文章來源于金錯刀，作者姜悅。
這個暑假，有不少人溫習上了《動物世界》。
《動物世界》、《還珠格格》，這些幾十年的老IP，放到現在還真有一種時代感。
刀哥最近發現了一部“紀錄片”，拍的是珍稀動物鳳頭鸊鷉，不僅動物種類特殊，拍攝地亦極為偏僻，全程用長焦蹲守的手法，堪稱翻版《動物世界》。
從鳳頭鸊鷉的遷徙到求偶再到繁衍，如此真實的還原動物生活，很難想到背后的操盤手竟會是農夫山泉，而動物們的棲息地，就是農夫山泉自家的水源地之一：長白山。
了解農夫山泉的人或許知道，拍紀錄片式的廣告是農夫山泉的老調性，20多年了都沒變過。
一個賣水的，喜歡扛著長槍短炮跑中國，走別人不敢走、也不看好的路，還專往人少偏僻的地方鉆，說是追求真實。更狠的是，這畫風幾十年如一日，甚至一部片子就能拍8年。
在如今廣告成為快餐的時代，很多品牌已經像流水線一樣拍廣告，AI甚至一天可以生成 100 個廣告，但農夫山泉卻還在堅持幾個月甚至幾年拍一個廣告。
農夫山泉這么做，值嗎？
倔強的農夫山泉，做這件事花了28年
飲用水市場一向競爭激烈，為了在一眾品牌中破局，飲用水玩家整活，早已不是新鮮事。
有以貴族文化元素來凸顯身份的，也有人直接跳開市場上“健康水”的判定方式，將其他產品劃定為“生水”，而自己產品則定義為適合國人體質的熟水。
刀哥發現，市面上的品牌大多是在視覺或概念上做文章，卻很少有人能就產品本身說話。
如果回歸飲用水本身，水源就是無可避免的話題。水源地有多重要？一個好水源地，不僅稀缺，而且是決定產品品質的關鍵殺手锏。
這正是農夫山泉的競爭路線。它為長白山拍的片子可能并非心血來潮，實際上在很多方面，農夫山泉似乎都有一種“頑固不變”的風格。不僅是廣告片幾秒鏡頭的長期蹲守，找尋廣告片背后的水源地和建工廠，也歷經了更為漫長的時間。
1999年，農夫山泉的水源勘探師方強在長白山靖宇縣發現了一處優質礦泉，決定在大山深處建廠，這一建就是7年。
事實上，除了長白山，農夫山泉在全中國一直在找尋水源地，足足用了28年。這聽上去似乎很像噱頭，很多人覺得，又不用生產，只是做大自然的搬運工，能有多難？
如果只是到處看水源確實不難，但想找到好的水源地并實現精準取水就難了。
一個夸張的數據是，農夫山泉投產的水源地有12個，但被淘汰的卻不計其數。
農夫山泉建德工廠的第一位員工，也是后來知名的水源勘探師方強坦言：
“后者（淘汰水源地）才是我工作的主要內容，可以說我大部分時間都在做無用功。”
足以可見好的水源地有多稀缺。其次就是取水。1996年準備在千島湖建廠的時候，農夫山泉也不曾預料到這是個問題。
一般的公司都是選最容易的地方取水，或直接接到城市自來水系統，而農夫山泉要做的，是在不接觸湖底、湖岸的情況下取到深層湖水。
為了取到水，農夫山泉直接大膽造了個橋！據說是工程團隊從斜拉橋梁建筑中獲得啟發，最終采用了空中桁架結構，連團隊自己人都有點忐忑，“感覺有點殺雞用牛刀”。
此后在峨眉山、大明山等深山老林的水源地取水，還需要克服懸崖峭壁等天塹。
飲用水一向是快消玩家爭奪的心頭好，同行們往往都是費盡心思在口感、過濾技術、生水熟水上搞噱頭，以高度純化為賣點，避談水源地，獲得效果也很快。
跟主流思維對著干的農夫山泉，顯得不夠“聰明”，行事笨拙，很多人甚至等著看它的笑話。
