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來源：價(jià)值中國   作者：王剛

滴滴創(chuàng)始人程維和我在阿里巴巴B2B、支付寶商戶事業(yè)部期間一起共事多年。2012年我們先后離開阿里，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。最開始我們很天真，曾想一起做一個(gè)集 團(tuán)公司。
 
因操作難度太大、融資也不順利，我就轉(zhuǎn)變了思路，決定支持每個(gè)我曾經(jīng)帶過的兄弟做CEO，因?yàn)樗麄兡芰Σ⒉换パa(bǔ)，我們可以賭更多商業(yè)機(jī)會。
 
我出錢和他們一起想點(diǎn)子和打磨商業(yè)模式，一起面對所有困難和未來，從第一天開始我就退居第二合伙人的位置，做N+1的1。
 
滴滴屬于我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目，做一個(gè)打車軟件的想法也是我和程維一起碰撞并決定的。
 
原因有三，在中國打車難，這是大眾主流的剛性需求；國外有類似的模式，英國打車應(yīng)用Hailo剛剛拿到了融資，方向貌似可行，但不能完全拷貝；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，手機(jī)定位距離的屬性變得越來越重要。
 
最終決定創(chuàng)業(yè)后我出資七十萬，程維出資十萬，他從杭州回到北京，在2012年5月開始創(chuàng)業(yè)。我們都沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅僅做出了一個(gè)演示和勉強(qiáng)上線的產(chǎn)品， 我和他就一起去融資，要融500萬美金。
 
主流VC都找遍了，但都沒有結(jié)果。這不能怪投資人沒眼光，主要是我們?nèi)谫Y經(jīng)驗(yàn)不足，要的價(jià)格跟公司階段不匹配。
 
之后，盡管程維絞盡腦汁壓縮成本，還是花完了我們當(dāng)時(shí)的出資。我記得他給我打過一個(gè)電話，請求資金上的幫助，我的回應(yīng)也很堅(jiān)定：“這是我們孵化的第一個(gè)項(xiàng)目，寧可后面不投其他公司，也會扛下去。”后來我就又借了公司幾十萬。
 
直到幾個(gè)月后，此前我們并不認(rèn)識的金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎通過微信找上門來，一拍即合，幾乎答應(yīng)了我們所有條件，滴滴這才完成A輪融資。
 
這應(yīng)該是朱嘯虎投 資史上最有價(jià)值的項(xiàng)目，從那以后，朱嘯虎也像合伙人一樣一路給滴滴不少有價(jià)值的提醒和建議。如果是犀利的意見，他也會通過我，側(cè)面提醒程維。他的確是程維 和我見過的最棒的VC合伙人之一。
 
滴滴起步時(shí)并不順利。最初的產(chǎn)品是花8萬塊錢外包開發(fā)的，但總達(dá)不到上線標(biāo)準(zhǔn)，推出時(shí)間一拖再拖。
 
上線后產(chǎn)品問題非常嚴(yán)重，數(shù)據(jù)包太大，BUG有三十多 個(gè)，不僅耗電，還耗大量流量。出租車司機(jī)使用我們的產(chǎn)品后都很氣憤，甚至懷疑我們：“難怪你們不收錢，你們和運(yùn)營商是一伙的，專來騙流量的。”
 
在產(chǎn)品上曾走了彎路，也與早期選擇技術(shù)合伙人不夠慎重有關(guān)。因?yàn)槲液统叹S都不懂技術(shù)，所以拉了一個(gè)技術(shù)就創(chuàng)業(yè)了。
 
四個(gè)月后，程維果斷地讓這個(gè)技術(shù)合伙 人離開了公司，在公司賬上并沒有多少現(xiàn)金的情況下，我們付出了數(shù)百萬人民幣的代價(jià)。
 
當(dāng)然，到今天我還是很感激這名合伙人，如果沒有他的加盟我們就不會啟動(dòng) 這個(gè)項(xiàng)目，他對滴滴是有歷史價(jià)值的。
 
團(tuán)隊(duì)沒有懂技術(shù)的人，我們痛苦了很長一段時(shí)間，直到2012年年底，程維請來了百度的研發(fā)經(jīng)理張博，才徹底補(bǔ)齊了技術(shù)的短板。
 
