如何設(shè)計(jì)變動(dòng)的任務(wù)目標(biāo)業(yè)績(jī)提成？
作者：華博咨詢(xún)項(xiàng)目總監(jiān) 鄭芳菲
疫情已經(jīng)慢慢穩(wěn)定，現(xiàn)在很多企業(yè)都在復(fù)工復(fù)產(chǎn)。企業(yè)下半年的業(yè)績(jī)，甚至于明年業(yè)績(jī)目標(biāo)如何突破困境是面臨的最大難題。業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)全員的激勵(lì)作用是非常直觀(guān)的，其中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位更是如此。企業(yè)的目標(biāo)是拿到合同、拿到回款，當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下更是要求拿到合同與回款的速度越快越好，這也和營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)的激勵(lì)手段存在較大差異。常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)提成以年度為周期，根據(jù)合同額、回款額、利潤(rùn)額等基數(shù)進(jìn)行一定比例的提成。那么，如何在特殊情況下設(shè)計(jì)合理的業(yè)績(jī)周期，平衡現(xiàn)金回流、平衡企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員的雙重目標(biāo)？
1、劃小提成核算周期，倒逼現(xiàn)金回流周期靠前。
將原來(lái)以年度業(yè)績(jī)提成核算調(diào)整為年半度、季度的任務(wù)分解周期，通過(guò)周期縮短間接實(shí)現(xiàn)任務(wù)提前完成，保障企業(yè)現(xiàn)金回流周期短、速度快，為企業(yè)“續(xù)命”。
以半年度業(yè)績(jī)核算周期為例：
第一步：確定半年度任務(wù)目標(biāo)。可將2020年下半年的任務(wù)目標(biāo)確定為年度目標(biāo)*60%，剩余的40%任務(wù)目標(biāo)可分?jǐn)傊?021年上半年。
第二步：將下半年的年度任務(wù)分解至各經(jīng)營(yíng)單元、各營(yíng)銷(xiāo)崗位，確定個(gè)人任務(wù)目標(biāo)額，在6個(gè)月的周期內(nèi)，其實(shí)際完成任務(wù)與業(yè)績(jī)提成之間的關(guān)系仍然與常規(guī)的年度核算一致，即按提成比例進(jìn)行核算，但需要更加細(xì)分，形成階梯制的提成矩陣。
2、年末總體核算年度任務(wù)，平衡階段任務(wù)與總體任務(wù)。
假設(shè)2021年仍需要通過(guò)縮短提成核算周期，則需要平衡年度總體任務(wù)完成情況、半年度任務(wù)完成情況對(duì)業(yè)績(jī)提成的影響。規(guī)則可以設(shè)計(jì)為：
第一步：上半年任務(wù)目標(biāo)為A，上半年提成總金額=上半年合同額*X；下半年任務(wù)目標(biāo)為B。下半年提成總金額=上半年合同額*Y；X，Y為提成比例，公司導(dǎo)向?yàn)榭焖倩乜睿虼薠 >Y。
第二步：X，Y的確定，仍需要根據(jù)階梯制的提成矩陣的邏輯進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)在不確定情境下的角色細(xì)分、任務(wù)細(xì)分、提成細(xì)分，以此確保能夠最大化營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)提成可確定性。
3、制訂紅線(xiàn)，通過(guò)機(jī)制實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汱。
在特殊經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，方才的方法更多是基于實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。而企業(yè)經(jīng)營(yíng)終于會(huì)回歸到常規(guī)狀態(tài)和穩(wěn)定狀態(tài)的，因此特殊時(shí)期中的營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)能夠成為關(guān)鍵人才選拔的培養(yǎng)，進(jìn)而為企業(yè)管理人員梯隊(duì)輸入儲(chǔ)備人才。如何設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)紅線(xiàn)，示例如下：
第一步：紅線(xiàn)與基本工資掛鉤。上半年任務(wù)實(shí)際完成額小于50%，固定工資將向下調(diào)整一定比例。具體比例也需要更為細(xì)分。
第二步：設(shè)計(jì)基本工資的影響周期。舉例：假設(shè)上半年?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)的實(shí)際完成任務(wù)額為57%，則其對(duì)應(yīng)受到影響的是下半年的固定工資發(fā)放金額，對(duì)應(yīng)發(fā)放金額為固定工資的80%。
第三步：由于固定工資發(fā)放在先，年度整體任務(wù)目標(biāo)完成核算在后，因此還需要在年末時(shí)再?gòu)?fù)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)完成情況。完成年度整體任務(wù)時(shí)，可補(bǔ)發(fā)固定工資下調(diào)的金額。這樣即可以在階段性任務(wù)完成過(guò)程中起到督促作用，同時(shí)也認(rèn)可年度任務(wù)整體完成的重要性，肯定營(yíng)銷(xiāo)人員價(jià)值。
第四步：負(fù)向激勵(lì)的紅線(xiàn)設(shè)計(jì)也同樣重要，示例如下：如果年末核算整體任務(wù)，個(gè)人任務(wù)完成度低于30%，則自動(dòng)進(jìn)入退出機(jī)制。
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