最狠逆襲：不蹭風口，卻干出了釘子戶
28年前農夫山泉就是個狠人，28年后農夫山泉居然還是如此。
無論找水源地，還是搞渠道、做研發，在很多人們看不見的地方，它的做事風格總結一句話就是：
用最笨的方法，走最難的路。
倔強的農夫山泉，到底在堅持什么，又為何敢一直“不變”？
1、產品“不跟流行”，卻能屢出爆款。
農夫山泉剛進入飲用水領域時，純凈水才是風口，當時市場有一個認知是：越純凈的水，對人越好。所以在飲用水的市場上，前幾名都是生產純凈水的。
當時農夫山泉內部有個判斷：中國瓶裝水的未來趨勢，將是天然水。所以它很早就把水源地放在了偏僻的千島湖等地，為此下了血本，成本遠比做純凈水高，利潤還遠小于同行。
農夫山泉的管理層一度不太樂觀，甚至哀嘆“上了一條賊船”。
但誰也想不到，20多年后，憑借著水源地的優勢，以及以此確立的“天然、健康”理念，讓農夫山泉穩穩成了賣水里的清流。
直到這幾年，“生”最終成了飲品圈的鄙視鏈頂端，人們越來越追求自然口感的原汁原味，星巴克推出了粉粉生咖，百事造出生可樂，市場反響都不錯，農夫山泉也不例外。
連過去被人嫌棄口味淡的蘇打水、東方樹葉等，如今紛紛成為爆款，竟然逆襲了。
殊不知，這正是農夫山泉28年來對水源地的死磕，對“天然”不斷固化的理解延伸到其他產品導致的結果。
2、營銷不蹭風口，卻能“席卷”便利店。
傳統的飲料巨頭，為了貼近年輕人，都會想方設法蹭風口。
有品牌找來一堆猛男美女大跳熱舞，有飲料巨頭董事長還曾下場搞直播。
而農夫山泉“偏安一隅”，似乎從來感知不到風向：不愛蹭電商，不愛出風頭，搶風口，不會哪個火就做哪個。
跟愛搞事的同行比，不做熱門品類，產品線似乎也很單一，只有水、茶飲、果汁等，甚至錯過了氣泡水等很多爆款的機會。
然而，不做這些并不耽誤農夫山泉強大的渠道滲透力，它的產品能觸達到各種角落，說白了，現在你無論去哪，都逃不開農夫山泉。
很多人不知道，在這背后，農夫山泉是少有的跟經銷商講“人情味”的品牌，20多年了還是一套老習慣，顯得很不科技感：
所有的經銷商一家家去線下拜訪，所有的終端一個個去鋪貨，所有的銷售一瓶瓶去成交，哪怕高溫、限電，員工們也要把貨送到，無論小便利店、超市，抑或是國際大賣場都是如此。
之所以如此，是因為農夫山泉獨創了快消行業中唯一的專屬和合屬業務體系，獨特的激勵制度，讓業代們有強大的動力，自發去搞定渠道。
有業代回憶，曾經遇到一家小店，客戶的兄長因受傷腿腳不便，需要將他送回位于八樓的家里，但客戶自身正因為感染而手腳無力。于是，業代主動攙扶客戶兄長回家，這讓該客戶認準了農夫山泉，持續訂貨至今。
類似這樣的例子數不勝數。農夫山泉把這種“最后一公里”的觸達能力，從遠至西部邊陲的新疆西藏，荒無人煙處的寺廟，延伸到海拔幾千米的華山、峨眉山上的小店，以及舟山散落的小島上。
這種能力在特定時間還會釋放出一種公益力量。此前特殊時期，農夫山泉在西藏的業代尼瑪多吉，就肩負了志愿者的角色，最忙的時候一天行駛里程達到200公里，爭分奪秒為有需要的人送去物資，僅飲用水就捐了一萬箱。而在一些災區，農夫山泉業代也是能最快把飲用水送到現場的企業。
還有一個現象是：在高溫夏天各城市的公益送水活動中，出現最多的身影同樣是紅色的農夫山泉。
當然，農夫山泉成為商店和各種場合的“釘子戶”，僅僅靠對經銷商好顯然不夠，背后的群眾基礎才是這一切的前提。