當(dāng)時(shí)程維手中有三個(gè)CTO候選人，張博的特點(diǎn)是味道和我們很像，簡單、正直、愿意付代價(jià)、好溝通，和其他候選人相比經(jīng)驗(yàn)不算特別資深，但和滴滴是很匹配的。
 
事實(shí)證明選擇張博是非常明 智和正確的選擇，用程維的話形容，“張博是上帝送給滴滴最好的禮物”。
 
技術(shù)合伙人到位后，第一場硬仗就是要拿下北京市場。在這里我們不是起步最早的，當(dāng)時(shí)有一家直接的競爭對手搖搖招車。
 
我們沒有簡單復(fù)制他們，而是獨(dú)立思 考我們的業(yè)務(wù)模式。滴滴有著阿里的基因，如何做一個(gè)平臺我們是有些經(jīng)驗(yàn)的。針對對手，在早期我們堅(jiān)持了四不做：不做黑車、不做加價(jià)、不做賬戶、不做硬件。
 
“四不做”出于這幾點(diǎn)考量：
 
不做黑車。毫無疑問，我們不能做政策風(fēng)險(xiǎn)太大的事情。
 
不做加價(jià)。因?yàn)椴幌胱尞a(chǎn)品變得太復(fù)雜，所以讓對手先做，試水了市場接受度后，我們才考慮是否跟進(jìn)。
 
另外加價(jià)會被認(rèn)為變相地改變了價(jià)格體系，當(dāng)時(shí)有強(qiáng)烈 的反對聲浪，我們擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)過大。還曾有投資人建議做競價(jià)，但平臺最忌諱把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太復(fù)雜，司機(jī)、乘客都搞不懂，這樣不利于大規(guī)模擴(kuò)張。
 
不做賬戶。對于乘客，付錢難不是痛點(diǎn)，打車難是痛點(diǎn)，綁卡很復(fù)雜，在早期如果我們給司機(jī)帶來的收入不夠多，他們不會有意愿配合，所以為了不影響擴(kuò)張速度，我們暫時(shí)沒有做賬戶。
 
不做硬件。當(dāng)時(shí)還有創(chuàng)業(yè)公司給司機(jī)送iPad，我的看法是平臺公司不能用硬件做壁壘，規(guī)模是平臺的唯一的壁壘。
 
能否給司機(jī)帶來優(yōu)質(zhì)訂單是核心，硬件不是核心——如果沒有訂單，司機(jī)會在你的設(shè)備上安裝別人的app搶單；有訂單，司機(jī)就會買最好的設(shè)備來裝你的app搶單。
 
創(chuàng)業(yè)早期滴滴抵制住了很多非本質(zhì)業(yè)務(wù)的誘惑，做了很多減法，目的只有一個(gè)：跑得最快。我們知道區(qū)域性打車軟件根本活不下來，跑到全國第一覆蓋率是最重要的，相比覆蓋率，核心重點(diǎn)城市的優(yōu)先級更高。
 
滴滴第一天就選擇在北京創(chuàng)業(yè)，也是歪打正著，盡管城市越大，匹配難度就越大，但是先占領(lǐng)了這個(gè)戰(zhàn)略要地對我們有非同小可的價(jià)值。當(dāng)然首先要面對的就是要和搖搖招車的正面競爭。
 
這家公司產(chǎn)品推出比我們早，融資比我們順利。它和我們的早期目標(biāo)一樣，是要讓更多的出租車司機(jī)安裝上自己的軟件，因此地推團(tuán)隊(duì)都擺個(gè)桌子，在火車站、機(jī)場等出租車聚集點(diǎn)推廣產(chǎn)品。
 
起步后，我們迅速占領(lǐng)了除首都機(jī)場T3航站樓以外的所有重要據(jù)點(diǎn)，搖搖則跟一家機(jī)場第三方公司簽了協(xié)議，把控了三號航站樓。
 
