來源：喬諾之聲；觀點：喬諾咨詢ToB營銷產(chǎn)品線專家團；主筆：陳漢君
據(jù)全球領(lǐng)先的IT研究和咨詢公司，國際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的《中國大數(shù)據(jù)平臺市場份額，2022》顯示，華為云憑借領(lǐng)先的技術(shù)能力以及豐富的政企經(jīng)驗，位居中國大數(shù)據(jù)平臺整體市場（私有化部署+公有云服務(wù)）第一，而華為在其中的政務(wù)云市場中多年來一直領(lǐng)先。
眾所周知，華為云的發(fā)力和起步在國內(nèi)眾多云廠商中，并不是最早的。但華為云在大客戶經(jīng)營的過程中，能通過對客戶和賽道的選擇，在細分領(lǐng)域趕超，在市場格局中占得一席之位，并成功牽引公司戰(zhàn)略發(fā)展和研發(fā)實力的提升，卻是一場非常值得我們學(xué)習(xí)的漂亮戰(zhàn)役。
本文導(dǎo)讀：
1、通過國內(nèi)云計算市場的歷史發(fā)展介紹，了解華為云業(yè)務(wù)起步的背景，面臨的困難與挑戰(zhàn)及一系列發(fā)展的抉擇和取舍。
2、通過案例剖析華為云發(fā)展過程中，細分市場的選擇，解決方案和創(chuàng)新焦點、服務(wù)的設(shè)計等成功要素，學(xué)習(xí)其中的精髓。
3、總結(jié)華為云案例對于企業(yè)大客戶經(jīng)營中的借鑒意義。
01、起步困境：云端競速下的姍姍來遲
2008年，估值已達100億美金的阿里巴巴越來越感覺“腦力”不夠用了，每天早上，服務(wù)器的處理器使用率會飆升到 98%，離宕機就差兩個百分點。
在此背景下，2009年，阿里云騰空出世。
阿里云最艱難的時期，馬云公開發(fā)話，“我每年給阿里云投10個億，投個十年，做不出來再說。”
面對嘲笑、質(zhì)疑和攻擊，多年隱忍的“阿里云之父”王堅，也曾在年會上淚灑當場。
這就是阿里云“一飛沖天”的前傳故事。
而此時的騰訊，正在QQ空間偷菜、搶車位這些小游戲的帶動下如日中天，為了支持游戲運營，一個月內(nèi)添置了4000臺服務(wù)器，才勉強扛過全民偷菜的流量高峰。以此為契機，騰訊將云計算業(yè)務(wù)提上了日程。
百度在云計算上踩過坑，李彥宏曾當著馬云的面說：“云計算這個東西不客氣一點講它是新瓶裝舊酒，沒有新東西。”但李彥宏糾錯的速度也很快，2012年李彥宏在百度聯(lián)盟峰會上演講表示，“對移動互聯(lián)網(wǎng)近一年來的觀察和思考，讓我意識到，它的未來必須依靠云計算……”
兩個月后的百度世界大會上，以個人網(wǎng)盤業(yè)務(wù)（百度網(wǎng)盤）為切入口，百度也正式入局云計算，雖然表現(xiàn)不如阿里、騰訊那么搶眼，但也慢慢熬出頭來。
華為發(fā)展云計算，可以說得上“后知后覺”，早在2013年已經(jīng)開展云業(yè)務(wù)，但直到2017年華為才把華為云BU列為一級部門，正式發(fā)力。
此時，云計算市場已經(jīng)跑出亞馬遜AWS這樣的巨頭，阿里在中國市場也是一枝獨秀，加之BAT憑借先發(fā)優(yōu)勢，基本上瓜分了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大部分上云需求，留給華為云只有“Others”這樣狹窄的市場空間。
公開資料顯示，2017年華為云的收入約5億美元，在國內(nèi)云計算市場的份額不到1%。
此時，任正非親自出面穩(wěn)定“軍心”，將云計算業(yè)務(wù)定位為“華為的根”。時任華為輪值董事長郭平也定下目標：“未來三年，我們要成為中國第三，世界第五。”
至此，未來世界的5朵云，是否有華為的一席之地，戰(zhàn)斗就此拉開帷幕。
02、突圍之路，緊扣客戶和市場需求
華為基本法第二十三條提到的“壓強原則”：在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長點上，以超過主要競爭對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現(xiàn)重點突破。
這一點，在前面大客戶經(jīng)營的文章中經(jīng)常提及，此處華為云的發(fā)展亦不例外。
短短幾年，華為云用典型的“華為式”打法實現(xiàn)了上位，那么，對于云計算市場的開拓，華為打了那幾手好牌呢？
1、深度洞察下細分賽道的選擇：政企市場是切入點
2017年，云計算市場正處于1.0時代的末端，算力的大小、彈性能力的強弱是當時主要競爭點，而這些與數(shù)據(jù)中心的基建數(shù)量有直接關(guān)聯(lián)。
