來源：價值中國 作者：孫彥良
背景：小米成就
小米，一家創業僅三年多的企業。2011年銷售額5億元;2012年，銷售額達到126億元，2013年全年銷售額達到316億元，市場估值達100億美元，僅次于阿里、京東，成為第三大電商。
雷軍曾在深圳IT峰會上透露：“小米2014年銷量將達到4000萬臺，以2000萬臺紅米、2000萬臺小米計，手機產生營收將超過550億元。”
小米神話和雷軍“專注、口碑、極致、快”互聯網思想影響了整個互聯網界，也在被同行、餐飲、家電、衛浴等諸多行業爭相學習和效仿。
一提小米，大多數朋友將其成功歸咎于靈魂人物雷軍,“創始團隊”,“手機性價比高“，“饑餓營銷”，“粉絲經濟“……沒錯，這些都是小米成功的元素。不過，筆者個人認為還是不夠深刻，小米的成功肯定有更為核心且不易為人模仿的競爭力，本文將與大家簡要分享一些另類的思考和觀點。
一、客群能量體是成功核心
以產品導向，許多企業認為質量好、價格實惠，客戶就會買單。但大互聯時代，企業以用戶中心化導向，好的產品屬性只是基本條件，而企業更應該讓用戶參與進來，始終注重客戶體驗感，不斷提供超出用戶預期的產品和服務，有口皆碑，大家自然樂意分享。
人類的心理言行是內在動量和外部能量互相作用，共同反應的結果。有關小米，操盤手的邏輯思維模式是怎么樣的？大致如下：
1、專注激發用戶原始動能：筆者借用用雷軍的話來說“小米堅持從群眾中來到群眾中去，相信群眾，依賴群眾”，質優價廉是消費者始終所追求的，小米手機“高性價比”正是點對了客戶的這個能量位。
【雷軍摔手機事件】
自從2011年8月16日雷軍發布代號“米格機”的第一代小米手機后，遭到了太多的吐槽和罵聲，最狠的質疑是“山寨化”，雷軍的解釋動作就是摔手機，在公眾場合表演。從1.6米高度落下，砸在地上，電池飛出……眾人驚呼之后，手機仍然正常開機，沒有任何問題。
好品質不僅局限于產品，更樂意走到用戶中去，緊貼一線，獲取用戶的反饋、官方上下主動交流和不斷優化，使得用戶在小米這里獲得了尊重感和秀的資本。鑒于小米與用戶持續性建立朋友般的交互關系，真誠聽取意見或建議，主動改善，用戶黏性日漸增強，如此以來，用戶內存正能量逐漸被調動起來。
2、極致精神贏得認同能量：“為發燒而生”，小米為超級愛好者而出的產品質量應該會很好，因為發燒友更得懂鑒別和體驗，這是常識。好的東西，都想擁有，如此的“心理暗示”讓每個單體用戶不由自主地產生一種好奇和渴望，而期貨式的銷售更加強化內心的占有欲，能量由小變大，認同感和期盼油然而生。
3、參與感引群體連鎖反應：
參與感不僅僅只是簡單的互動，是塑造一種友愛的溝通，讓用戶或者說“米粉”加入到產品的設計和研發，“米粉”的意見和建議被采納，被重視，讓員工和用戶發自內心地熱愛你的產品，發自內心地來推薦你的產品，同時，也會更關注這個品牌，這是一個能量漸進循環的過程。
早期，黎萬強帶領團隊天天在一些知名的安卓論壇里灌水，好不容易拉了1000人，小米從中選出100個作為超級用戶，參與MIUI的設計、研發、反饋等。而這100人也正是MIUI操作系統初期寶貴的火種，是小米粉絲文化的源頭，純靠口碑，第二周200人，第三周400人，第五周800人，一點點成長起來。最近，MIUI的用戶量達到了1700多萬。
“米粉”不自覺地已經成為了小米研發的親情外援和忠實的擁護者，而小米的數據挖掘團隊把每天搜集的用戶需求、建議信息匯總，用于內部討論會的主題， MIUI每次更新的功能，其中，1/3的信息來源于“米粉”。
4、小米感恩釋放愛的能量：“因米粉所以小米”，感性且頗具煽情的句子，由此，愛的能量得以傳遞，多維釋放，尤其是各位意見領袖、極客、達人們等活躍的能量體。在榮譽感的加持下，各路高手主動發現問題、積極分享心得，興趣所致秀成果，新的交互話題不斷產生，直接影響身邊的群體，由此，進一步強化與小米的品牌關系。
米粉文化，因小米手機而結緣，小米的用戶不是“用”手機，而是玩手機、享文化，正因如此，“爆米花獎、同城會、米粉節“將米粉緊密地聯系在一起。
曾在2013年4月9日的米粉節上，小米特別發布了一部專門為感謝那100個鐵桿粉絲的《100個夢想的贊助商》微電影，把他們的名字一一投影到了大屏幕上，對他們表達了感謝。那一刻，他們中的很多人淚流滿面。
二、產品服務只是能量載體
