文章來源于金錯刀，作者觀海
民以食為天，在高頻剛需的生鮮行業，無數人都想分一杯羹。也因此，這個行業從不缺創新。
從每日優鮮、叮咚買菜的前置倉模式，到盒馬鮮生、超級物種的線下新業態，再到社區團購等，各種創新試圖改變行業，改變人們的消費習慣。
然而，水大魚大，風浪也大。在創新路上，不少先驅成為了先烈，大部分幸存者當初的豪情壯志也在冷卻。
當然肯定有例外。錢大媽，一個白手起家的廣東生鮮企業，還在一直喊著要做廣大人民“家門口的菜市場”。錢大媽的內部人員還告訴刀哥，開店的規模將是明年的重點。
對于錢大媽，“不賣隔夜肉”是所有人對它最大的認知。“不賣隔夜肉”也是它擺在臺面上的、最可感知的創新。
只是這種創新的商業模式，又能走多遠呢？
萬億市場里，殺出一個另辟蹊徑的“新玩家”
生鮮行業和人人相關，蘊含著無窮機會。
根據艾瑞2021年生鮮電商行業研究報告顯示，預計到2025年，我國生鮮零售市場規模將達到6.8萬億元。
這無疑是兵家必爭之地。
不論是歷經風雨的傳統超市，還是現在炙手可熱的會員制超市，或是層出不窮的新平臺，生鮮都是它們的殺手锏之一。
珠玉在前，想復制輝煌甚至青出于藍而勝于藍的后來者一浪接著一浪，但現實是殘酷的。一系列行業難題，比如運輸和保存過程中損耗高，冷鏈投入大，品質不穩定，讓很多人鎩羽而歸。
這兩年，生鮮電商、社區團購大退潮，就是鮮明的例子。
在一眾后來者中，錢大媽卻活成了一個特殊代表。
一方面，2012年成立的錢大媽，勢頭依舊生猛，如今已經進軍全國超30座城市，門店總數突破3000家，服務家庭超1000萬。
另一方面，更特別的還是它獨特的新打法。
首先是“不賣隔夜肉”，為此建立起“日清模式”和“定時打折”的清貨機制。在此之前，沒人敢這么說，“不賣隔夜肉”對門店商品的周轉率要求太高了。
其次是深耕社區生鮮。對此，錢大媽集團CEO馮衛華曾解釋，盡管顧客可以選擇的場所眾多，家門口卻缺少一個干凈衛生、優質平價的購買渠道，因此錢大媽選擇走進社區。
還有開放加盟。錢大媽實行加盟+直營制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營店。
這些新打法成就了如今的錢大媽。
“不賣隔夜肉”的堅持吸引了看重品質的消費者，也給予了錢大媽一定的提價空間。
社區店離消費者更近，有更多銷售的機會，也容易使消費者產生依賴。這幾年開店速度迅猛的鍋圈、袁記云餃等品牌，也是以社區店為主。
至于加盟商的重要性更不言而喻，這是讓錢大媽從區域性品牌快速升級為全國性品牌的重大推動力。
但要注意，新打法在開辟新局面的同時，往往也會帶來新挑戰。
比如“日清模式”下，需要與過于精打細算的消費者“斗智斗勇”；開放加盟后，又該如何最大限度地確保加盟商的利益。
商業世界里，風險和收益如影隨形，創新往往意味著新冒險。
好消息是，雖然新挑戰迭出，看似五花八門，但最核心的挑戰一直只有兩個。
消費者體驗創新，是生鮮玩家的生死線
第一大挑戰是消費者體驗。
不論企業如何創新，能讓消費者認可和復購，才有未來。
錢大媽的誕生和發展，主要是抓住了城市白領一族的消費升級和變化。他們時間緊缺，看重便利性，更關鍵的是，他們對“吃得健康”的需求更加明顯。
在央廣網發布的《2021生鮮消費新趨勢》中顯示，短保食品頗受到年輕消費者的喜愛。
正是這些升級和變化，給了后來者崛起的機會。
但隨之一同涌來的，還有不可避免的幾個行業級考驗。
1.能不能確保產品的高品質和品控穩定？
新鮮是錢大媽吸引消費者的根本。但靠什么維持這一賣點呢？
表面上看，靠的是“日清模式”，閉店前寧愿將菜肉送光也不放到第二天售賣。