T3這個(gè)地點(diǎn)很特殊，每天的出租車吞吐量超過兩萬，相當(dāng)于北京其他聚集點(diǎn)車輛數(shù)量加一起的總量。這是一個(gè)至關(guān)重要的陣地，沒有占領(lǐng)這里是最讓程維睡不著覺 的。
 
我們商量再三，沒有采用跟搖搖一樣的方式去找第三方合作，因?yàn)閾?dān)心這種合作有不確定性風(fēng)險(xiǎn)。后來，機(jī)場管理部門接到了投訴，搖搖的這個(gè)推廣點(diǎn)被取消了。當(dāng) 它再去瘋狂地尋找其他入口時(shí)，我們守住了自己的陣地。
 
之后在北京的數(shù)據(jù)，我們逐漸超過了搖搖。利用了逆襲搖搖的這次機(jī)會，我們開始了B輪融資，并做出了我 們最糾結(jié)的融資決定——接受騰訊的投資。
 
此時(shí)滴滴受到了很多VC的追捧，當(dāng)然也包括騰訊。因?yàn)槲覀儾幌朐贐輪的時(shí)候就站隊(duì)，所以我們一開始沒有想過拿騰訊的錢。
 
在騰訊副總裁、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金董事總經(jīng)理彭志堅(jiān)的努力和撮合之下，程維和我有了一次跟馬化騰面談的機(jī)會。進(jìn)門之前我們達(dá)成默契，就是不給騰訊領(lǐng)投的機(jī)會。
 
在現(xiàn)場我們分析了移動(dòng)出行的 各種可能發(fā)展情況、滴滴對于騰訊的價(jià)值，另外就是我們對公司控制權(quán)的在乎。馬化騰大氣地基本答應(yīng)了我們的所有條件，包括不干涉公司業(yè)務(wù)的獨(dú)立發(fā)展和不謀求 控制權(quán)，只有一條，他希望能占有更多的股份。
 
通過幾次和騰訊的人打交道，他們給程維和我留下了正直、簡單和友好的印象，所以我們并不排斥和他們合作。但是對于我們從阿里離開的人來講，是要過心里這道坎的。
 
如果不拿騰訊的錢，我們最大的擔(dān)心是，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，如果騰訊等不及，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖，滴滴將會非常被動(dòng)。
 
此外我們的優(yōu)勢在線下，如果 如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源；同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對政策的不確定性，活下去是最重要的。
 
程維和我在一個(gè)足浴店里進(jìn)行了最后的討論，我傾向騰訊跟投，他傾向騰訊領(lǐng)投。結(jié)果是我妥協(xié)了。
 
因?yàn)樗�是CEO，我是投資人，我必須站在他的角度支持他，才能贏。但是我也告訴了他，我們的這個(gè)決定是要付代價(jià)的，只能扛了。
 
剛剛做完了融資決定，第二天是周日，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了。我則從北京回到了杭州，心情是忐忑的。
 
將融資決定反饋給阿里后，幾經(jīng)周折，得到了默認(rèn)，我也就釋然了。但是兩家公司的業(yè)務(wù)，也只能市場上見了。
 
快的總部在杭州，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立，是長三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司。快的進(jìn)入上海后，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng)，滴滴將會很被動(dòng)，所以對這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡單：交易量不追上快的，就不回北京。
 
在上海，滴滴和快的開始了正面交鋒。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營杭州。
 
因?yàn)橘Y源傾斜向杭州，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱，這時(shí)候，2013年上半年，上海市場異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂。
 
這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì)，專攻上海一個(gè)城市，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式，收效很大。
 
我有一 次去上海，司機(jī)說：“你看，這不是滴滴的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)嗎？”我仔細(xì)一看，大黃蜂的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就跟滴滴并排在一起，但對方的人員比我的團(tuán)隊(duì)更敬業(yè)和認(rèn)真。
 
