文章來源于金錯刀，作者張一弛
年輕人，向來瞧不上白酒。在北京人均血液中酒精含量最高的三里屯工體，有威士忌吧、精釀啤酒吧，唯獨(dú)對白酒少了些尊重。
也不難理解，在很多年輕人眼里白酒=酒桌文化=權(quán)力的游戲=職場頂級PUA=商務(wù)應(yīng)酬“工具人”...
但沒想到，最近在東方甄選的山西專場，100多個山西特產(chǎn)幾乎全部售罄，結(jié)果“不起眼”的汾酒竟然成為了爆單王。
50塊錢不到的玻瓶汾酒，被年輕人搶瘋了。
董宇輝形容山西汾酒，“每次聞到汾酒香味的時候，我就感覺它跟山西人的性格一樣�！�
在資深酒友圈，他們會用更直接的話告訴你，“百元之內(nèi)，玻汾無敵”。
脫離了互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)紅評判標(biāo)準(zhǔn)，玻汾就是鋼鐵男人的精神慰藉。
在社會上摸爬滾過的硬漢，完全不在乎它樸素的外觀，將玻汾視為物質(zhì)與精神雙重食糧。
去年汾酒年入超過260億元，凈利潤超過80億，今年上半汾酒收入超過190億，今年突破300億基本上穩(wěn)了。
一度被同行碾壓到無法翻身的山西土特產(chǎn)，如今命卻被年輕人續(xù)上了。
山西汾酒，怎么突然支棱起來了？
跟茅臺硬碰硬的“老大哥”，把道歉信都逼出來了
如果了解最“巔峰”時期的汾酒，就會發(fā)現(xiàn)今天這些都是“老大哥”經(jīng)歷過的小場面。
在30年前，全國每賣一斤名酒，有半斤是汾酒。
那時山西的汾酒在中國絕對稱得起“頂流”——從1988到1993年，汾酒銷量連續(xù)六年行業(yè)第一，一度占據(jù)了七成的市場份額。
行業(yè)內(nèi)有句話，中國的白酒半壁江山都是汾酒扛起來的。
但1998年，汾酒遭遇了這輩子最大的危機(jī)。
這一年春節(jié)期間，山西朔州發(fā)生特大毒酒事件，有人用含有大量甲醇的工業(yè)酒精直接制造成白酒出售，造成20多人中毒致死、數(shù)百人被送進(jìn)醫(yī)院搶救。
這次事件從"朔州假酒案"擴(kuò)大成了"山西毒酒案"，朔州白酒企業(yè)幾乎全部陷于停頓，甚至整個清香型白酒的地位一落千丈。
作為山西老大，汾酒受到這次無妄之災(zāi)最嚴(yán)重，市場份額從第一名跌落到第九名。
汾酒甚至十多年都頂著這口“黑鍋”，難以翻身。
在2009年，汾酒營收37億，這時候茅臺已經(jīng)年入120億，五糧液年入350億，五糧液的營收幾乎是汾酒的10倍。
這時候，洋河和瀘州老窖也加入百億陣營，中國白酒品牌的“四大天王”陣容，自此成型。
“汾老大”似乎已經(jīng)無力回天。
這時候，李秋喜，一個未來將改變汾酒命運(yùn)的男人站了出來。
2009年，李秋喜當(dāng)選山西汾酒新一屆董事長時，留給他的家底十分有限。
在汾酒經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書簽約儀式上，李秋喜撂下話：“考核沒有及格分，差一分也是沒完成；完不成任務(wù)，我引咎辭職�！�
簽軍令狀頭一晚，李秋喜喝了不少酒，后來他回憶，那是是他這輩子最難忘的時刻。
李秋喜口無遮攔，先把炮火直接對向了茅臺。
在很多公開場合，李秋喜合炮轟茅臺虛假宣傳，因為山西汾酒才是1915年巴拿馬博覽會金獎獲得者。
