在一次巴塞羅那通訊展期間，任總要求所有營(yíng)銷體系的高管研討一個(gè)主題：如何將客戶的商業(yè)成功納入公司營(yíng)銷組織的考核？
早期十年，華為的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一直非常好，但全球的運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)并不好，這就意味著通訊的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)出問(wèn)題了，如果客戶的業(yè)務(wù)狀況不好，遲早會(huì)影響上游的通訊設(shè)備企業(yè)。
為此，華為專門在中國(guó)地區(qū)部專門成立商業(yè)咨詢部，這個(gè)商業(yè)咨詢部最核心的一個(gè)職責(zé)就是幫助運(yùn)營(yíng)商找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
這個(gè)部門通過(guò)深入地洞察之后，發(fā)現(xiàn)視頻業(yè)務(wù)這一塊會(huì)是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商最核心的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，因此在中國(guó)地區(qū)部所有代表處的考核里面，其中有10-20%的權(quán)重考核就是三大運(yùn)營(yíng)商的視頻業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。
公司為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？
幾年前，華為人力資源部用了一年的時(shí)間探討一個(gè)問(wèn)題，華為人力資源管理的客戶是誰(shuí)？
剛開始大家都把客戶定義為“高層領(lǐng)導(dǎo)”、“業(yè)務(wù)部門”、“員工”，但最后大家都一致認(rèn)可，華為人力資源管理的最終客戶是真正購(gòu)買使用公司產(chǎn)品的客戶。
因此，華為人力資源部的組織績(jī)效考核中，有一項(xiàng)指標(biāo)是“客戶滿意度”，每年由外部第三方機(jī)構(gòu)對(duì)華為的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)研，其中有一項(xiàng)調(diào)研問(wèn)題是關(guān)于外部客戶對(duì)華為員工服務(wù)能力、態(tài)度的評(píng)價(jià)，而這個(gè)問(wèn)題的調(diào)研結(jié)果就會(huì)直接用于對(duì)華為人力資源部的考核。
很多企業(yè)都會(huì)提出“以客戶為中心”，但僅僅停留在口號(hào)和理念層面，而沒有配套的機(jī)制設(shè)計(jì)，自然而然不會(huì)體現(xiàn)在員工的行為上。
在以客戶為中心的基礎(chǔ)上，通過(guò)戰(zhàn)略解碼，確保企業(yè)做正確的事，通過(guò)流程解碼，把事做正確。戰(zhàn)略和流程，反映了一個(gè)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的邏輯。
華為價(jià)值鏈三大部分
戰(zhàn)略管理的源頭是客戶需求洞察，流程設(shè)計(jì)的要點(diǎn)是客戶需求的端到端，通過(guò)戰(zhàn)略解碼和流程解碼輸出的KPIS，可以真正確保這些指標(biāo)從源頭上體現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造，體現(xiàn)了以客戶為中心，做到以終為始。
華為把價(jià)值鏈分成三個(gè)部分，價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)、價(jià)值分配。
好的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，本質(zhì)就是一個(gè)價(jià)值鏈管理體系，一定要清晰回答以下6個(gè)問(wèn)題。
價(jià)值創(chuàng)造：為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？如何創(chuàng)造價(jià)值？
價(jià)值評(píng)價(jià)：誰(shuí)創(chuàng)造了價(jià)值？如何評(píng)價(jià)價(jià)值？
價(jià)值分配：分配什么價(jià)值？如何分配價(jià)值？
有效的績(jī)效激勵(lì)真正推動(dòng)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是因?yàn)榛貧w到價(jià)值鏈的本質(zhì)，導(dǎo)向沖鋒。
來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲
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