如何設計變動的任務目標業績提成？
作者：華博咨詢項目總監 鄭芳菲
疫情已經慢慢穩定，現在很多企業都在復工復產。企業下半年的業績，甚至于明年業績目標如何突破困境是面臨的最大難題。業績目標實現對全員的激勵作用是非常直觀的，其中對營銷崗位更是如此。企業的目標是拿到合同、拿到回款，當前的經營環境下更是要求拿到合同與回款的速度越快越好，這也和營銷常規的激勵手段存在較大差異。常規的營銷提成以年度為周期，根據合同額、回款額、利潤額等基數進行一定比例的提成。那么，如何在特殊情況下設計合理的業績周期，平衡現金回流、平衡企業與營銷人員的雙重目標？
1、劃小提成核算周期，倒逼現金回流周期靠前。
將原來以年度業績提成核算調整為年半度、季度的任務分解周期，通過周期縮短間接實現任務提前完成，保障企業現金回流周期短、速度快，為企業“續命”。
以半年度業績核算周期為例：
第一步：確定半年度任務目標。可將2020年下半年的任務目標確定為年度目標*60%，剩余的40%任務目標可分攤至2021年上半年。
第二步：將下半年的年度任務分解至各經營單元、各營銷崗位，確定個人任務目標額，在6個月的周期內，其實際完成任務與業績提成之間的關系仍然與常規的年度核算一致，即按提成比例進行核算，但需要更加細分，形成階梯制的提成矩陣。
2、年末總體核算年度任務，平衡階段任務與總體任務。
假設2021年仍需要通過縮短提成核算周期，則需要平衡年度總體任務完成情況、半年度任務完成情況對業績提成的影響。規則可以設計為：
第一步：上半年任務目標為A，上半年提成總金額=上半年合同額*X；下半年任務目標為B。下半年提成總金額=上半年合同額*Y；X，Y為提成比例，公司導向為快速回款，因此X >Y。
第二步：X，Y的確定，仍需要根據階梯制的提成矩陣的邏輯進行細分，實現在不確定情境下的角色細分、任務細分、提成細分，以此確保能夠最大化營銷人員的任務提成可確定性。
3、制訂紅線，通過機制實現優勝劣汱。
在特殊經營環境下，方才的方法更多是基于實現短期目標。而企業經營終于會回歸到常規狀態和穩定狀態的，因此特殊時期中的營銷人員業績表現能夠成為關鍵人才選拔的培養，進而為企業管理人員梯隊輸入儲備人才。如何設計業績紅線，示例如下：
第一步：紅線與基本工資掛鉤。上半年任務實際完成額小于50%，固定工資將向下調整一定比例。具體比例也需要更為細分。
第二步：設計基本工資的影響周期。舉例：假設上半年營銷總監的實際完成任務額為57%，則其對應受到影響的是下半年的固定工資發放金額，對應發放金額為固定工資的80%。
第三步：由于固定工資發放在先，年度整體任務目標完成核算在后，因此還需要在年末時再復盤營銷人員的任務完成情況。完成年度整體任務時，可補發固定工資下調的金額。這樣即可以在階段性任務完成過程中起到督促作用，同時也認可年度任務整體完成的重要性，肯定營銷人員價值。
第四步：負向激勵的紅線設計也同樣重要，示例如下：如果年末核算整體任務，個人任務完成度低于30%，則自動進入退出機制。
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