好的產品會說話，好的服務黏大家，手機、手環、路由器、智能設備等產品，配件、生產、物流、客服和售后等服務，這些只是一個品牌所具有的能量載體。關于小米圍繞用戶所構筑的大互聯生態圈，關鍵是否能夠真正激活用戶內心蘊藏的能量，否則，再好的品牌，也有失敗的產品。
無論何時，用戶關注的基本前提是你的產品服務，若是沒有符合用戶需求的產品和服務做支撐的品牌是空中樓閣，即使你再擅長粉絲營銷和會員管理，可能有短期的收獲，但必然難長遠和落地。
在小米論壇上，有一個神秘的榮譽開發組，簡稱“榮組兒”，可以參與決策的發燒友，這是粉絲的最高級別。‘榮組兒’人品是久經考驗的，他們是小米用戶里面的常委。事實證明，當你真的信任了用戶，用戶也會信任你。”
三、構建平臺交互傳遞能量
論壇、微博、微信等社交化平臺只是小米的一個品牌塑造、傳遞產品和服務理念、提供客戶服務、樹立良好印象的通道而已，也是品牌和用戶之間能量傳遞的橋梁。無論多么強大，平臺本身并無法自成長，除非，抓住用戶心思，尋找用戶能量的真正根源。
小米果斷拋棄傳統營銷思維和策略，樹立社會化媒體平臺戰略和品牌策略，從最初的泡論壇、灌水、發廣告、尋找資深用戶，到小米論壇，米粉可以參與調研、產品開發、測試、傳播、營銷、公關等多個環節，米粉受榮譽感和成就感的驅動，讓他們被牢牢地泡在論壇上。
米粉是因為小米手機而形成了眾多的人脈圈，在線上討論，在線下組織活動，甚至做公益事業，用戶能量傳遞具備了更為良好便捷的人文環境，并衍生了更多的正能量。目前，已經覆蓋31個省市，各同城會均會自發舉辦各類活動。小米官方則每兩周都會在不同的城市舉辦“小米同城會”，根據后臺分析哪個城市的用戶多少來決定同城會舉辦的順序，在論壇上登出宣傳帖后用戶報名參加，每次活動邀請30~50個用戶到現場與小米工程師做當面交流。
2010年正好是微博大爆發的時候，小米迅速抓住了這個機會，并變成品牌的重心，小米網的新媒體團隊有近百人，小米論壇30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空間等10人。
目前，小米論壇有700多萬，小米手機、小米公司等產品的微博粉絲有550萬，小米合伙人加員工的微博粉絲有770萬，微信有100萬，正是這幾千萬可到達、可精細化運營的客群，支撐了小米的營銷神話。
米粉是小米手機最忠實的用戶，米粉重復購買2~4臺手機的用戶占42%。在“米粉節”上，品牌與用戶一起狂歡聚會，雷軍會與米粉分享新品，溝通感情，激發米粉的熱情和愛的能量。
四、群體性反應營造核聚變
小米的成功，在被用戶、媒體、專家、同行、追隨者等多方渲染和學習效仿……
無處不在的網絡口碑營銷，無時不刻無處不在都有小米的身影，使你看或不看它都在大家眼前。在國內，小米已經有了足以匹敵蘋果的用戶關注度，很多時候都是媒體自發制造有關小米的內容。
五、破臨界引發用戶核爆發
在積聚龐大用戶群體的認同和信任的情況下，小米應根據潛在用戶、準客戶和新老客戶等數據的積累、掌握和挖掘分析，參考市場競爭環境，小米周期性推出不同產品，隨即激活用戶階段性的儲備消費能量，引發用戶購買和市場的核聚變，且異乎尋常！
數據思維是用戶能量監測的必要性指標，是所有品牌未來競爭的必備法寶。小米成立了一個專門挖掘20萬核心用戶的數據挖掘團隊，為的是更精準地定義核心用戶群。該團隊每天的工作就是通過社交及其他互聯網手段，精準這20萬人到底是誰，購買過什么產品，訪問過小米幾趟。
據稱，雷軍的希望是：“小米要給這20萬核心用戶建詳細檔案，調查他們需要什么樣的產品，要讓這20萬用戶來小米就像回自己家一樣。”數據挖掘團隊發現，核心“米粉”重復購買2-4臺手機的用戶占42%。
六、激活用戶能量贏得未來
小米生態圈，其實是移動互聯網、智能硬件、電商平臺三大模塊組成, 服務能分發，硬件可互通，所有增值有賣點。小米洪鋒表示，“當我們的各種各樣設備承載著全中國 20% 的移動互聯網流量時，當我們可以影響、可以改善所有體驗的時候，我們有可能做什么事？”從客觀來講，小米將擁有非常大的發揮空間。
總之，任何企業的成功源于客戶。毫無例外，小米的成功究其根源正是抓準了用戶的心，激活用戶核心能量，從初次購買到反復消費，單體的正能量由小到大，若干個體匯聚成客群，聚少成多，最終，引發用戶群體性能量的核聚變！ |
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