2012年，較真兒的李秋喜再次對茅臺申請國酒商標(biāo)提出質(zhì)疑，并發(fā)出異議書，這時候茅臺之前已經(jīng)申請國酒商標(biāo)多次，還對反對的同行發(fā)起上訴。
最后，還真讓李秋喜“剛”贏了。
這件事最終以茅臺當(dāng)時董事長李保芳向李秋喜發(fā)出道歉函、撤回商標(biāo)申請收場。
這相當(dāng)于茅臺親口承認(rèn)，汾酒才是貨真價實的“國酒”。
從此，李秋喜喜提一個新綽號：李大炮。
“完不成目標(biāo)，老子這個董事長不干了！”
一落千丈只需要一瞬間，但重回巔峰卻難如登天。
雖然茅臺發(fā)出道歉函，但生米已經(jīng)煮成熟飯，國酒的形象已經(jīng)根植于國人心中。
也正是從這時候開始，茅臺銷量、利潤和市值飛漲，2017年茅臺市值已經(jīng)飆到9000億，成為全球市值最高的烈酒巨頭。
而喪失了話題的汾酒，則被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了茅臺之后。
于是，李秋喜在軍令狀上寫出：從2017年開始，連續(xù)三年汾酒要做到收入增長30%，利潤每年增長25%。
2017年，李秋喜成了最忙碌的人，他跑遍山西經(jīng)銷商，晚上靠著安眠藥入睡，當(dāng)然也是那一年，在北京西客站候車大廳吃泡面的李秋喜一張照片刷屏。
“牛皮”是吹下了，接下來李秋喜幫汾酒做了兩個極其果斷的決定：
1、干高端，還要干出點名堂。
在李秋喜之前的汾酒，產(chǎn)品影響力集中在低端。
其實不僅是山西汾酒，在整個清香型白酒市場，遍地都是平民酒企。
比如牛欄山、紅星、衡水老白干、江小白、蒙古王……但在白酒行業(yè)，中高端市場才是各大酒企盈利核心，汾酒不做高端，就相當(dāng)于“慢性自殺”。
結(jié)果，汾酒研發(fā)了一款產(chǎn)品：拿二十年前生產(chǎn)的特級原酒，宜興酒甕盛裝密封埋于地下，老熟20年后出甕，起名青花20。
結(jié)果，青花20上市就大爆，成了汾酒的銷量“扛把子”：
僅僅這一款產(chǎn)品截止到今年已經(jīng)賣出了一百億，在汾酒所有單品中營業(yè)額最高，被一眾酒友封為高端清香酒的守門員。
李秋喜抓住機(jī)會，在青花系列不斷放大招，以次高端青花20為基準(zhǔn)線，檔次向上提升有青花30，高端酒方面，則推出了青花40和頂級的青花50。
徹底打開了青花汾酒系列，甚至整個清香型白酒的價格天花板。
2、“決策權(quán)和用人權(quán)，必須下放！”
李秋喜是汾酒文化的頭號粉絲，但也毫不掩飾汾酒過去管理的一團(tuán)亂麻，他曾經(jīng)公開承認(rèn)：
“國企的毛病汾酒都有，國企沒有的汾酒也有”。
在汾酒，是外部董事占據(jù)多數(shù)，李秋喜認(rèn)為要提高效率，最重要的“決策權(quán)和用人權(quán)，必須要下放給董事會。”
董事會研究確定的人和事，就完全可以拍板，不需要請示任何人。
內(nèi)部鐵手腕還不夠，還要請來“鯰魚”攪一攪。
2018年，汾酒跟華潤走到了一起，但李秋喜說“我汾酒又不是缺錢”，之所以這么做：
一是因為華潤的管理；二是看中了華潤的資源，比如中國頭部商超之一的華潤萬家，強(qiáng)勢區(qū)域與山西汾酒的南方市場諸多重合。
2021年，李秋喜卸任了汾酒董事長，也實現(xiàn)了當(dāng)年的承諾。
