培訓安排：2020年9月26日 深圳
培訓對象：
1、房企董事長、總裁、總經(jīng)理、區(qū)域總、城市總、項目總等決策層領(lǐng)導；
2、房企戰(zhàn)略、投拓、招標采購、營銷、拆遷等專業(yè)部門負責人及專業(yè)骨干。
培訓費用：2500元（含培訓費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
課程背景：
房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、銷售甚至運營，全過程都面臨著方方面面的合作伙伴，商務(wù)談判是其千頭萬緒中不可缺少的重要一環(huán)，所以商務(wù)談判能力是現(xiàn)代房企必須深度掌握的一門基本功。
在當前競爭環(huán)境下，如何事半功倍、如何節(jié)省成本、如何提高效率，為公司的發(fā)展添磚加瓦，是每家現(xiàn)代房企迫切希望解決的課題。而卓有成效的商務(wù)談判，無疑將助力以上目標的實現(xiàn)，談判技巧是每家房企、每位中高層管理者、每位房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人都應(yīng)該具備的基礎(chǔ)能力。而房地產(chǎn)企業(yè)運營過程中，涉及的標的金額巨大，動輒以百萬、千萬甚至億元為單位計算，商務(wù)談判所能創(chuàng)造的價值更是影響巨大，必須引起房企決策層領(lǐng)導高度重視。
本課程主講嘉賓梳理其近15年標桿房企積累商務(wù)談判工作實踐經(jīng)驗，對房地產(chǎn)企業(yè)從土地獲取、合作并購、招標采購、項目銷售及舊改拆遷等全業(yè)務(wù)領(lǐng)域重點涉及商務(wù)談判的整個過程進行深入解讀、分析，并對標桿房企在此過程中的商務(wù)談判的方式方法和技巧策略進行分析總結(jié)，以史為鏡，以標桿房企為坐標。在當前行業(yè)競爭環(huán)境極度激烈的形勢下，探索如何提升房企更卓有成效的商務(wù)談判能力，并且能把商務(wù)談判技巧跟策略熟悉的運用到各專業(yè)工作場景中為企業(yè)創(chuàng)造額外價值，是本次課程的最終目的。此課程是房企管理干部及房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)知應(yīng)會的核心基本技能。
課程內(nèi)容：
第一章 房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本原則及重要意義
1、 如何定義房地產(chǎn)商務(wù)談判
2、房地產(chǎn)商務(wù)談判的共性與個性
3、房地產(chǎn)商務(wù)談判的不同類型與解題模型
4、如何檢驗談判的籌碼及談判籌碼的運用策略
5、房地產(chǎn)商務(wù)談判前的必備七大要素
6、不同策略下的商務(wù)談判結(jié)果分析
7、卓越的商務(wù)談判能力之于房企的重要意義
第二章 房企首席談判官必備的10大核心談判技巧
1、說服技巧
2、拒絕的技巧
3、“推“與”擋“的策略
4、解決談判沖突三大途徑
5、如何突破談判僵局
6、談判中有聲及與聲語言運用的技巧
7、優(yōu)勢時的談判技巧
8、劣勢時的談判技巧
9、均勢時的談判技巧
10、讓步的藝術(shù)
第三章 房地產(chǎn)商務(wù)談判全過程實施技巧及策略運用
1、先聲奪人：大膽開口要求，為自己爭取更多
2、以靜制動：不接受對方的第一次報價
3、真假雙簧：談判就像唱京劇，演好自己的臉譜
4、大吃一驚：對方報價時，就是展示你演技的時候
5、價值遞減：絕不讓步，除非交換
6、最后通牒：臨門一腳，絕對成交猶豫中的對手
第四章 房地產(chǎn)運營階段不同業(yè)務(wù)場景的商務(wù)談判策略
1、三舊改造項目拆遷談判策略
搬遷簽約談判的前期準備工作
摸底、測繪、評估、關(guān)系鋪墊、確權(quán)、編制方案及協(xié)議、搬遷宣傳及造勢
搬遷談判簽約模式（分組、集中）
搬遷簽約談判策略實施(人性化戰(zhàn)略、個性化戰(zhàn)略、雙贏戰(zhàn)略、持久戰(zhàn)略)
簽約談判技巧應(yīng)用（“ 聚焦” 策略、方位性策略、數(shù)據(jù)策略、點對點策略、談判忌諱）
拆遷談判共性難點分析
搬遷談判關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制要點
與“釘子戶”談判的策略及注意事項
2、房地產(chǎn)項目收并購合作談判策略
被收購或合作企業(yè)的研判及競爭對手的研究
項目收并購不同方式的談判思路設(shè)計及風險把控
項目合作不同方式的談判思路設(shè)計及關(guān)注要點
房地產(chǎn)收并購合作項目的談判法則與談判策略
案例：深圳某爛尾樓收購談判策略設(shè)計與實施技巧
3、房地產(chǎn)招標采購過程中的談判策略
談判對象研究和識別
談判戰(zhàn)略制定的4步曲
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
價格談判的5大操作要領(lǐng)
價格談判的5個步驟
價格解釋的5大要素
談判中需要避免的9個事項
談判過程中的“10要”和“10不要”
有效談判的7種成功標尺
談判的4大替代方式
4、銷售階段的成交策略及談判技巧
分析客戶類型及制定相應(yīng)對策
優(yōu)惠成交的談判技巧
惜失成交法技巧運用
從眾成交法技巧運用
對比成交法技巧運用
特殊待遇法成交策略
激將法成交技巧的運用
逼定的成交技巧
守價議價方法與技巧
如何處理客戶異議
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