華為云此時參與進來，即便不計成本投入，面對前行者的多年沉淀，以及同樣高昂的投入，基本勝算渺茫。好在當時“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念出現(xiàn)苗頭，讓華為云察覺到云計算的發(fā)展，未來會偏向?qū)崢I(yè)，這對其場景化能力、安全要求以及硬件適配有了要求。
當斷則斷，華為云隨即便牢牢把握住了這個不確定的未來，在穩(wěn)步推進基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)的同時，也將集團之前的ICT能力調(diào)用，探究云計算硬件上的升級。
開拓之初，任正非帶著當時的華為云高管團隊，走訪了四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北等地，并以技術(shù)為底，“互聯(lián)網(wǎng)+”理念為軸，夾雜著諸多服務(wù)保障，拿下了一單又一單有關(guān)云計算、智慧城市等領(lǐng)域的大合同，成為了云計算向行業(yè)化的先行者。
這一舉動，讓華為云受益匪淺。
在2019年前后，云計算2.0徹底到來，產(chǎn)業(yè)云計算成為市場主旋律，而華為云此時不僅在技術(shù)儲備上有著大量積累，之前行業(yè)化服務(wù)案例，也成為當時早人一步的極佳招標案例。
隨后，產(chǎn)業(yè)云計算的發(fā)展愈演愈烈，傳統(tǒng)企業(yè)、政企上云意愿無比高漲的同時，對風控安全的要求極速提升。華為云則通過客戶服務(wù)也洞察到了這點。
于是在2020年3月份，任正非在一次內(nèi)部講話中就明確指出：“企業(yè)對安全性的要求要重過私人對安全性要求，企業(yè)要求高可靠。這個是我們的強項，是BAT的弱項。我們要堅持面向大中企業(yè)和政府組織，這就是和BAT不同的地方，我們要殺出一條不同的路來。”
2、創(chuàng)新要點：技術(shù)統(tǒng)一
華為內(nèi)部一直存在公有云和私有云的路線之爭，直到2019年時，還有員工在華為社區(qū)吐槽，“私有云形態(tài)越做越復(fù)雜”，認為華為云業(yè)務(wù)中，公有云和私有云力沒往一處使。
不同的服務(wù)發(fā)展路徑，使用的技術(shù)形態(tài)盡然不同。
但華為卻把私有云和公有云統(tǒng)一了技術(shù)架構(gòu)，統(tǒng)一API接口。發(fā)揮私有云第一的優(yōu)勢，提供全棧專屬服務(wù)；提供計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)和云服務(wù)管控平臺完全物理隔離的專屬云服務(wù)；
通過專用芯片實現(xiàn)從芯片到硬件，再到軟件和服務(wù)的軟硬一體化融合，華為云找到了區(qū)別于友商的差異化特點，這在提倡一體化概念（業(yè)務(wù)一體化、數(shù)據(jù)一體化、流程一體化、服務(wù)一體化等）的當下，具有了更有價值的實際意義。
3、創(chuàng)新要點：可信優(yōu)先
中國燃氣控股有限公司，是國內(nèi)最大的跨區(qū)域綜合能源服務(wù)商之一。2015年，為了打造“智慧中燃”，中國燃氣啟動了以“全面云化”為特征的新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
在技術(shù)伙伴選擇上，中國燃氣選擇了華為云。目前，中燃慧生活A(yù)PP、中燃線上線下一體化零售業(yè)務(wù)平臺，以及會員服務(wù)和售后服務(wù)的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)都跑在華為公有云上。
“我們選服務(wù)商最看重安全性，不希望我們的用戶信息被盜用或作為商品被出售出去，華為是一家純粹服務(wù)企業(yè)客戶的企業(yè)，跟我們不存在潛在競爭關(guān)系。且數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個長期工程，我們需要能夠長期陪伴我們一起轉(zhuǎn)型的伙伴。雖然華為云在大廠中做公有云最晚，但最值得其信任。”中國燃氣信息化主管解釋說。
需要用到公有云，但是又擔心數(shù)據(jù)安全性的企業(yè)遠不止中國燃氣。遠景能源是中國排名前三的風機供應(yīng)商，同時也針對風機行業(yè)提供SaaS服務(wù)，遠景能源CTO余海峰曾表示，有云計算大廠的一把手直接對其說，不能承諾未來一定不涉足遠景能源所立足的SaaS市場。