在現(xiàn)場我拍了 一張照片發(fā)給程維，跟他說：“上海你可能要丟掉了，這座城市一旦丟掉，你就給了對手一個(gè)很好的融資的理由，他們會告訴投資人：只要給我錢，我就可以逆襲滴滴。這將后患無窮。”程維回答說：“你給我一周時(shí)間，我會馬上再來上海。”
 
大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)槲覀兇虻氖且粭l線，而它只打一個(gè)點(diǎn)，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。
 
面對夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲備比對方多，滴滴采取了一塊魔 術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我不打。
 
為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場放五十萬美金，上海市場可能加碼到三百萬美金。什么是戰(zhàn)略？
 
這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。
 
恰在這時(shí)，我們聽聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時(shí)，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場將變成BAT三家各投一家，這將是程維和 我最不愿看到的局面。
 
我們主動(dòng)約見了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問他：“你是要投第三名去搏命，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭取你們進(jìn)來。”
 
滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們在一個(gè)月的時(shí)間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會投它。
 
此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購。看到市場二三名可能合并，我們也不想放棄機(jī)會，也加入競購大黃蜂。
 
這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場；傳統(tǒng)出租車公司對打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷。
 
大黃蜂則利用兩邊的競爭態(tài)勢，拼命提高收購條件。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字，“鷸蚌相爭，漁翁得利”。
 
眼看收購價(jià)格越來越高，我提出，與其第一或第二名去爭搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場格局。經(jīng)過跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里。
 
盡管信任的重塑是需要時(shí)間的，但因?yàn)榍楦谢�礎(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。
 
當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維。在談判時(shí)，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐ι显挘�所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤�和管理�?quán)等問題上有分歧，一直無法達(dá)成共識。
 
最終在2013年下半年，快的并購了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了。
 
和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。
 
在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬的預(yù)算，騰訊回復(fù)說：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過億。
 
數(shù)據(jù)的暴漲給了對方不小的壓力，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開始對乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消，形勢迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開始大幅下滑。
 
對方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會上告訴我們：“兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開始超越我們。”這是我們第一次聽到滴滴將被對方超越。此時(shí)我人在國外休假，聽到這消息，所有的董事都驚呆了。
 
我們再次面臨一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。
 
這時(shí)候，程維正在開發(fā)“紅包”產(chǎn)品，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼。
 
在董事的電話會議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個(gè)月后再反擊，市場份額可能變成7:3，主動(dòng)權(quán)將拱 手讓予對方，滴滴有可能在市場上消失。
 
我們做了一個(gè)推演：我們發(fā)起補(bǔ)貼時(shí)，如果快的不是六天而是一個(gè)月后才反應(yīng)過來，市場數(shù)據(jù)對比將是7:3甚至8:2。
 
一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會產(chǎn)生，乘客覺得呼叫沒有司機(jī)應(yīng)答，司機(jī)覺得平臺里沒有乘客使用，將會產(chǎn)生強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的結(jié)果。這時(shí)候?qū)κ衷儆檬�倍的�?價(jià)，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。
 
很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補(bǔ)貼。此前的補(bǔ)貼全是騰訊買單，我們后來達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個(gè)月后補(bǔ)貼還是下周一補(bǔ)貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機(jī)立斷：下周一開始補(bǔ)貼！
 
接下來的局面大家都很熟悉了：對方補(bǔ)貼十塊，我們十一；我們補(bǔ)貼十一，對方十二的局面。當(dāng)補(bǔ)貼提高到十二元時(shí)，馬化騰以多年運(yùn)營游戲的經(jīng)驗(yàn)，出了另一個(gè)主意：每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對方就完全無法跟進(jìn)了。
 
程維采納了這個(gè)方案。之后價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來。直到2014年2月底，馬 云在來往寫了文章，說打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時(shí)機(jī)做出了積極的回應(yīng)，使得補(bǔ)貼大戰(zhàn)暫時(shí)告一段落。
 
我要強(qiáng)調(diào)的是，滴滴有一個(gè)強(qiáng)大的CEO程維，同時(shí)有一個(gè)非常團(tuán)結(jié)的董事會，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個(gè)VP激發(fā)得不錯(cuò)，董事會成員的熱情他也調(diào)動(dòng)得也很好。
 
