【課程時間】2021年7月24-25日（周六、周日）
【課程地點】海南三亞（具體地點詳見報道通知）
【課程費用】4980元/人，前20名特惠價3980元/人，團隊參加費用更優！費用包含：講師費、培訓費、教材費、場地費、茶歇點心等。
【培訓對象】
1、房地產企業總經理、副總、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售渠道/案場經理等。
2、房地產營銷代理公司總經理、副總、營銷總監、策劃總監、經理等中高層管理者。
【培訓背景】
活動營銷已成為房地產營銷的標配和剛需！
先旺丁、后旺財！如何旺場？
有流量、無銷量！如何旺銷？
活動營銷如何激活案場和渠道拓客？
活動營銷如何做到低成本 高成效 極致性價比？
一套流量引爆、流量落地、流量轉化標準化公式！
一套活動激活案場、賦能渠道拓客、最接地氣實戰打法！
【培訓講師】張老師
先后任職易居，融創，綠城等企業營銷負責人。在二三四線城市操盤并指導多個項目，多次取得當地年度樓盤銷售冠軍。熟悉融創、碧桂園渠道打法，并有效的運用到中小房企。擅長活動營銷打法，資源整合，結合本地外地分銷商快速去化。
2013年宜興融創氿園渠道負責人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣綠城蘭園 首開銷量300余套 ，當年銷冠。
2015年蘇州融創獅山御園，6個月清盤，渠道占比7成。
2016年江西上饒建亨上東城，當年銷冠，2200套。
2016年云南保山御景東方，別墅開盤300余套即清盤，當年的銷冠樓盤。
2017年上饒鄉鎮項目建亨御景東方，兩個月認籌800套，開盤住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盤希宇漓江灣，2018年第三名，2019~2020年銷冠。
【培訓大綱】
一、活動營銷：房地產營銷剛需和標配
案例：江西上饒建亨上東城如何利用營銷活動爆破，實現14個月總銷2000套。
二、策劃活動閉環快銷
1、 活動營銷四大原則
● 目的性
● 計劃性
● 高執行力
● 可衡量性
2、 打造活動營銷三大關鍵力
● 吸引力
● 傳播力
● 銷售力
3、 活動營銷基本類型和模式
1） 四類活動貫穿始終拉出節奏清晰的營銷波段
● 事件活動：項目入市及熱銷期，造勢占位，活動形式
● 節點活動：項目蓄客期，落地品牌/傳遞價值，活動形式
● 暖場活動：項目持銷期，維持熱度/帶動人氣，活動形式
● 促銷活動：熱銷期/尾盤期，吸引客戶/促進銷售，活動形式
2） 大事件+小活動營銷思路
● 大事件做“勢”影響力
● 小事件做“市”人氣
● 大事件+小活動營銷思路
三、營銷活動策劃實戰技法解析
1、 活動策劃切入的四個角度
● 從樓盤的精氣神切入
● 從項目自身優勢切入
● 從客戶的關注和需求切入
● 從開發商自身資源切入
案例：一座科技館，撬動全城教育機構！
2、 營銷活動推廣4式
● 好的文案是最好的推銷者
● 精準化投放，互動式營銷
● 社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
● 抓住時間窗口，進行飽和攻擊
案例：如何用5000元，帶來300組到訪，成交35套！
3、 營銷活動執行6大細節點
● 氛圍營造
● 動線合理
● 銷售植入
● 信息互通
● 細節把控
● 回訪跟蹤
四、營銷活動賦能渠道拓客篇
1、 認識渠道
● 渠道誤區
● 會“種莊稼”的中小開發商才能用好自建渠道
● 渠道的發展與融創渠道的精髓
2、 組建渠道
● 四個充分了解是組建自建渠道的前提
● 適合中小開發商的三種渠道架構
● 快速組建渠道的“737”法則
● 兩家本土開發商的組建運用渠道的對比
● 如何建立外地分銷渠道
3、 管理渠道
● 渠道團隊管理的五大方法：制度、指標、激勵、文化、發展
● 培養兩大能力：基本能力、延伸能力
● 渠道優勝劣汰的“3612”法則
● 如何管理自建渠道與外部中介分銷
● 外地分銷商的管理技巧
● 如何案場策劃渠道三者關系
4、 拓客渠道心法
● 拓客方法：打點、打線、打面
● 高準確度打點：大客戶陌拜、企業團購、競品攔截、網絡端口獲客
● 高相關度打線：全民經紀人、拆遷嫁接、商家聯盟、圈層營銷
● 高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
● 賦能渠道核心：動態維護
● 渠道拓客四大心法
→ 心法一：如何繪制一張有效且可執行的客戶地圖
→ 心法二：如何規劃出高效的拜訪客戶行動方案
→ 心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
→ 心法四：如何讓電話營銷盡可能帶來客戶并成交
案例：水上大沖關、撬動全城企事業單位 23天去化103套！
五、營銷活動如何激發銷售轉化篇
1、 打破銷售思維里的三道枷鎖
● 枷鎖一：客戶要么少，要么質量不好
● 枷鎖二：客戶在觀望，永遠在考慮
● 枷鎖三：客戶嫌價格貴
2、 活動流量轉化成銷量的方法論
● 活動轉化成交4步法
● 確保成交的“流量“”轉化執行對策
● 案場配合4大流程，優化接待流程
● 轉化成交三大場景
→ 大場景：
售樓部
園林示范區
樣板房
→ 小場景：
賣場布置
價值包裝
禮品堆頭
置業顧問形象
案場物業服務
→ 微場景：
案場賣壓
現場喊控
SP配合
案例：一場大馬戲、熱銷1個億！
3、 銷售成交技巧與流程
● 銷售是一場控制性游戲
→ 步驟一：銷售開局
● 開場白
表白
→ 步驟二：價值展示
故事與腳本
傳達項目IP價值
價值體驗營造
→ 步驟三：挖掘客戶需求與痛點
學會提問
探究客戶需求焦點
放大客戶痛點
給出安慰藥（房源推薦三個技巧）
→ 步驟四：識別并化解客戶抗性
顯性抗性
隱性抗性
→ 步驟五：促單逼定成交
客戶成交三大早期信號
優勢談判5點技巧
峰終定律運用殺客
案例：一場演唱會，量價齊綻放！
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