來源：《中國新時代》 文：李鈺
2013年12月2日，中國租車行業領頭企業神州租車公司宣布了“百城千店”加盟計劃，在整個行業內帶頭啟動了全新的區域擴張戰略。在該擴張計劃中，神州租車將通過加盟合作的方式，在66大直營城市之外的國內三四線城市拓展服務網絡。
“其實這也是我們在租車這個重資產行業尋求一種輕資產運營模式的嘗試，通過‘百城千店’的計劃，我們可以更快一些拓展網絡，快速下沉到三四線城市，完成全國布局，為未來業務增長和服務客戶做好鋪墊。”神州租車董事局主席兼CEO陸正耀稱。
從最初不到一千輛車，僅在北上廣深一線城市、沿海城市設立租車網點，到如今深入三四線城市，實現近6萬輛的車隊規模，七年時間里，神州租車的“盤子”越做越大。在規模快速擴張中，神州租車的管理思路和方式也面臨調整。如何應對這種快速發展中的管理大考，陸正耀和神州租車正總結出自己的管理哲學。
“理工男”的決策思維
2013年年底，神州租車榮獲2013年度中國汽車租賃連鎖店行業C-BPI品牌力第一名。說起這份成績，就不得不提及對神州租車發展至關重要的一位人士——陸正耀，他是當下神州租車董事局主席兼CEO，更是神州租車公司的創始人。
1994年，不到三十歲的陸正耀從公職“裸退”，開始下海創業。在2007年創立神州租車公司前，他一直沉浸在通訊行業，先后創立了DITELTechnology、北京華夏聯合科技有限公司。“十年后，受美國汽車后服務業繁榮的啟發，我出售通訊公司后轉身投向汽車服務行業，從此與車結緣。”陸正耀道出了自己創業史上的轉折點，當然，前期的通訊行業經驗也為之后的租車業務提供了幫助。
計算機專業出身的陸正耀聲稱，他和其他典型的“理工男”一樣，分析問題時比較理性，少些感情用事。“我要求做事一定要百分之百地付出，但又要對風險有所防范。”
陸正耀表示，企業做決策絕對不能拍腦袋，背后一定要有大量的數據分析作為支撐，一定要有說得通的邏輯在內。“我在做重大決策的時候，通常會在一個比較安靜的環境里面，用一張紙，在中間劃出一條道，左邊寫缺點，右邊寫優點，當把紙寫滿了，決定也就出來了。當年決定做租車時也是如此，到底租車有沒有前途，繼續做租車有什么困難⋯⋯同樣寫滿了幾頁紙。至今，這個習慣一直保留著。”
他說，嚴謹的思維方式，對企業管理尤其重要。“真正想做點事情一定要非常嚴謹，不能‘差不多就行’。任何決策必須有嚴謹的調研和數據支持，若工作做不到位，后面一定是要出問題的，因此不能有任何僥幸心理，對任何東西都要認真研究，而認真研究又基于勤奮努力。一旦做出決策，就要義無反顧地去執行。”
神州租車在國內租車業的發展，是從2010年開始實現大躍進的。這一年，聯想控股宣布以“股權+債權”形式，向神州租車注資合計12億元，持股超過51%，幫助神州租車一舉從資金短缺、發展停滯的困境中走了出來，并且迅速對業內同行實現了趕超。
但由此陸正耀對神州租車的股權一下子減少了。“記得2010年聯想控股進來的時候，有人問我‘作出讓出公司控股權的決策花了多久時間’，我說三分鐘。汽車租賃行業是重資產行業，聯想控股進來控股，以其影響力對我們的幫助會更大，看清楚這點作決定就不是很難了。”陸正耀如是說。
如今，這位“理工男”手持的神州租車的股權已經所剩不多了。為了進一步擴大規模，神州租車在聯想之后，又經歷了華平投資、赫茲等公司的多路融資，陸正耀的股權比例已被幾番稀釋。不過，他依然非常理性地看待這一事實。在接受《中國新時代》記者采訪時，他表示，“因為引進聯想、華平投資、赫茲等有實力的股東，能夠支持神州租車做大做強，而公司是誰的并不是最重要的，我在乎的是將事情做成、做好。”
“租車經濟學”