不夸張的說，滴滴的團(tuán)隊(duì)沒有一天是平靜的，滴滴的董事會沒有超過一個(gè)禮拜是平靜的——不是競爭出狀況，政策有風(fēng)險(xiǎn)，就是開打 價(jià)格戰(zhàn)，兩三年來沒消停過。用我們的話形容是“來不及喘氣，天天都是高潮”。
 
滴滴成立后我們只開過一次正式的董事會，但其實(shí)天天都在碰頭，隨時(shí)都可能開 會。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快。
 
如何評價(jià)打車軟件行業(yè)這場轟轟烈烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)？必須承認(rèn)，打車軟件滲透率大幅提升源于補(bǔ)貼，騰訊和阿里兩家公司的移動(dòng)支付推動(dòng)起來也大大受益于此。移 動(dòng)支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率，司機(jī)和乘客都很受益。
 
補(bǔ)貼對于引導(dǎo)和教育市場是絕對有價(jià)值的，但在市場教育完之后，還繼續(xù)進(jìn)行巨額補(bǔ)貼，這是不理性 的，很多時(shí)候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來。
 
補(bǔ)貼大戰(zhàn)進(jìn)行的同時(shí)，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過來。我當(dāng)時(shí)狠狠的吃了一驚。
 
這兩三年來，我對我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：“一定要持續(xù)的找更牛的人,最初你們都是帶一幫一線人員打仗，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁。看你的領(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰，誰愿意跟你混。”
 
雖然我也覺得程維是個(gè)沒有給自己設(shè)限的CEO，但敢挖柳青，還是超出我的預(yù)料，程維太敢想了。
 
他們密切接觸了十來天，如同熱戀一般，不夸張的說每天超過16個(gè)小時(shí)在交流，柳青和程維的家人、同事聊天，把滴滴翻了個(gè)底朝天。
 
程維告訴我，柳青賭的不是 錢，是把整個(gè)人賭進(jìn)來了，她做的背景調(diào)查絕對超過所有的投資機(jī)構(gòu)。
 
柳青的這個(gè)決定肯定讓所有人都大跌眼鏡，我所知道的是，她的家人對于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持與出于情感的心疼都兼而有之。
 
柳青決定加盟之前給我打過一個(gè)電話，聊了一次，我說：“你那么多年的投行經(jīng)歷，好比一個(gè)空心蘿卜，因?yàn)槟銢]有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；如果加盟滴滴，空心蘿卜會變成實(shí)心蘿卜。”
 
在我看來，她和程維商量站在一起的時(shí)候，肯定是要打造一個(gè)數(shù)百億美金的公司，否則對不起他們的代價(jià)。
 
要我評價(jià)，柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對絕配。什么是絕配？
 
價(jià)值觀相同、能力互補(bǔ)，就是絕配，就像馬云和蔡崇信是絕配、馬化騰和劉熾平也是絕配一樣。程維、 柳青兩個(gè)人都極為聰明，有正氣，做事都拼命。
 
程維草根出身，從底層的銷售一步步成長，他對市場的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的；柳青出身名門，有大家風(fēng)范，她的人脈資源、國際視野、在資本市場里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的，因此他們這個(gè)組合很快見到了化學(xué)反應(yīng)和疊加效應(yīng)。
 
柳青為滴滴付出很多，我講一個(gè)例子：她的孩子以前是讀寄宿學(xué)校，周末回家。但公司周末要開會，見不到孩子，她就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校，每天晚 上可以回家看到孩子。
 
但沒想到，滴滴每天晚上開會也開到很晚，經(jīng)常到十一二點(diǎn)。滴滴團(tuán)隊(duì)后來竟想出來這樣一個(gè)“變態(tài)”的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點(diǎn)下班，回去哄孩子睡覺，十一點(diǎn)再在她家樓下開會。
 
這就是滴滴團(tuán)隊(duì)拼的程度，這就是滴滴能贏的原因。不僅是她，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼命。
 
