者榮耀、刺激戰(zhàn)場等）
其他類
d ) 網(wǎng)絡新媒體策略
媒體受眾分析
媒介受眾策略
e)網(wǎng)絡新媒體應用
短視頻
圖文
軟文（長文）
音頻
編程
2 . 銷售互聯(lián)網(wǎng)+
a) 新媒體推廣的三個思維---“信不信、看不看、種不種草”
b) 銷售吸粉的核心
吸粉的核心方法
微微一抖（微信、微博、抖音）的應用
c) 搖一搖
什么是搖一搖
搖一搖的執(zhí)行細節(jié)
搖一搖的準備周期
搖一搖的準備流程和效果特點
搖一搖案例展示分享
d) 轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的裂變模式
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈如何進行
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的操作及流程
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的效果示意
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的使用效果
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的注意事項
e) 一對一群發(fā)和秒殺的應用
群發(fā)和秒殺的核心
1對1群發(fā)裂變模式
社群秒殺、電商平臺秒殺模式
f) BS的應用
BS的概念解讀
BS的基本功能
g) 推介會
推介會操作說明
推介會的注意事項
推介會案例
h) 銷售社群裂變
3. 招商互聯(lián)網(wǎng)+
a) 招商和銷售的關系
b) 招商媒介應用
邊界獵手
贏商網(wǎng)
順企網(wǎng)
c) 招商的品牌說明
d) 品牌組合說明業(yè)及態(tài)落位示意
4. 運營互聯(lián)網(wǎng)+
a)商業(yè)消費過程的演變
b)線上商城的發(fā)展歷程
c)吸粉
吸粉的意義
吸粉的多種途徑
吸粉的注意事項
各類吸粉媒體匯總
各類吸粉渠道匯總
各類促銷小程序在商業(yè)中的應用,如：微商城、微店、積分商城、紅包、刮獎、滿減、換購等
線下吸粉矩陣
d)線上交易
線上交易模型
各類線上交易小程序在商業(yè)中的應用
會員系統(tǒng)案例解析
智慧零售
實體商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+消費行為架構(gòu)模型
實際案例
e)社群經(jīng)濟
社群經(jīng)濟的意義---社群的價值關系及文化屬性
社群經(jīng)濟的特點---社群IP、粉絲參與、情感需求
社群經(jīng)濟的五要素以及各自特點
社群經(jīng)濟商業(yè)價值
各類社交媒體及互動小程序在社群經(jīng)濟下使用的意義
互聯(lián)網(wǎng)時代下的社群運營
f)OSO系統(tǒng)
g)全渠道（ABCD5）
全渠道的含義
全渠道的成因及對策
全渠道的表現(xiàn)形式
全渠道的實際應用
大數(shù)據(jù)：“大數(shù)據(jù)的定義、大數(shù)據(jù)在商業(yè)中的應用、大數(shù)據(jù)的商業(yè)價值體現(xiàn)匯總、大數(shù)據(jù)應用實例、其他--數(shù)字門店的演變、小程序的應用”
h) 云計算
i) 物聯(lián)網(wǎng)
物聯(lián)網(wǎng)定義
物聯(lián)網(wǎng)的幾個要素
物聯(lián)網(wǎng)應用舉例
J) 區(qū)塊鏈
區(qū)塊鏈定義
區(qū)塊鏈的特點
區(qū)塊鏈關系網(wǎng)
區(qū)塊鏈+實體產(chǎn)業(yè)
關于區(qū)塊鏈的比喻
K ) 5G
） IP
互聯(lián)網(wǎng)中的IP定義
超級IP商業(yè)場景的“人格化法則”
互聯(lián)網(wǎng)IP舉例
十四、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對建筑的要求 （2） 各樓層業(yè)態(tài)配比問題
（3） 銷售單價的合理制定 （4） 商業(yè)街應該采用何種銷售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒有產(chǎn)權的 （2） 地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做 （3）應采用哪種銷售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動線的重要性 （2） 地標建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子 （2）社區(qū)商業(yè)街客戶拓客技巧 （3）社區(qū)新零售
（4） 社區(qū)新零售的三個發(fā)展階段 （5） 如何抓住社區(qū)新零售的機會
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性 （2） 高密商業(yè)的抗性要清楚
（3）高密商業(yè)建筑設計要求 （4） 高密度商業(yè)銷售特性
6.大盒子類商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性 （2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬達模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬達模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營商業(yè)的特性 （2）非常暴利的商業(yè)銷售模式 （3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專業(yè)市場
（1）各類專業(yè)市場簡介 （2）專業(yè)市場要以客戶的真實需求為導向
12.寫字樓
13.商務公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十五、銷售項目案例
1. 沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場 2.山東德州國際商貿(mào)城 3.山西大同海盛服飾商廈 4.中傳百樂里
5. 臨淄上地廣場 6.銀川歡樂PARK4. 7.北京3.3服飾大廈 8.蘭州寶豐西湖生活MA
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