2012-2013年是神州租車公司七年發展史上的關鍵時間段。2012年初，因中概股誠信危機和金融危機導致大環境不好，神州租車暫停在納斯達克IPO，卻在3個月后的7月份獲得全球PE巨頭華平2億美元的融資，而在2013年4月又宣布獲得全球租車巨頭赫茲公司價值超過2億美元的戰略投資，2013年下半年神州租車又在貝克漢姆的助陣下宣布開啟云戰略⋯⋯
與赫茲公司的戰略合作，對于神州租車的發展至關重要。有人認為，神州引入赫茲的投資，目的是為了緩解快速擴張背后的資金緊張問題。而陸正耀表示，引入赫茲并非主要為了錢，更多是出于一種戰略考量，可以為神州租車引入管理、技術，增強內功。他說，根據雙方達成的協議，赫茲除向神州租車投入巨額資本外，還會為神州租車的快速發展提供全面支持，包括其近百年租車管理的專業經驗、行業領先的各項技術和工具，以及豐富的全球客戶資源；根據協議，神州租車接入赫茲的全球預定體系，雙方信息系統將實現無縫對接，從而共享客戶、車隊及服務網絡等各項資源。
據記者了解，神州租車與赫茲公司開展了經驗交流活動，雙方公司安排了內部定期互訪，神州租車員工參加赫茲的培訓等。神州租車相關負責人在接受本刊記者采訪時表示，經過與赫茲的合作，神州租車真正站在了“巨人的肩膀”上。赫茲有近百年的汽車租賃管理經驗，神州租車與赫茲的合作，讓僅有幾年發展歷史的國內現代租車業受益匪淺。
陸正耀說，“我把生意分為三類：一類是大業務大生意，比如房地產，每個項目都很大，是好生意；第二類是大業務小生意，像通訊，每個項目都挺大，但規模化不起來；第三類是小業務大生意，每單生意很小，但市場規模很大，也是好生意，比如租車。”
汽車租賃是一種環保的出行方式，能實現汽車共享。而如今一些社會現狀也為租車行業的發展提供了有利的契機。對個人而言，北京、上海等地的汽車限購政策，使得一部分有本無車或是有剛性需求的客戶，只能一邊參與搖號，一邊選擇代步工具。而只有在商旅、節假日有用車需求的個人，租車也是最為簡便、快捷的出行方式。對企業而言，公車改革從一定程度上使得一些企業也選擇租車，從而減少固定資產的比重。中國租車業正面臨著巨大的發展機遇。
據統計，2012年，中國的國際旅游支出超過1,000億美元，而國內租車市場在未來5年的年均增長率將超過15%。羅蘭貝格的調查數據顯示，2015年中國汽車租賃市場的規模將超過60億美元。中國已經成為全球增長最快和最具有發展潛力的租車市場。
企業管理者看清發展形勢，作出正確決策，對于企業發展至關重要。“租車行業在國際上已經是非常成熟的生意了，但在國內的商業環境下，又有特別的地方，比如國內客戶的消費習慣、對車型的偏好等等都與國外有很大的不同。我和團隊也是在一邊做一邊看，不斷摸索調整；關于租車如何盈利、如何優化成本結構都需要在實踐中深入研究。我喜歡琢磨，進入租車行業后琢磨出來一套‘租車經濟學’，這是沒有現成教科書的原創，現在神州租車的管理實踐中已經在用了。”陸正耀說道。
據他透露，所謂“租車經濟學”，實質就是管理車輛庫存、出租率、車輛租金，涵蓋了大部分短租經營管理方面的知識，是對運營業務數據化管理的系統理論和方法。相比之前國內租賃企業主攻的長租業務，短租的計算方法更為復雜，主要是要調整淡季和旺季的營銷策略價格及車輛調度和庫存，且讓每一個業務單元及管理層級掌握運營的關鍵點并有效控制。
把握市場是關鍵
雖然神州租車已經成為國內租車業內的領頭羊，其規模已遠遠超過了位列第二的租車企業，但陸正耀表示，神州租車仍然處在快速成長的階段。
“因為公司規模的快速擴張，在管理思路和方式上都面臨著較大的調整壓力。近期，我們主動在提升效率、管理流程再造方面努力。未來，我們的管理層級將更為精簡，門店及分公司開展業務將更為自主。”在接受本刊記者采訪時，陸正耀指出，“我比較看重能認認真真做事的人。為了應對業務的快速擴張，我們主要采取外部引進和內部培養的機制，其中比較重要的是對原有內部人才培養的規劃。”