比如補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候，因?yàn)榉��?wù)器宕機(jī)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)五天五夜不下樓，大家形容當(dāng)時(shí)CTO張博的狀態(tài)“整個(gè)人都是恍惚的”，還有一名工程師家里老婆生小孩了都沒有來得及去醫(yī)院陪護(hù)。
 
柳青加盟后，給公司帶來了直接的變化。
 
記得去年我們D輪融資拿到DST一億美金之后，DST聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里·米爾納(Yuri Milner)曾經(jīng)來到滴滴，說了三句話：“第一、Uber要滅了你們；第二、如果要活命，只有一個(gè)辦法，和快的合并；第三、合并后我可以再給你們十億美金。”
 
在現(xiàn)場，我感覺這個(gè)家伙是個(gè)有大智慧的人，但同時(shí)我們也傳遞了顧慮，因?yàn)榇饲皟杉夜�司曾試圖合并，但失敗了，這時(shí)候公司上下沒人相信合并是可行的。我們擔(dān) 心他低估了合并的難度，因此做好了繼續(xù)打大仗的準(zhǔn)備，計(jì)劃融一大筆錢。
 
柳青的優(yōu)勢通過這次融資充分發(fā)揮出來了。她在和程維的配合下主導(dǎo)了滴滴F輪的近7億美元的融資，這也是中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)史上最大一筆融資之一。快的也不示弱，去年年底融了跟我們相同數(shù)量的錢。
 
融資后，形勢起了些微妙的變化。是繼續(xù)火拼，還是握手言和，共同面對其他的競爭者，雙方開始認(rèn)真進(jìn)行更有誠意的溝通。
 
阿里和騰訊的態(tài)度也都變得更加開放， 盡管戰(zhàn)略訴求不同，但是開放的姿態(tài)和心態(tài)使得合并有可能發(fā)生。雙方的管理團(tuán)隊(duì)有了更加默契的分工，財(cái)務(wù)投資人當(dāng)然都樂見其成。
 
大家不約而同地選擇了中國互 聯(lián)網(wǎng)界最棒的“紅娘”、華興資本創(chuàng)始人包凡做中間人，開始了不間斷的正式談判。
 
在一個(gè)基本框架下，戰(zhàn)略股東的協(xié)調(diào)難度肯定是最大的，中間有過幾次反復(fù)，柳青承擔(dān)了很重要的斡旋角色，兩個(gè)CEO也一起喝了不少酒。
 
可想而知，幾乎所 有人都做出了讓步，才有了今天的談判結(jié)果。至于董事席位，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資的股份也占非常大的比重，財(cái)務(wù)投資人的董事席位沒有誰是僅僅代表自己，應(yīng)該是代表了所有財(cái)務(wù)股東。
 
滴滴和快的合并后的公司，是個(gè)更加獨(dú)立發(fā)展的公司，所有的股東，包括戰(zhàn)略股東也都對新公司寄予很高的期望和祝福。
 
市場競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，我們因?yàn)楣餐�的敵人走到了一起，Uber、易到仍是活躍的競爭者，新的傳統(tǒng)租車巨頭也會擠進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)出行是個(gè)非常廣泛的領(lǐng)域，“美好出行”的征途才剛剛起步。
 
關(guān)于更多的合并細(xì)節(jié)和未來業(yè)務(wù)梳理等等，我知道的信息不多，也不便透露，但有一點(diǎn)是確定無疑的：交通出行是個(gè)大市場，還有很多的創(chuàng)新點(diǎn)和機(jī)會，滴滴和快的合并后的新公司將是這個(gè)市場里最重要的參與者之一。
 
至于滴滴和程維能有今天，我覺得最根本的還是得益于他學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，進(jìn)步速度快。你的想法告訴他，下一次他能說得比你更好、更透。
 
高瓴資本的管理合伙人 張磊曾經(jīng)這樣側(cè)面評價(jià)過程維：“每一個(gè)季度見他，他的進(jìn)步都非常之大，這樣的人，你說不投還能怎么辦，必須得投啊。”
 