但貫徹“日清模式”，離不開產品的高效流轉，否則不小心就可能賠本賺吆喝。
因此更深層的動力是整個體系的高效運轉，包括上游基地直采和中游物流、倉儲、配送等，它們帶來的成本、效率、標準化等優勢，讓新鮮和“日清模式”成為可能。
錢大媽有個爆款——2022年銷售了1.5億枚的“貴州五谷蛋”，就是整個體系高效運轉后的產物。
第一步是深入上游養殖基地，通過供應商和當地農戶簽訂購銷合同，進行訂單化養殖的合作。確定合作后，錢大媽的工作才剛剛開始，不僅要明確使用哪些飼料，采用何種科學配比，還要與農戶一同研究養殖技術，介入到各種關鍵環節以確保雞蛋的品質和穩定的口感。
第二步是降低運輸成本。這個問題的解決，既得益于規模效應，也得益于自建倉儲配送體系，布局產地倉，還要歸功于降低損耗的各種措施。光是蛋托，錢大媽就依據濕度、硬度等不同指標，研發了多種版本，將破碎率從3%降低到0.8%。
與此同時，一個高效的品控制度也在運轉。
深入全鏈路后，錢大媽直接將質量管理體系前置，從種植端/養殖端源頭開始就有多個環節的抽檢，到最后還要交由第三方權威機構檢測，合格后才能配送到倉。從田間到門店銷售，整個鏈條管理受控。
嚴控生鮮產品源頭，和高效、標準化的流程管理，是保障新鮮的關鍵。
2.能不能做到產品差異化，滿足個性化需求？
各時節受歡迎的產品不同，各地的飲食喜好也不盡相同，加上錢大媽的主流消費人群對吃有著高要求，決定了一個消費真相：生鮮產品供給的及時性、個性化，和新鮮一樣至關重要。
解決這問題，離不開兩點。其一是因地制宜，千店千面。
比如在上海，錢大媽取消了在廣東的燒臘，換上本地鹵味，增加了水產海鮮品類的比重；在湖南，增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調味品的比重。
另外，依托于用戶會員服務體系，門店可以針對性地進貨，滿足本社區居民。打個比方：錢大媽的門店有一款澄海酸菜的SKU，如果這個SKU出現在門店里，意味著門店附近一定有不少潮汕人。
其二仍是離不開上游直采基地和全鏈條供應鏈體系的綜合實力。
最近是品嘗荔浦芋頭的好時節，錢大媽同樣是采用了源頭基地直采的方式，把它快速送到消費者餐桌。在處理、分揀等中間環節，錢大媽則以高標準的自動化分選線，讓荔浦芋頭正負誤差只在10克左右，兼顧了及時性和高品質。
3.購物體驗是否與時俱進？
離消費者更近和更具煙火氣，這是社區店的優勢。
但在移動互聯網時代，線上線下的新老玩家早已將消費者“寵壞”，社區店的天然優勢只能算錦上添花。
對購物體驗真正起決定性作用的，應該是足以匹敵各路對手的全方位場景服務。
不僅是到店服務，線上服務也要不斷與時俱進。錢大媽的會員生日禮劵、預約留菜等服務，以及網上提前下單的次日達服務、外賣到家服務，無不貼合當下主流消費群體的購物習慣。
對于不適合開店的小區，錢大媽則開設了以無人貨柜模式運營的24小時“菜吧”，使用體驗同樣緊跟潮流。消費者掃碼開門，拿走想要的菜，關門后將自動扣款。
以上這些消費者需求，乍看起來并不復雜。
然而當不復雜的需求乘以千萬、上億人數，一旦處理不慎，局面就將化為一團亂麻。反之，如果具備了一一回應龐大需求的實力，無疑前景可期。
對于錢大媽而言，倘若能維持由品質+差異化+購物體驗的基礎上構成的高性價比打法，這將是它最好的護城河。
再進一步，它將是生鮮行業的“新基礎設施”
錢大媽的門店主要是加盟店，直接服務消費者的人，自然是廣大加盟商。
因此錢大媽面臨的第二大挑戰是如何提升加盟商的盈利可能性和盈利水平，這決定了其商業模式的可復制性、可推廣性。
怎么才能持續為廣大加盟商創造價值，又是一個行業難題。