2014年開始，神州租車正式在全國范圍內實施“百城千店”加盟合作計劃，服務網點繼續向三四線城市延伸。
陸正耀指出，“實際上，加盟合作的另外一個戰略價值，是打通了二手車銷售最終的通道，而三四線城市也正是二手車消費的最大市場。”
據了解，未來神州租車與加盟商雙方的合作內容，將覆蓋汽車租賃及二手車業務。合作期間，加盟商門店將與神州租車的車輛預訂系統和二手車銷售平臺實現無縫對接。此外，神州租車還將在汽車金融、車輛采購、客戶資源等方面對加盟合作伙伴提供強力支持。
記者獲悉，2013年，神州租車的車輛平均出租率約為60-70％，雖然年營業額還未最后公布，但全年二手車銷量已超過年初計劃數量，超預期完成。
而陸正耀聲稱，在“百城千店”加盟計劃全面啟動后，2014年預計增加車輛數量約2萬輛，二手車銷量將達到3萬輛。二手車的快速流通，無疑將降低二手車的折舊成本，緩解神州租車的資金壓力。
業內觀察人士指出，在經過幾年品牌及客戶積累的基礎上，此次神州租車一改以往保守的直營模式推出“百城千店”加盟計劃，不僅將快速實現其在三四線城市的戰略擴張、完成其IPO之前的重大布局，也將通過對各地合作伙伴的帶動，進一步增強消費者對租車市場的信心。
如今國內租車業的競爭并非風平浪靜，一嗨、至尊等幾個老牌租車公司正在賣力追趕神州租車，新的租車公司也先后加入這場市場爭奪戰，而國外的租車公司也在窺視著這塊大蛋糕。在激烈的市場競爭中，如何才能立足？
陸正耀說，做好企業，無論哪種商業模式，核心在于兩點：第一是成本足夠低，成本結構足夠好，這是立足市場的根本；第二是附加值要高，租車服務的附加值高了以后，整個客戶黏性就高，客戶黏性高了以后總體的產品溢價就會高。所以要做好自己能做的事，做自己可控的事情，對其他自己控制不了的事情，不用去想。
據了解，神州租車早先有一個競爭對手分析部門，但早已被撤銷了。“我們現在有負責客戶調研的部門，我覺得這是很重要的。而不會再去專門看競爭對手，看也沒用，看完了你能怎么樣？所以把自己的事做好才是最重要的。”陸正耀如是說。
神州租車正在急速擴張，加盟合作計劃將把神州租車的服務網絡延伸到更基層的小城市。俗話說，“山高皇帝遠”，遠在京城的神州租車總部能管得了這些比較偏遠的加盟商嗎？能否避免出現其他服務業加盟商普遍存在的管理漏洞和經營問題呢？
在接受《中國新時代》記者采訪時，陸正耀表示，在加盟商合作方面，神州租車前期已經做了充分的業務培訓和準入管理，運營中也有嚴格的監督考評機制及針對服務品質的懲戒處理機制；為了便于消費者選擇，加盟店與直營店在店面形象、門店稱謂、管理方式等方面都可以區別出是兩個相對獨立的體系，有較大不同；加盟店需要符合神州租車的運營規則，但在定價方面有一定自主權；為了提高便捷性，加盟店和直營店一樣，在神州租車的官網、App等預訂渠道中，可接受神州租車用戶的預訂。
市場瞬息萬變，企業管理者需要及時為企業的發展把脈。“未來的十年，中國政策、商業環境將會更開放，未來的市場競爭也將更激烈，只有最優秀的企業才能贏得競爭。這要求企業更具有創新精神，能夠為用戶提供難以替代的產品和服務，開放的思維、開放的平臺所爆發出來的創造力是難以想象的。神州租車也在進行內部流程再造，管理模式將更扁平化，以適應越來越激烈的市場競爭。”陸正耀說道。
他進而指出，中國的市場經濟環境會越來越成熟，對高端的管理人才的要求將更高。以前只要有幾個好的關系、有幾個機會就能發展起來；今后市場會越來越成熟，進入門檻越來越高，僥幸成功的機會越來越少，天上不會掉下餡餅，會像美國一樣，不管是微軟還是蘋果，企業成功靠的是對科技的把握、對市場的把握，得看真本事說話。 |
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