作者：于海波
21世紀最重要的是什么？人才！對眾多經銷商來說，要突破發展瓶頸，越是廟小就越要請進大和尚。只是，小廟真的可以請進大和尚嗎？
B縣經銷商呂老板在建材行業摸爬滾打近10年，成功完成了資本的原始積累。眼看公司一天天發展壯大，家族管理弊端日益嚴重，自己又不能像年輕時那樣事必躬親，他一心想請來個能人委以重任，但物色多次，人家總是嫌他的廟小、不規范，不肯屈就。呂老板真是愁腸百結，好在“皇天不負苦心人”，后來他終于挖來了縣水泥廠銷售科的王科長。
慧眼識英雄，雪中送炭
去年這個時候，呂老板聽說縣水泥廠瀕臨破產，立即意識到挖人才的機會來了。該水泥廠銷售科的王科長是個人才，42歲，有多年的銷售和管理經驗，為人誠實守信，非常敬業，在銷售崗位上有過突出貢獻，在業內赫赫有名。呂老板以前和他接觸過幾次，有意請他過來幫忙，都被他婉言謝絕了。這次水泥廠即將破產，王科長面臨失業，而他的兒子第二年就要參加高考等著用錢。雖然縣城的消費水平相對較低，但是每月的食物消費、水電費、交通費和通訊費等加起來也是一筆不小的開支。呂老板趁機找到王科長，有意請他來公司當副總，一人之下、眾人之上，主管銷售，實行年薪制，年薪6萬元。在王科長最困難的時刻，這么誘人的條件，猶如雪中送炭，王科長感激得不知如何報答，他將此恩銘記于心。
扶上馬，送一程
由于公司起步于夫妻店，在發展過程中難逃家族人員的參與，因此，公司不大，人數不多，但是親緣關系錯綜復雜，內親外戚都有。王副總（即以前的王科長）走馬上任以后，就開始整頓和規范公司的內部管理。在此過程中，必然有一部分人不適應公司新的管理方式和制度，難免產生沖突。有一次，呂老板的親弟弟因上班時間打牌耽誤了給客戶送貨，受到了王副總的嚴厲批評，而對方依仗是呂老板的親弟弟這層關系，當著眾員工的面，無視王副總的批評，出言不遜，破口大罵，一副地道的潑皮無賴相。恰好此時呂老板從外面回來目睹這種局面，簡單地詢問了一下，得知實情后，當場批評了弟弟，并宣布扣除其當月工資，試用至當月月底，如果表現不好，月底即開除，說到做到，請大家監督。接著，呂老板又當眾宣布，以后不論是誰，都要嚴格遵守公司的規章制度，聽從王副總的安排，否則予以嚴懲，決不留情。這種“殺雞給猴看”的做法，確實起到了威懾作用，很多依仗親戚關系我行我素的老員工，開始留心公司的規章制度并服從王副總的管理。從此，公司的人員管理走向規范，王副總的權威樹立起來了，他看到了呂老板規范公司管理的決心，做起工作來也更加放得開，更加賣力。
以情感人，以情留人，攻心為上
果然，王副總沒有辜負呂老板的期望，短短幾個月就把公司管理得井井有條，員工的素質明顯提高，精神面貌也煥然一新。同時，公司運營成本大大降低，開發了不少新客戶，銷售額明顯提高。這時有家競爭對手過來和王副總接觸，想以更高的薪水聘請他，王副總心動了。此事很快傳到呂老板那里，他了解情況后并沒有急于找王副總談話，而是希望用實際行動挽回王副總的心。他聽說王副總的母親最近得了糖尿病，正在住院，情況比較嚴重，需要花錢動手術，而公司實行年薪制，部分工資到年底才發。于是，呂老板二話沒說就聯系醫院的熟人，給王副總的母親找了個單間，又找來最好的醫生，先支付了部分手術費。待老人住院后，他三天兩頭去醫院看望老人，每次去都帶些水果和補品，讓老人非常感動。后來，老人見到兒子，就不停地說呂老板的好話，說呂老板有恩于他們家，并一再叮囑王副總努力工作，以報答呂老板的恩情。王副總也是知恩圖報的人，看到呂老板為自己母親看病所提供的幫助，就打消了離開公司的念頭，并下定決心跟著呂老板干。不久，王副總的兒子要參加高考，他曾經答應寶貝兒子陪其考試的，可現在公司正忙，母親又在住院，實在是走不開。一想到兒子失望的表情，他就心如刀割，但又不好意思向呂老板開口請假。幸好呂老板明察秋毫，知道王副總的心思，爽快地放了他三天假，讓他有時間陪兒子考試。呂老板的這種善解人意之舉，無疑又進一步征服了王副總的心。
資本綁定千里馬
公司的發展除了人才之外，就是錢的問題。如果人才未能和資本相結合，公司就會面臨發展的瓶頸。雖然公司在多年的摸爬滾打中積累了不少資本，但是，如果將其用于擴大營業面積、另開分店，就顯得杯水車薪。為了解決資金的問題，呂老板極力說服王副總入股，因為王副總以前在縣水泥廠銷售科做科長的時候，和銀行的工作人員過從甚密，頗有幾個關系鐵的人，能夠給公司貸來不少錢。更重要的是，王副總一旦入股，就會由打工者的角色轉變成股東的角色，和公司形成利益共同體，同舟共濟。王副總抵制不了呂老板的一番誠懇邀請，很快“就范”。就這樣，呂老板不僅達到了融資的目的，還達到了長期留人的目的。
點評：
人才是經銷商發展的瓶頸，很多經銷商覺得自己是小作坊所以請不來高手，因此只好一邊繼續自己的小作坊式操作一邊嘆氣。其實，在自己是小作坊的時候就請來高手，才是經銷商發展的關鍵一環。從某種意義上說，有多大的魚，才會有多大的池塘。
呂老板的經驗說明：當經銷商真正重視人才并設身處地為對方著想的時候，就不愁請不到、留不住人才，也就不愁公司沒有長足的發展。 |
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