【培訓安排】2021年11月27-28日南寧
【培訓對象】
1、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員；
2、地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售骨干人員；
3、代理中介公司銷售人員。
【培訓費用】3980元/人，含講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等,食宿費用自理。
【課程背景】
房地產市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創新立體式營銷格局呢？
房地產淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產營銷的新思路。
【課程收益】
1、梳理房地產市場渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價值。
2、實現對渠道的掌控，激發并保持拓客團隊的激情與戰斗力。
【培訓講師】郭老師
·擁有25年房地產從業經歷
·中國建設教育協會指定講師
·曾任萬達地產、河北天山集團高管
·房地產職業經理人、高級經濟師
·房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
·房地產銷售實戰專家
先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。
【培訓大綱】
第一講 房地產渠道營銷策略
一、房地產營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論：如何實現客戶價值體系
3、營銷的經營理解
案例分享：如何理解營銷戰略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真實需求的話術演練
案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產渠道營銷核心
1、六步剖析房地產渠道營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠道營銷的使命
三、房地產渠道營銷的能力模型
1、數據分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創新能力：項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優化
6、團隊協作能力：全員營銷啟動策略
四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區巡展：社區巡展的作用、要點和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創新方式
6、異業聯盟：異業聯盟的整合方法和流程
7、企業機構：團購的組織形式和注意事項
8、銷售聯盟：銷售聯盟的合作方式和轉化
9、中介分銷：分銷渠道的開發、管理和維護
10、互聯網營銷：線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
案例分享/課堂測試/視頻賞析
第二講 創新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統一調配
二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準的客戶地圖：商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創意為先：拓客時如何吸引客戶眼球
4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式
5、拓客數據分析：如何創造拓客最高費效比和實現效轉化
三、拓客的常規方式與創新
1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規模和選址
5、創新拓客渠道：線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分解
四、提高拓客成交轉化率的5種手段
1、暖場活動
2、訪談
3、消費
4、專項推薦
5、回訪饋贈
五、提升拓客內外場銜接效率
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建專職接待團隊
六、拓客管控
1、金錢激勵結果管控
2、狼性行銷
3、行銷過程管控的創新
案例分享：從坐銷到行銷，房企優質的組織建設的豐碩成果
第三講 渠道營銷案場管理
一、顏值即正義
1、美得有特色，有辨識度
2、功能設置上有獨創性
案例分享：客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗驚喜感
1、五大方面打造極致購房體驗
2、智能化案場提升客戶購買體驗
3、客戶體驗地圖
案例分享：客戶地圖繪制與解析
三、案場管理
1、案場管理的真正價值是什么？
2、案場管理有幾個境界？
3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場管理的標準是誰制定的？
5、案場管理的執行者是誰？
6、案場管理的核心目標是什么？
分組討論/案例分享：案場精細化管理的10個小技巧
四、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？
五、案場管理的創新模式
1、模型升級——從細節出展現生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：TOP房企案場創新模式經驗分享
第四講 商鋪車位爆銷技巧
一、社區商鋪營銷的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么？
2、社區商鋪的核心問題是什么？
3、社區商鋪的核心價值在哪里？
4、社區商鋪銷售的基礎是什么？
案例分析：物業公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區域社區商業的營銷技巧
7、社區商業期鋪的營銷技巧
三、社區商鋪業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商鋪業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商鋪的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商鋪價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產品設計
四、車位產品銷售模型
1、特征：清晰闡述產品有什么？
2、優勢：相比之下更怎樣？
3、利益：能夠帶給客戶/業主怎樣的好處和利益？
4、證據：以上用什么來支撐？
課堂演練：構建車位產品營銷模型。
五、車位銷售意向客戶判定和管理
1、意向客戶判定的三種方式
2、三個指標判定客戶意向程度
3、客戶意向的五個階段性特征
4、意向客戶的等級分布及特征
5、意向客戶管理
6、意向客戶成交后服務與維護
分組討論：如何建立意向客戶服務體系？
六、進階車位銷售大咖的三個妙招
1、車位購買業主客群分析
2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線
3、車位快速成交逼定技巧
課堂演練：車位二維銷售法則深度演練。
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