在他當(dāng)上董事長的2009年，汾酒營收是21億，而卸任的這一年，汾酒已經(jīng)干到了200億，12年內(nèi)完成營收10倍增長，讓外界看傻了。
從此，李秋喜又喜提了一個江湖名號：救火隊長。
汾酒擺脫壟斷的命，是年輕人續(xù)上的
白酒“醬、濃、清”三大香型，都有自己的老大：
醬香看茅臺，濃香看五糧液，清香的龍頭就是汾酒。
但同樣是老大，在濃香型跟醬香型的步步緊逼下，清香型的處境尤為艱難，拿河南這種白酒消費(fèi)大省來說，2021年，河南光醬香型白酒市場占比就超過40%。
更不用說茅臺早就超脫了酒的屬性，成為了理財產(chǎn)品。
跟茅臺和五糧液相比，汾酒靠性價比拿下了口碑，也給自己烙下了刻板印象 。
汾酒在確立之初就明確了自己"親民白酒"的地位，汾酒樸實無華的酒瓶設(shè)計和高品質(zhì)的口感，深受老百姓們的喜愛。
汾酒操作上突出一個“清”字，即“清字當(dāng)頭，一清到底”。
比如不到50元的黃蓋玻汾，就為汾酒開疆?dāng)U土立下了汗馬功勞。
與大部分包裝精致的白酒不同，簡單到甚至可以說是十分的簡陋，連包裝盒都沒有，放在白酒堆里，十分的不起眼。
因為包裝為金黃色的酒蓋，玻璃瓶身，又因為酒精度數(shù)為53度，所以酒友們就調(diào)侃它是“奪命53”。
不是因為真的奪命，而是其一清到底，很利口，甚至入口有一絲絲甜味，略微有一點沖，一線入喉的暢快感通達(dá)全身，讓人感覺十分過癮。
它入口不辣，咽下后不燒胃，很多人不經(jīng)意之間就喝的超出了自己酒量，才被叫做奪命。
靠著單瓶約50元的售價，玻瓶汾酒2021年就賣了1400萬箱，大約1.7億瓶。
有經(jīng)銷商說，“汾酒賣了這么多年，我從未聽說過有哪款汾酒喝完上頭難受的。”
但光有性價比顯然不能讓汾酒重回老大地位。所以，汾酒想將青花系列中的“青花30復(fù)興版”打造成自身的超級單品，對標(biāo)飛天茅臺、五糧液普五等高端產(chǎn)品。
不過，雖然高端細(xì)分賽道被茅五瀘壟斷，汾酒確實也殺出了增長之道：一手通過青花汾酒打中高端，另一手搞接地氣的口糧酒。
結(jié)語：
在中國白酒界，茅臺和五糧液的冠亞軍地位無人撼動，而白酒誰是老三之爭則是一個永恒的話題。
但仔細(xì)看這張表格就會發(fā)現(xiàn)“暗藏玄機(jī)”：洋河、瀘州老窖和山西汾酒都有爭一爭的資本。
比如，從2022年營收排名來看，洋河股份是當(dāng)之無愧的第三名；從凈利潤數(shù)據(jù)看，瀘州老窖是三家當(dāng)中唯一一家凈利潤超過百億的酒企，略勝一籌。
但從增速來看，2022年，山西汾酒凈利潤增速更是高達(dá)52.36%，比茅臺和五糧液還猛。
而一哥茅臺一路狂奔到今天，贊揚(yáng)與唱衰齊飛，但所有人都想知道：茅臺熱還能持續(xù)多久？
不過，變得是地位，不變的是商業(yè)法則：賺錢之前，先讓產(chǎn)品做到值錢。
【課程推薦】爆品戰(zhàn)略導(dǎo)師金錯刀帶領(lǐng)大家模擬案例實戰(zhàn)，重點分享如何通過用戶精準(zhǔn)畫像，發(fā)現(xiàn)用戶一級痛點，發(fā)掘產(chǎn)品尖叫點，并運(yùn)用爆點營銷法則，強(qiáng)化和擴(kuò)大用戶參與感，打造流量產(chǎn)品引爆用戶口碑，從而打造爆品引爆市場！
您的位置：