我和程維一起相處有8年，除了學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，他的特點(diǎn)還有聰明、執(zhí)行力一流、口才出眾。他對團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和掌控能力也很強(qiáng)，A輪融資前，因?yàn)橘Y金緊張，公司招聘員工的時(shí)候不管之前工資是一萬還是兩萬，當(dāng)時(shí)加入，工資只能給五千塊。
 
如果你是沖著高薪水來，不相信移動(dòng)改變出行的夢想，那就不要加入。即使是這樣的條件，他還是能穩(wěn)得住軍心，這是很考驗(yàn)賣夢想的能力的。
 
滴滴在經(jīng)歷幾輪補(bǔ)貼大戰(zhàn)以后，盡管補(bǔ)貼出去了大把的錢，但是用于團(tuán)隊(duì)和公司本身，比如采購桌椅這樣的事情，還是能省則省。滴滴今天的手筆比以前大，隊(duì)伍擴(kuò)張也更快，對于內(nèi)部可能的腐敗，他仍保持著高度的警惕。
 
三年的時(shí)間，程維已經(jīng)迅速地從一個(gè)BD經(jīng)理成長為眼光獨(dú)到，能納賢用人，能應(yīng)對復(fù)雜局面的年輕CEO。
 
不但能驅(qū)動(dòng)龐大的團(tuán)隊(duì)，還能協(xié)調(diào)各大股東的關(guān)系，把董事團(tuán)結(jié)在他的周圍，讓大家都愿意為公司出力。走到今天，他仍能保持冷靜獨(dú)立思考，還時(shí)不時(shí)的自我調(diào)侃：“我們是被催熟的，樣子有點(diǎn)胖，可能是水腫。”
 
隨著公司的壯大，我們的角色分工有了少許的變化。如果滴滴是一輛車，我以前和其他執(zhí)行董事是坐在副駕駛的位置上，現(xiàn)在把位置交給柳青，但我們?nèi)栽诤笞��?BR> 
公司持續(xù)的有新的董事加入進(jìn)來，給予程維幫助，越來越多的牛人包括極有名望的人加入董事會，對滴滴是最大的好事。
 
早期，金沙江的朱嘯虎、騰訊產(chǎn)業(yè)基金的彭志堅(jiān)以及中信產(chǎn)業(yè)基金的吳敬陽對公司有很大的貢獻(xiàn)，直到今天也一如既往地出謀劃策。
 
此后柳青來了，程維的副駕駛多了一個(gè)可以實(shí)時(shí)在現(xiàn)場對話的人，效率更高。 今天的董事會里除了Dexter(快的CEO呂傳偉)和David Su（經(jīng)緯管理合伙人徐傳陞），又出現(xiàn)了彭蕾和劉熾平這樣的人物，無疑會有助于把公司的業(yè)務(wù)和管理提升到前所未有的高度。
 
但這輛車的駕駛員始終是程維和Dexter，最后的方向仍由他們掌握。我們自始至終能做的就是提醒，碰到了危險(xiǎn)，嗓門會大一點(diǎn)。
 
他們愿意聽，自然會調(diào)整。如果我們喊的聲音再大，他們卻沒聽進(jìn)去，那也只能認(rèn)了，因?yàn)檫@就是游戲規(guī)則。
 
“坐到后座”，我的心情是什么？這就是一個(gè)天使投資人必須要面對的事情。早期投資人都將面對一開始對公司影響力很大，到后期對公司價(jià)值逐步下降的事實(shí)。
 
做天使投資就像放風(fēng)箏，你曾經(jīng)緊緊攥著手中的線，漸漸風(fēng)箏越飛越高，讓你越來越看不懂。這是好事，如果它一直在你眼前，甚至就在腳底下，反而是失敗，說明公司沒做大，CEO成長得太慢。
 
要我形容和滴滴一路走來的這個(gè)過程就是互相依托，相互成全。三年前局外人會評價(jià)，程維遇到我是他的運(yùn)氣；但在今天我必須得承認(rèn)，能遇到他，是我的福氣。