發(fā)展之初，華為云就提出了“三不”，即 “上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資”，明確告訴合作伙伴和最終客戶自己的業(yè)務(wù)邊界在哪里，這使得中國燃氣、美圖等公司將核心業(yè)務(wù)都放心放在了華為云上。
這一可信優(yōu)先的考量，無不對準的是政企市場的擔憂以及需求痛點。
4、創(chuàng)新要點：服務(wù)為重
在大客戶經(jīng)營過程中，贏得千萬級銷售大單也許并不需要在酒桌上拼個你死我活。
“當時我們雖然已經(jīng)為國內(nèi)某云計算公司每年貢獻千萬級別的收入，但遇到問題，看到的只是對方冷冰冰的工單，幾乎沒見過對方的服務(wù)人員，而華為云的銷售，每個月都能在公司里見到兩三次。我們是一家ToB的公司，華為云駐場式服務(wù)客戶的方式讓我們感到共鳴。”目睹網(wǎng)絡(luò)科技公司創(chuàng)始人兼CEO魯力談起對華為云初次心動的契機。
被華為云的銷售打動后，2018年目睹直播開始嘗試將部分業(yè)務(wù)切換至華為云上，到了2019年，目睹直播絕大部分業(yè)務(wù)都切換過來了，成為華為云忠實的合作伙伴。
魯力表示，華為云充滿誠意的服務(wù)只是一個契機，更重要的是，該公司認為華為云在政企市場的廣度和深度都遠超其他云廠商，雙方在To B市場具有很大的合作空間。
5、創(chuàng)新要點：合作共贏
上海黑湖網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是另一家較早“相中”華為云的SaaS業(yè)務(wù)公司。據(jù)CEO周宇翔介紹，當時該公司考察了市面上各大中外公有云服務(wù)提供商之后，在2019年底最終選擇了華為云。
黑湖主要面向制造業(yè)用戶提供工業(yè)協(xié)同SaaS服務(wù)，屬于工業(yè)核心系統(tǒng)，對底層云計算服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)的高并發(fā)能力、回傳系統(tǒng)的響應(yīng)能力、彈性擴容能力等要求很高，華為云在穩(wěn)定性等多種性能測試指標上均表現(xiàn)突出。
技術(shù)之外，黑湖也經(jīng)常與華為的同學(xué)探討管理之道并交流對市場需求的洞察，在產(chǎn)品快速穩(wěn)定迭代的同時，更好地滿足客戶需求。
黑湖同樣切身感受到了華為是如何幫助客戶成功的。周宇翔表示，華為云員工會給黑湖介紹客戶資源，陪他們一起拜訪重要客戶，跟黑湖自己員工一樣努力。
“我們一般要求員工早上8點到客戶現(xiàn)場，而有一次在廈門，華為人6點就到了。而且，前一天晚上華為人和我們拜訪客戶到了很晚。”周宇翔說。
這樣的例子還有很多，幫助客戶取得成功是初心，也是大客戶經(jīng)營的基石，華為面對政企市場很有說服力。
03、云行深處，見真章
華為云入局雖晚，但卻打了一場漂亮的突圍戰(zhàn)。
中國工商銀行采用華為云建設(shè)了全行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)湖，在建模層面也實現(xiàn)了湖倉一體新范式，超越傳統(tǒng)數(shù)倉范式建模效率，加速云數(shù)智融合。
交通銀行引入華為云，建設(shè)完整、統(tǒng)一、清潔的“數(shù)據(jù)底座”，通過上線全鏈路實時數(shù)據(jù)湖，報送效率由原來的8小時縮短至2小時。
根據(jù)華為云提供的數(shù)據(jù)，截至目前，30多個國家部委、30余家頂級互聯(lián)網(wǎng)用戶、30多家車企、220余家金融客戶都選擇了華為云，華為云AI項目也超過了600家，同時，根據(jù)IDC的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，華為云一直居于中國政務(wù)云市場領(lǐng)軍者位置。
縱觀華為云政企業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程，華為云的市場探索總體遵循，新業(yè)務(wù)小步、迭代、快跑的原則。
從市場洞察了解客戶的需求和痛點，到客戶的選擇、客戶化解決方案的設(shè)計，再到客戶關(guān)系的提升，交付服務(wù)的滿意度等，無一不是大客戶經(jīng)營的底層邏輯和路徑。
正所謂：“云行深處，見真章！”
企業(yè)在面對紛繁復(fù)雜的競爭中，相對落后并不可怕，只有具有系統(tǒng)和正規(guī)軍式的大客戶經(jīng)營思維和打法，才能做到波瀾不驚。
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