和其他以加盟為主的品牌一樣，前期的幫扶必不可少。據錢大媽透露，在加盟店前六個月的爬坡期，錢大媽的幫扶包括店面補貼、門店選址、品牌營銷、培訓體系的賦能等等。
但是，比起“師傅領進門”性質的前期幫扶，一個成功的加盟品牌，更重要的是能夠在日常經營中，幫加盟商減少各類成本，同時提升經營效率。
在生鮮行業，庫存和損耗就是第一大成本。
對于零售企業，庫存基本是最吃利潤的一個環節。降低庫存成本，不僅可以減輕管理壓力，更能直接提升利潤。
而錢大媽的“日清模式”，做到了當天清庫存，加快商品周轉效率。
但要注意，實現零庫存靠的不是打折、送人。錢大媽的工作人員對刀哥說，一般情況下，錢大媽門店的產品在每天夜里九點左右就會銷售完畢。
實現零庫存，必須靠品牌的供應鏈實力和數字化賦能。
如上文所述，錢大媽包攬了采購、倉配、物流等大頭。
在此基礎上，錢大媽通過T+2的供應鏈管理模式，門店提前兩天下單、食材會在預定時間準時送達門店。在后臺數據的幫助下，錢大媽可以對各個加盟商的過往銷售情況進行分析，給出精準的進貨建議。
下單完成，從供應商食材采購、加工，到后期的分揀、包裝、全程冷鏈配送，錢大媽都是通過自建倉儲物流系統進行處理，最大限度保證運輸速度和食材安全。
讓加盟商能夠按需進貨、按時到貨，是實現零庫存的主要原因。據了解，目前錢大媽商品類的庫存在庫周期1天，耗材類的庫存在庫周轉天數小于10天。
得益于穩定、系統化、流程化的供應鏈，中間環節減少，自然也盡可能避免了食材的損耗。
與此同時，供應鏈實力和數字化賦能，同樣有助于加盟商完善另一項重點：門店的精細化運營。
相比所有環節自己抓的普通小店，品牌的一個關鍵作用就體現在為加盟商減少工作量，從而盡量減少門店運營的不確定性。
進貨、定價、設備、物流、裝修等讓人頭疼的問題，幾乎都可以拋給錢大媽。
比如，通過數字化信息系統，錢大媽可以分析商圈競爭情況、競對商品定價和營銷策略等信息，幫助門店及時調整價格及營銷策略，實現千店千面，從而整體提升門店經營效率。
具體到門店經營里的關鍵要素，依舊是標準化和高效。
商品方面，除了上文提到的訂單建議，還有POS收銀和結算體系、每天損耗庫存清零、資金日結日清等。
員工方面，有AI秤自動識別商品、價格實時自動同步、遠程監控，就算加盟商不在門店，也可以通過系統和手機，實時了解和經營管理門店。
更重要的是消費者服務方面，有會員的體系支持，加盟商能更好地觸達和服務消費者，比如根據消費者的細分標簽，獲知其偏好，從而針對性地進貨，也能生成針對性的營銷內容，在適當的場、合適的時間把商品推銷出去。
加盟商需要做的工作幾乎只剩下：把貨賣好，把消費者服務好。
而這也回歸了商業本質，即為消費者創造價值。
結語：
生鮮行業，意義重大。從上游的種植端/養殖端，到中游的倉儲、物流，到下游的零售端，生鮮行業事關無數人的生計和生活。
不論是商業模式創新還是科技創新，只要能真正幫助如此長的生鮮鏈條提升效率、降低損耗，不僅將產生巨大的社會價值，也足以催生出舉足輕重的企業。
當然，價值不是靠自己說的，而是由消費者和合作伙伴決定的。
他們不關心企業進行了何種創新，也不會對企業忠誠，他們的核心認知只有一個：能給我帶來什么好處？
也因此，他們的選擇是創新是否有價值的直觀體現。
錢大媽想成為人民“家門口的菜市場”，不是沒可能。前提是，必須維持、擴大既有優勢，持續為消費者和加盟商創造價值。
長此以往，這一家家散落各地的生鮮小店，甚至將成為行業的“新基礎設施”。
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