這幾年，農夫山泉總能默默掏出驚喜，讓人眼前一亮，東方樹葉、NFC果汁，紛紛火成社交貨幣，一年賣出幾十億。“感覺東方樹葉都有啤酒那架勢了。”
爆品越來越多，經銷商們忙得焦頭爛額，農夫山泉自然也成了超市便利店們的心頭好，哪怕比別的品牌貴5毛1塊也要進貨。
抓住變化的本質，才是它敢不變的底氣。
想做到全民口碑，什么才是真正殺手锏？
飲品領域競爭向來激烈，過去行業一直有個誤區，認為企業要把雞蛋放在多個籃子，以為這樣才能提高創業成功概率。
不少企業因為蹭風口有過高光時刻，但因為外界或自身的原因，產品最終折戟沉沙的不在少數，高口碑的國民級產品更是少之又少。
想要在巨頭中破局，到底該怎么做？
一是干風口不如干價值錨。
從農夫山泉身上可以發現，它很早就洞察到國人對健康的痛點，放棄純凈水做天然水，開啟飲用水產品的一系列創新，看似不走尋常路，其實是走在前面。
賣水的很多，但賣天然水的寥寥無幾，搶先占住了賽道，也就意味著龐大的蛋糕。
早在1997年，農夫山泉就在上海做過市場調研，調查結果顯示，愿意改喝天然水的用戶，比愿意喝純凈水的用戶要多86%。
十幾年后，中國進入天然水時代，各種生產天然水的公司一夜之間冒出來，而農夫山泉因為提前占住了天然水這個價值錨，不僅早成為品類第一，還成了中國天然水的代名詞。
可見，想要在不斷變化的風口中立住，必須要建立一個經得住時間考驗的價值錨。
二是找到擅長并值得堅守投入的方向。
畢竟飲用水競爭離終點還遠，誰也不能松懈。處在頭部位置的農夫山泉的挑戰也很多，一方面，不少企業開始注重水源地，甚至有純凈水企業，也開始推出天然水，采取多品類策略；
另一方面，天然水源并非農夫山泉的獨門秘籍，很多企業都聲稱自己在“追求天然”，在長白山、千島湖等水源地建廠的，不只農夫山泉一家。
只不過，水源地本身屬于稀缺品，用一個少一個，后入局者在數量上缺乏優勢，而且受勘探難度和政策限制影響，尋找一個合適的水源地并最終形成產能并不容易。目前，農夫山泉擁有12處水源地，第二梯隊某品牌有7處水源地，第三梯隊某品牌僅有3處水源地，其余的品牌幾乎只有1處。
除了水源地本身，更重要的是，攻克渠道形成產能也是推動瓶裝水品牌競爭力的關鍵。
很多品牌試圖跟進農夫山泉的水源地模式，卻還是忽視了對水源地的深度開發，只是泛泛提及來自“XX”地，缺少對水源地基建的能力，也沒有時間的積累。對比某些品牌在水源地下游容易建設的地方取水，還動不動工廠停工，而農夫山泉卻不斷向更深山源頭的地方進發，僅引水管道至今已有43條，平均算下來，一個水源地就有20公里左右的水管。
在同行忽視或弱勢的地方下苦功夫，這或許是農夫山泉目前能立住腳跟的原因。
有一些事，慢火雕琢方能體現真功力。
在農夫山泉內部，有一個比喻：如果說工廠是農夫山泉的心臟，那么每一根水管就是農夫山泉的血管，如同生命線般的存在。
一個由時間練就的巨人，時間只能是朋友而非敵人。
最后，刀哥想說，巨變的環境下，不是所有人都非要做最難的事。
更關鍵的是根據自身實力，揚長避短，找到擅長并值得堅守投入的方向，得到用戶的認可。
重復農夫山泉的老路，不會成為第二個農夫山泉。
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